QCM : Organiser et évaluer la prospection (20 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Que désigne la prospection commerciale et quelle condition contribue à sa réussite ?

Les actions menées après la vente, organisées pour développer la fidélité des clients
Les opérations de vente proprement dites, structurées pour augmenter la marge commerciale
Les actions qui précèdent la vente, organisées avec rigueur pour assurer leur succès
Les actions de communication générale, planifiées pour accroître la notoriété de l’entreprise

Les actions qui précèdent la vente, organisées avec rigueur pour assurer leur succès

Explication

La prospection commerciale regroupe les actions qui précèdent la vente, et son succès repose sur une organisation rigoureuse. Les actions après la vente relèvent plutôt de la fidélisation que de la prospection.

2. Après avoir identifié les objectifs et la cible d’une campagne de prospection, quelle suite respecte l’enchaînement prévu des étapes ?

Constituer un fichier qualifié, évaluer la campagne, définir la méthode, gérer les retours, puis concevoir le message et prospecter
Concevoir le message, prospecter, définir la méthode, évaluer la campagne, puis constituer un fichier et gérer les retours
Définir la méthode, constituer un fichier qualifié, concevoir le message, prospecter, gérer les retours et évaluer la campagne
Définir la méthode, concevoir le message, gérer les retours, prospecter, puis évaluer la campagne et constituer un fichier

Définir la méthode, constituer un fichier qualifié, concevoir le message, prospecter, gérer les retours et évaluer la campagne

Explication

Après les objectifs et la cible viennent la méthode, le fichier qualifié, le message, la réalisation, la gestion des retours et l’évaluation. L’évaluation intervient donc après la réalisation de la prospection et le traitement des retours.

3. Quel individu correspond à la définition d’un prospect pour une entreprise ?

Un consommateur dont les besoins ne correspondent pas à l’offre actuelle de l’entreprise
Un client existant qui a déjà acheté et dont les besoins sont en cours d’évaluation
Un fournisseur potentiel dont les produits pourraient compléter l’offre commerciale
Un client potentiel dont les besoins correspondent aux produits ou services proposés

Un client potentiel dont les besoins correspondent aux produits ou services proposés

Explication

Un prospect est un client potentiel dont les besoins correspondent à l’offre de l’entreprise. Un consommateur dont les besoins ne correspondent pas à cette offre ne répond pas à cette définition.

4. Comment définir un besoin en marketing ?

Un état de manque ressenti par une personne
Une capacité financière permettant d’effectuer un achat
Une décision prise après comparaison de plusieurs produits
Une préférence formée pour une marque particulière

Un état de manque ressenti par une personne

Explication

Un besoin est un état de manque. Une préférence pour une marque peut orienter un choix, mais elle ne définit pas le besoin lui-même.

5. Dans la hiérarchie des besoins de Maslow, à quelle condition un besoin d’un niveau supérieur peut-il être satisfait ?

Les besoins de l’étage inférieur doivent être satisfaits au préalable
Les besoins de tous les étages doivent être satisfaits simultanément
Les besoins de l’étage inférieur doivent être remplacés par des motivations positives
Les besoins de l’étage supérieur doivent d’abord susciter un désir d’achat

Les besoins de l’étage inférieur doivent être satisfaits au préalable

Explication

La hiérarchie de Maslow comporte cinq catégories et la satisfaction d’un besoin suppose que ceux de l’étage inférieur le soient déjà. La satisfaction simultanée de tous les niveaux n’est pas la règle énoncée par ce modèle.

6. Une hésitation positive incite une personne à acheter, tandis qu’une inquiétude la retient : comment distinguer ces deux forces ?

Les deux sont des freins, car elles interviennent avant l’achat
L’incitation est un frein et l’inquiétude est une motivation
Les deux sont des motivations, car elles influencent la décision
L’incitation est une motivation et l’inquiétude est un frein

L’incitation est une motivation et l’inquiétude est un frein

Explication

Les motivations sont des forces positives qui poussent à l’achat, tandis que les freins sont des forces négatives qui l’empêchent. Une inquiétude qui retient l’acheteur correspond donc à un frein, et non à une motivation.

7. Qu’est-ce qu’un segment de marché ?

Une population de consommateurs sélectionnée selon des critères faciles à observer, même s’ils sont non mesurables
Un groupe de clients ayant tous acheté le même produit pendant une période donnée
Un ensemble homogène de consommateurs défini à partir de critères pertinents et mesurables
Une catégorie de produits réunis selon leur prix et leur mode de distribution

Un ensemble homogène de consommateurs défini à partir de critères pertinents et mesurables

Explication

Un segment rassemble des consommateurs homogènes, sélectionnés à l’aide de critères pertinents et mesurables. Un groupe constitué uniquement à partir d’achats passés ne correspond pas nécessairement à cette définition.

8. Une PME veut classer ses clients selon leur région, leur âge et leur revenu. À quelles catégories de critères ces variables correspondent-elles, dans cet ordre ?

Démographique, géographique et économique
Économique, démographique et géographique
Géographique, économique et démographique
Géographique, démographique et économique

Géographique, démographique et économique

Explication

La région est un critère géographique, l’âge est démographique et le revenu est économique. Classer l’âge comme géographique confond une caractéristique de la personne avec son lieu de résidence.

9. Comment calculer la valeur client, ou capital client, pour une PME ?

Soustraire la marge générée par le client aux coûts de la relation commerciale
Additionner les coûts de la relation commerciale à la marge générée par le client
Soustraire les coûts de la relation commerciale à la marge générée par le client
Calculer le chiffre d’affaires généré par le client sans tenir compte des coûts associés

Soustraire les coûts de la relation commerciale à la marge générée par le client

Explication

La valeur client correspond à la marge générée, diminuée des coûts occasionnés par la relation commerciale. Le chiffre d’affaires seul ne tient pas compte de ces coûts et ne représente donc pas la marge nette procurée.

10. Que signifie la loi des 20/80 de Pareto appliquée à la clientèle ?

Environ 20 % du chiffre d’affaires est réalisé par 80 % des produits
Environ 80 % des clients réalisent 20 % du chiffre d’affaires
Environ 80 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires
Environ 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires

Environ 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires

Explication

La loi de Pareto indique qu’environ 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires. La relation inverse entre ces proportions, même si elle reprend les mêmes nombres, ne correspond pas à cette loi.

11. Une entreprise classe une personne qui a été contactée, mais n’a manifesté aucun intérêt, dans quelle catégorie ?

Un prospect chaud
Un suspect
Un prospect froid
Un prospect tiède

Un prospect froid

Explication

Un prospect froid a déjà été contacté sans montrer d’intérêt. Un suspect, lui, n’a pas encore été contacté.

12. Pour préciser les caractéristiques d’un plan de prospection, quelles questions la méthode QQOQCCP invite-t-elle à poser ?

Qui, où, pourquoi, avec quel message, par quel canal, à quelle fréquence et pour quelle durée
Qui, quoi, combien de prospects, quel budget, quel produit, quelle équipe et quel résultat
Qui, quoi, où, quand, comment, combien et pourquoi
Qui, quoi, où, quand, avec qui, selon quelle règle et à quel prix

Qui, quoi, où, quand, comment, combien et pourquoi

Explication

QQOQCCP sert à définir le qui, le quoi, le où, le quand, le comment, le combien et le pourquoi du plan. Les autres propositions remplacent certains éléments par des questions plus spécifiques qui ne correspondent pas à cette méthode.

13. Après avoir défini ses objectifs et préparé son plan, une équipe constitue sa base de données de prospects. Quelle étape peut ensuite contribuer à la prospection avant le suivi des retours ?

Évaluer les résultats de la campagne
Définir de nouveaux objectifs mesurables
Rédiger le message de prospection
Fidéliser les nouveaux clients

Rédiger le message de prospection

Explication

La rédaction du message fait partie du processus et précède le suivi des retours. La fidélisation et l’évaluation sont des étapes ultérieures de la campagne.

14. Une entreprise veut automatiser la personnalisation de ses envois à une base de prospects qualifiés. Quelle condition doit-elle respecter avant toute utilisation commerciale de cette base ?

Limiter la base aux prospects ayant déjà acheté un produit
Faire valider chaque document personnalisé par un logiciel d’envoi
Se conformer au RGPD, applicable depuis le 25 mai 2018
Obtenir une réponse favorable de chaque prospect à un premier publipostage

Se conformer au RGPD, applicable depuis le 25 mai 2018

Explication

La base de données doit respecter le RGPD avant son utilisation commerciale, et elle peut servir à automatiser des envois personnalisés. Un achat antérieur n’est pas indiqué comme condition d’utilisation.

15. Une entreprise envoie directement une offre commerciale à des prospects pour les solliciter. De quelle démarche s’agit-il ?

Du publipostage
Du référencement du site
De la prospection passive
Du social selling

Du publipostage

Explication

Le publipostage consiste à contacter directement des prospects pour leur proposer une offre. La prospection passive vise plutôt à rendre l’entreprise visible afin que les prospects viennent vers elle.

16. Quel ensemble correspond aux éléments généralement présents dans un publipostage adressé ?

Une enveloppe porteuse, un courrier personnalisé, un coupon-réponse, un dépliant et une enveloppe T
Une enveloppe porteuse, un catalogue général, un formulaire de commande, une facture et une carte de fidélité
Un courrier standard, une brochure, une carte de visite, un bon de livraison et une enveloppe retour
Un courrier personnalisé, un questionnaire en ligne, un dépliant, une carte de fidélité et un reçu

Une enveloppe porteuse, un courrier personnalisé, un coupon-réponse, un dépliant et une enveloppe T

Explication

Le publipostage adressé comporte généralement une enveloppe porteuse, un courrier personnalisé, un coupon-réponse, un dépliant et une enveloppe T. Un catalogue, une facture ou une carte de fidélité ne font pas partie de l’ensemble cité.

17. Une entreprise améliore sa visibilité et son accessibilité afin que les prospects consultent d’eux-mêmes ses offres. Quelle approche met-elle en œuvre ?

La prospection active
Le publipostage adressé
La prospection passive
La relance commerciale directe

La prospection passive

Explication

La prospection passive cherche à attirer les prospects vers l’entreprise plutôt qu’à les solliciter directement. Le publipostage, au contraire, consiste à contacter directement la cible.

18. Une vendeuse utilise les réseaux sociaux pour se rapprocher de ses prospects et entretenir le lien avec ses clients. Comment nomme-t-on cette pratique ?

Le référencement naturel
Le social selling
Le publipostage électronique
La prospection téléphonique

Le social selling

Explication

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour se rapprocher des prospects et des clients, et créer ou entretenir un lien avec eux. Le référencement vise à améliorer la visibilité d’un site, et non à définir cette pratique relationnelle.

19. Une entreprise veut repérer les comportements d’achat de ses clients et adapter le suivi à chacun. Quel outil répond à ces besoins ?

Un logiciel de facturation recensant les paiements et produisant des reçus clients
Un outil de gestion des stocks anticipant les besoins de réapprovisionnement
Un logiciel de comptabilité classant les dépenses et établissant les bilans
Un logiciel de CRM analysant les données clientèle et permettant un suivi individualisé

Un logiciel de CRM analysant les données clientèle et permettant un suivi individualisé

Explication

Un logiciel de CRM peut analyser la base de données clientèle et les comportements d’achat, tout en assurant un suivi individualisé. Un logiciel de facturation suit les paiements, mais ne remplit pas ces fonctions d’analyse et de suivi client décrites ici.

20. Pour évaluer la rentabilité d’une campagne, quelle comparaison faut-il effectuer, tout en tenant compte de la valeur créée après la campagne ?

Comparer le coût de la campagne au chiffre d’affaires obtenu, puis considérer la valeur de la fidélisation, moins coûteuse que l’acquisition
Comparer le coût de la campagne au nombre de clients fidélisés, puis considérer la prospection comme moins coûteuse que la fidélisation
Comparer le coût de la campagne aux dépenses de fidélisation, puis considérer le chiffre d’affaires comme un indicateur secondaire
Comparer le chiffre d’affaires obtenu au nombre de prospects contactés, puis considérer l’acquisition comme créatrice de valeur après la campagne

Comparer le coût de la campagne au chiffre d’affaires obtenu, puis considérer la valeur de la fidélisation, moins coûteuse que l’acquisition

Explication

La rentabilité s’évalue en confrontant le coût de la campagne aux résultats en chiffre d’affaires, et la fidélisation crée ensuite de la valeur en coûtant moins cher que l’acquisition par prospection. La prospection sert à acquérir des clients, mais elle ne constitue pas l’activité moins coûteuse indiquée ici.

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Mémorisez les réponses avec 56 flashcards sur Organiser et évaluer la prospection.

Quelles actions regroupe la prospection commerciale ?

Les actions qui précèdent la vente.

Comment la prospection commerciale doit-elle être organisée pour garantir son succès ?

Rigoureusement.

Combien d’étapes comprend une campagne de prospection ?

Huit étapes.

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