Quelles actions regroupe la prospection commerciale ?
Les actions qui précèdent la vente.
Comment la prospection commerciale doit-elle être organisée pour garantir son succès ?
Rigoureusement.
Combien d’étapes comprend une campagne de prospection ?
Huit étapes.
Quelle est la première étape d’une campagne de prospection ?
Identifier les objectifs de l’action.
Quelle est la deuxième étape d’une campagne de prospection ?
Identifier la cible.
Quelle est la troisième étape d’une campagne de prospection ?
Définir la méthode de prospection.
Quelle est la quatrième étape d’une campagne de prospection ?
Constituer un fichier prospects qualifié.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un client potentiel dont les besoins correspondent à l’offre de l’entreprise.
Qu’est-ce qu’un besoin ?
Un état de manque.
Selon Abraham Maslow, combien de catégories de besoins existe-t-il ?
Cinq catégories.
Qu’est-ce qui distingue les motivations des freins à l’achat ?
Les motivations poussent à acheter, tandis que les freins empêchent l’achat.
Qu’est-ce qu’un segment de consommateurs ?
Un ensemble homogène extrait de la population totale selon des critères de segmentation pertinents et mesurables.
Quels critères géographiques peuvent servir à segmenter les consommateurs ?
Le lieu d’habitation, la région et le pays.
Comment se définit la valeur client pour une PME ?
La marge générée par un client moins les coûts de la relation commerciale.
Quelle loi associe environ 20 % des clients à 80 % du chiffre d’affaires ?
La loi des 20/80 de Pareto.
Comment se distingue un suspect d’un prospect froid ?
Le suspect n’a pas encore été contacté, tandis que le prospect froid l’a été sans manifester d’intérêt.
Quel intérêt manifeste un prospect tiède ?
Il manifeste de l’intérêt sans vouloir acheter immédiatement.
Quel est le degré d’intérêt d’un prospect chaud ?
Il est très intéressé.
À quoi sert la méthode QQOQCCP pour un plan de prospection ?
À en préciser les caractéristiques par sept questions : qui, quoi, où, quand, comment, combien et pourquoi.
Quelles sont les étapes du processus de prospection ?
Définir des objectifs, préparer le plan, créer une base de données, rédiger le message, suivre les retours, fidéliser les nouveaux clients et évaluer la campagne.
Que permet d’automatiser une base de données de prospects qualifiés ?
Le publipostage et la personnalisation de documents.
Quelle règle une base de prospects doit-elle respecter avant une utilisation commerciale ?
Le RGPD du 25 mai 2018.
À quoi sert le publipostage pour une entreprise ?
À contacter directement des prospects pour leur proposer une offre commerciale.
Quels éléments composent généralement un publipostage adressé ?
Une enveloppe porteuse, un courrier personnalisé, un coupon-réponse, un dépliant et une enveloppe T.
En prospection passive, que cherche à obtenir l’entreprise ?
Être visible et accessible pour que le prospect consulte ses propositions.
En quoi consiste le social selling ?
À utiliser les réseaux sociaux pour créer ou entretenir le lien avec prospects et clients.
Que permettent d’analyser les logiciels de CRM ?
La base de données clientèle et les comportements d’achat.
Comment vérifier la rentabilité d’une campagne ?
En comparant son coût aux résultats obtenus en chiffre d’affaires.
Quelle formule calcule le taux de prospection ?
Quelle formule calcule l’efficacité de la prospection ?
Comment calculer l’efficacité du prospecteur ?
Comment calculer le taux de réussite de la prospection ?
Quelles étapes sont indispensables au développement et à la pérennité de l’entreprise ?
Prospecter, vendre et fidéliser.
Quel est l’objectif du marketing concernant le besoin du client ?
Le transformer en désir d’achat.
Quand une motivation d’achat est-elle hédoniste ?
Lorsque le consommateur achète pour se faire plaisir.
Quelles formes peuvent prendre les freins à l’achat ?
Des peurs, des risques d’événement défavorable ou des inhibitions.
Quels facteurs influencent le comportement d’achat ?
Des variables individuelles et environnementales.
Quelle offre la PME cherche-t-elle à proposer à chaque segment ?
Une offre personnalisée.
Pour des articles de sport d’hiver, quel critère de segmentation est peu pertinent ?
Le type d’habitat.
Quelles opérations permettent d’établir un tableau de Pareto des clients ?
Trier leur chiffre d’affaires par ordre décroissant, calculer le total, puis les parts individuelles et leur cumul croissant.
Comment l’analyse de Pareto différencie-t-elle les relations avec les clients ?
Elle individualise la relation avec les clients les plus rentables et standardise celle avec les autres.
Quand la transformation devient-elle définitive ?
Lorsque, après plusieurs relances, le prospect achète le produit proposé et conclut la vente.
Que devient le prospect après une transformation définitive ?
Il devient client de l’entreprise.
Comment la prospection contribue-t-elle à la croissance de l’entreprise ?
Elle développe le portefeuille clientèle, compense les pertes éventuelles de clients et favorise la survie de l’entreprise et la croissance de son chiffre d’affaires.
Quelle méthode structure le publipostage sans que ses étapes soient précisées ?
La méthode AIDA.
Quels canaux peut utiliser la prospection électronique ?
Les SMS, les MMS ou les courriels.
À quoi sert la téléprospection et que facilite un argumentaire téléphonique ?
Elle contacte une cible, obtient des rendez-vous ou assure un suivi ; l’argumentaire aide à répondre aux objections.
En quoi consiste la prospection terrain ?
Elle consiste à se rendre chez le prospect.
Quelles données un site internet peut-il recueillir auprès de ses visiteurs ?
Des adresses e-mail et des renseignements personnels.
Quel effet l’activité et la fréquentation d’un site ont-elles sur son référencement ?
Elles améliorent son référencement et sa visibilité.
Quelles informations les cookies enregistrent-ils pour cibler les publicités ?
L’adresse IP et les pages consultées.
Que repèrent les logiciels de suivi des prospects ?
Les visites, les produits consultés et les paniers non validés.
Comment les médias sociaux peuvent-ils améliorer l’e-réputation d’une PME ?
En permettant des campagnes ciblées et des publicités diffusées aux abonnés.
Comment les relations avec la presse entretiennent-elles la présence auprès des prospects ?
Elles maintiennent la notoriété, notamment grâce aux communiqués de presse.
Que rassemble le tableau de bord de prospection ?
Des indicateurs.
Comment le PGI réduit-il les coûts de gestion de la PME ?
En automatisant l’ensemble du processus autour d’une base de données unique.
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1. Que désigne la prospection commerciale et quelle condition contribue à sa réussite ?
2. Après avoir identifié les objectifs et la cible d’une campagne de prospection, quelle suite respecte l’enchaînement prévu des étapes ?
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