L’orientation marketing
Explication
L’orientation marketing s’appuie sur la connaissance du marché et la satisfaction des clients. L’orientation production privilégie la fabrication, tandis que l’orientation vente se concentre davantage sur l’action des vendeurs.
Un état d’esprit qui place le consommateur au centre de la réflexion commerciale
Explication
La mercatique place le consommateur au centre et cherche à lui proposer une offre adaptée à ses goûts, à ses besoins et à son budget. Elle se distingue donc d’une logique qui ferait de la fabrication le point de départ.
La rencontre entre l’offre et la demande
Explication
Le prix de vente est théoriquement déterminé par la confrontation de l’offre et de la demande. La quantité consommée ou la valeur des achats mesure la demande, mais ne définit pas à elle seule le prix.
Les ventes que les entreprises devraient réaliser selon les besoins exprimés
Explication
La demande théorique estime les ventes que les entreprises devraient pouvoir réaliser à partir des besoins exprimés. La demande effective renvoie plutôt aux produits effectivement vendables après certaines exclusions.
Il les conseille ou les oriente vers un produit, une marque ou un magasin lorsqu’ils le sollicitent
Explication
Un prescripteur indépendant conseille ou oriente les consommateurs vers un produit, une marque ou un magasin lorsqu’il est sollicité. Il ne se confond donc pas avec le producteur qui fabrique et commercialise l’offre.
La demande potentielle
Explication
La demande potentielle correspond à la quantité totale que les entreprises devraient pouvoir vendre, sans limiter l’analyse à une marque. La demande auprès de l’entreprise concerne les achats effectués chez une entreprise précise.
Comme la rencontre réelle ou fictive de l’offre et de la demande
Explication
Le marché correspond à la rencontre entre l’offre et la demande, qu’elle ait lieu dans un espace réel ou fictif. L’ensemble des vendeurs constitue plutôt une composante de l’offre, et non le marché dans son ensemble.
Elle fidélise les clients actuels et attire les clients potentiels avant de les fidéliser
Explication
Les clients actuels sont concernés par la fidélisation, tandis que les clients potentiels doivent d’abord être attirés puis éventuellement fidélisés. L’attraction constitue donc une étape adaptée aux clients potentiels.
Étudier les attentes, puis adapter les produits et l’entreprise
Explication
La démarche mercatique commence par l’étude des besoins, des envies et du prix acceptable, avant d’adapter l’offre et l’organisation de l’entreprise. L’imposition préalable de l’offre correspond à une logique de production et non à cette démarche.
Les prestataires, les industriels et les distributeurs-revendeurs
Explication
L’offre regroupe les prestataires de services, les industriels proposant des produits et les distributeurs qui les achètent pour les revendre en l’état. Les particuliers et les collectivités peuvent en revanche appartenir à la demande.
Dans une situation de pénurie
Explication
La pénurie plaçait les consommateurs en position de faiblesse et renforçait le pouvoir des producteurs. L’abondance produit plutôt l’effet inverse en donnant davantage de choix aux clients.
Ses motivations d’achat
Explication
Les motivations décrivent les raisons pour lesquelles le client choisit une offre. Les modalités concernent la manière dont il achète, et non la raison de son choix.
Le prix, la qualité, la réactivité, le service après-vente et les délais
Explication
Le marché des biens et services permet de choisir des fournisseurs selon le prix, la qualité, la réactivité, le service après-vente, les délais et la capacité d’innovation. Les qualifications et l’expérience relèvent plutôt du marché du travail.
À repérer les besoins non satisfaits et à construire le plan de marchéage
Explication
L’analyse de la demande révèle les besoins non satisfaits et aide à élaborer le plan de marchéage. Celui-ci regroupe les politiques de produit, de prix, de distribution et de communication.
La quantité consommée ou la valeur globale des achats réalisés
Explication
La demande correspond à la quantité totale consommée ou à la valeur globale des achats réalisés dans un cadre temporel et géographique défini. Le nombre de vendeurs et le volume fabriqué relèvent plutôt de l’offre.
Fidéliser les clients
Explication
Une politique commerciale efficace et pertinente vise notamment à fidéliser les clients. La mercatique ne consiste pas à supprimer l’étude du marché ni à privilégier mécaniquement la vitesse de fabrication.
Les absolus ne pourront pas acheter le produit, tandis que les relatifs pourraient le consommer
Explication
Les non-consommateurs absolus ne pourront pas acheter le produit, notamment pour une raison médicale, tandis que les non-consommateurs relatifs pourraient le consommer. La contre-indication médicale caractérise donc plutôt les non-consommateurs absolus.
L’amont fournit les ressources, tandis que l’aval regroupe les clients et influence les achats
Explication
Le marché amont apporte à l’entreprise les ressources nécessaires à son activité, alors que le marché aval comprend les clients et les acteurs qui influencent leurs achats. Le marché aval est donc lié à la réception des produits et aux ventes.
La quantité totale de produits effectivement vendable, toutes marques confondues
Explication
La demande effective mesure la quantité totale effectivement vendable après l’exclusion des consommateurs de produits de substitution. La demande potentielle est plus large, car elle inclut les acheteurs possibles avant cette exclusion.
Mémorisez les réponses avec 39 flashcards sur Mercatique et analyse des marchés.
Comment les entreprises fabriquaient-elles avant la société d’abondance ?
Elles fabriquaient sans tenir compte des formes, couleurs ou préférences.
Quelle conséquence de la pénurie dans l’orientation production ?
Les consommateurs étaient en position de faiblesse.
Que disait Ford sur la couleur des automobiles ?
On pouvait choisir la couleur à condition qu’elle soit noire.
Consultez la fiche de révision complète sur Mercatique et analyse des marchés.
Voir la fiche →Importe ton cours et l'IA génère des QCM avec corrections en 30 secondes.
Générateur de QCM