Fiche de révision : Offre à l’international

1. Phases précontractuelles internationales

• Les phases précontractuelles internationales suivent sept étapes:

1. L’importateur envoie une demande d’offre ou un appel d’offre
2. L’exportateur analyse la demande
3. L’exportateur contacte les prestataires logistiques
4. L’exportateur calcule son prix selon l’incoterm
5. L’exportateur rédige et envoie son offre
6. L’importateur compare les offres et sélectionne un fournisseur
7. Les parties concluent le contrat de vente

Une demande d’offre est adressée à un ou plusieurs fournisseurs précis, tandis qu’un appel d’offre est adressé à plusieurs fournisseurs potentiels.

Le contrat de vente fixe les engagements réciproques de l’acheteur, appelé importateur, et du vendeur, appelé exportateur.

• L’importateur indique:

  • marchandises
  • prix
  • conditions de livraison
  • conditions de paiement
  • l’incoterm

• L’exportateur analyse ses risques et sa capacité à répondre aux exigences de délais, de coûts et de destination avant de rédiger son offre.

2. Acteurs et notion d’offre

• Importateur : Entreprise ou particulier qui, dans le cadre de ses activités professionnelles, achète à l’étranger pour proposer les marchandises sur son marché national.
• Exportateur : Entreprise ou particulier qui, dans le cadre de ses activités professionnelles, vend à l’étranger.
• Offre : Proposition ferme et précise de conclure un contrat, adressée à un ou plusieurs partenaires.

📌 Lorsque l’acheteur accepte l’offre, le contrat de vente est formé.

=> l'Importateur achète à l’étranger ; exportateur vend à l’étranger

3. Contenu produit et conformité

• L’offre doit préciser:
  • les références
  • les normes
  • les certifications
  • les quantités

L’exportateur doit vérifier que ses produits respectent les normes du pays de destination ou prévoir leur adaptation, puis obtenir la certification correspondante, dont les documents peuvent être exigés par la douane à l’importation.

• Le packaging, l’étiquette et la notice d’utilisation doivent aussi respecter les normes locales, par la fumigation des emballages en bois, la traduction de l’étiquette et des notices, l’ajout de mentions ou pictogrammes et l’adaptation des unités de mesure.

• L’adaptation aux normes locales permet: d’acquérir un avantage concurrentiel, de surmonter les mesures protectionnistes du pays de destination, d’assurer la sécurité et la santé des utilisateurs

Normes non respectées → blocage ou destruction des marchandises

4. Contraintes logistiques de l’offre

L’incoterm détermine la répartition entre l’importateur et l’exportateur du transport, de l’assurance, des formalités douanières et des coûts logistiques.

L’exportateur doit s’engager sur un délai de livraison déterminé en intégrant les temps d’approvisionnement, de fabrication, de transport et les aléas.

Le choix du mode de transport dépend du type de marchandises, du pays de destination, des capacités du vendeur et des souhaits du client.

• Les prestataires logistiques fournissent notamment des prestations de transport, d’assurance et de douane, et l’exportateur les contacte pour en connaître le coût et en choisir un.

5. Contraintes financières et validité

Formule — Le coût de revient vérifie $Coût\\ de\\ revient = coûts\\ de\\ fabrication + marge\\ bénéficiaire + coût\\ d’adaptation\\ à\\ l’international$.

• Pour calculer le prix d’offre, l’exportateur doit intégrer les coûts internes, la logistique comme l’emballage, le transport, le stockage et les douanes, ainsi que l’assurance couvrant les risques d’expédition, de change et de non-paiement.

L’offre doit prévoir le moyen de paiement, le délai de paiement et la devise, et l’exportateur peut demander un acompte à la commande pour financer la fabrication.

L’exportateur doit insérer une date de validité pour limiter son offre dans le temps ; sans cette limite, le client peut l’accepter à n’importe quel moment et l’exportateur doit maintenir le prix annoncé.

Devise, coûts et paiement maîtrisés → offre rentable et sécurisée

6. Enjeux, risques et formalisation

• Facture pro-forma : Document commercial qui formalise l’offre du vendeur.

• La rédaction de l’offre poursuit des objectifs:

  • conserver une bonne image de marque
  • se démarquer de la concurrence
  • satisfaire l’importateur
  • rentabiliser l’opération
  • pérenniser l’entreprise

• Si les marchandises ne respectent pas les normes et certifications du pays de destination, elles peuvent être bloquées ou détruites à l’entrée, ce qui provoque une perte financière voire la perte du client.

• Le risque de non-paiement est accru lorsque le pays présente un risque politique ou que le client n’est pas fiable, et des délais de paiement trop longs peuvent menacer la trésorerie de l’exportateur.

• Une fois l’offre acceptée par l’importateur, le contrat de vente est conclu.

Une évolution défavorable du cours de la devise étrangère peut exposer l’exportateur à un risque de change et à une perte financière.

Un retard ou une détérioration pendant le transport peut entraîner la réparation du dommage, la recherche des responsabilités et des frais supplémentaires pour l’exportateur.