Fiche de révision : Mercatique et modèles économiques

📋 Plan du Cours

1. Démarche mercatique et stratégie
2. Approches mercatiques et co-création
3. Innovation et évolution de l’activité
4. Étude de marché et veille
5. Modèle économique et revenus
6. Segmentation du marché
7. Ciblage et personnalisation
8. Couple produit-marché et positionnement
9. Indicateurs commerciaux

📖 1. Démarche mercatique et stratégie

🔑 Notions clés & Définitions

• Démarche mercatique : Part des besoins des consommateurs et enchaîne l’analyse du marché, le diagnostic, la définition de la stratégie, la construction de l’offre, la mise en œuvre des actions et le contrôle de leur efficacité.

📝 Points essentiels

📌 La mercatique stratégique consiste à analyser le marché, réaliser le diagnostic, définir le positionnement et choisir les cibles, tandis que la mercatique opérationnelle consiste à mettre concrètement en œuvre la stratégie.

• Le plan de marchéage agit sur quatre variables:
  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion

💡 Astuce mémo

Analyser → diagnostiquer → choisir → construire → agir → contrôler

📖 2. Approches mercatiques et co-création

🔑 Notions clés & Définitions

• Approche réactive : Identifie un besoin existant et propose une offre adaptée.
• Co-création : Consiste à faire participer le consommateur à la création de valeur et à l’évolution de l’offre.
• Approche anticipatrice : Cherche à identifier un besoin déjà existant mais pas encore forcément exprimé par le consommateur.
• Approche créative : Construit une nouvelle offre qui fait émerger un nouveau besoin.

💡 Astuce mémo

Réactive = répondre ; créative = faire émerger

📖 3. Innovation et évolution de l’activité

🔑 Notions clés & Définitions

• Innovation de produit : Consiste à faire évoluer ou à créer un produit afin de répondre à des attentes ou de se différencier.
• Diversification : Consiste à développer de nouveaux produits ou de nouvelles activités.
• Externalisation : Consiste à faire réaliser une activité ou un travail par une autre entreprise.

💡 Astuce mémo

Diversification = développer ; externalisation = confier

📖 4. Étude de marché et veille

🔑 Notions clés & Définitions

• Étude de marché : Analyse la demande, l’offre et l’environnement afin de mieux connaître le marché sur lequel l’organisation souhaite agir.
• Veille mercatique et commerciale : Observation permanente et organisée des marchés, des concurrents, des consommateurs et de l’environnement de l’entreprise.

📝 Points essentiels

📌 L’analyse quantitative mesure les comportements avec des données chiffrées et répond à la question « Combien ? », tandis que l’analyse qualitative cherche à comprendre les motivations et les comportements et répond à « Pourquoi ? ».

• Le modèle PESTEL comprend six composantes:
  • politique
  • économique
  • socioculturelle
  • technologique
  • environnementale
  • légale

💡 Astuce mémo

PESTEL : Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental, Légal

📖 5. Modèle économique et revenus

🔑 Notions clés & Définitions

• Modèle économique : Décrit comment une organisation construit son activité, crée de la valeur et obtient des revenus.

📝 Points essentiels

• Les modèles économiques présentés sont:
  • low cost
  • gratuité
  • abonnement
  • enchères
  • mise en relation

📌 Le modèle économique doit être cohérent avec l’offre proposée, les clients visés et la manière dont l’organisation souhaite générer ses revenus.

💡 Astuce mémo

Offre cohérente → création de valeur → revenus

📖 6. Segmentation du marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Segmentation : Consiste à établir des groupes de clients homogènes quant à leurs attentes, leurs caractéristiques ou leurs comportements afin d’adapter les actions commerciales.

★ À maîtriser

📌 Un critère de segmentation est pertinent s’il permet d’obtenir un segment de taille suffisante, stable, accessible et suffisamment rentable.

Compléments

• Les critères de segmentation peuvent être:
  • sociodémographiques ou socioéconomiques
  • géographiques
  • psychographiques
  • comportementaux
  • liés à l’offre

📌 Une segmentation trop fine peut augmenter les coûts, multiplier les produits et créer un risque de confusion.

📖 7. Ciblage et personnalisation

🔑 Notions clés & Définitions

• Ciblage : Consiste à choisir le ou les segments que l’entreprise souhaite servir après avoir segmenté le marché.

★ À maîtriser

📌 La mercatique de masse propose une offre semblable à l’ensemble du marché, la mercatique différenciée adapte l’offre à plusieurs segments, la mercatique concentrée vise un segment ou un nombre limité de segments, et la mercatique individualisée personnalise l’offre pour un client.

Compléments

• La personnalisation de CUISINE-À-CROCS prend en compte:
  • l’âge
  • le poids
  • l’état de santé
  • les habitudes de vie
  • l’accès à l’extérieur
  • les habitudes alimentaires
  • les types d’aliments consommés

💡 Astuce mémo

Masse = une offre ; individualisée = un client

📖 8. Couple produit-marché et positionnement

🔑 Notions clés & Définitions

• Couple produit/marché : Associe un produit ou une ligne de produits à une clientèle ou à un segment déterminé.
• Positionnement : Correspond à la place qu’occupe un produit ou une marque dans l’esprit des consommateurs par rapport aux concurrents.

📝 Points essentiels

• La carte perceptuelle représente la position relative de concurrents selon deux axes et permet de repérer les marques proches dans l’esprit des consommateurs.

💡 Astuce mémo

Segmenter → cibler → associer → positionner

📖 9. Indicateurs commerciaux

📝 Points essentiels

📐 Formule — Le taux de variation se calcule ainsi : $(valeur\ finale - valeur\ initiale) / valeur\ initiale \times 100$.

• Le taux de marge se calcule en rapportant la marge au prix d’achat HT, puis en multipliant par 100.

• Le taux de marque se calcule en rapportant la marge au prix de vente HT, puis en multipliant par 100.

💡 Astuce mémo

Marge / achat = taux de marge ; marge / vente = taux de marque

📊 Tableaux de synthèse

Stratégies de ciblage