QCM : Pilotage de l’activité commerciale (11 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Quel rôle joue le Plan d’Action Commercial dans une unité commerciale ?

Il recense les résultats obtenus sans prévoir d’actions pour l’unité commerciale.
Il décrit les ressources disponibles sans les relier à des actions commerciales.
Il traduit la politique commerciale générale en actions concrètes sur une période définie.
Il remplace la politique commerciale générale par des objectifs annuels indépendants.

Il traduit la politique commerciale générale en actions concrètes sur une période définie.

Explication

Le PAC transforme les orientations commerciales générales en un programme concret adapté à une unité et à une période définies. Un simple recensement des résultats ne constitue pas un plan d’action.

2. Une équipe constate que ses ventes réalisées sont inférieures aux prévisions. Quelle démarche relève du pilotage commercial ?

Accroître les ressources sans anticiper les besoins ni informer l’équipe des résultats.
Mesurer l’écart, en rechercher la correction et communiquer les objectifs et résultats à l’équipe.
Poursuivre les actions prévues sans tenir compte des écarts constatés.
Réviser les objectifs à la baisse sans comparer les prévisions aux réalisations.

Mesurer l’écart, en rechercher la correction et communiquer les objectifs et résultats à l’équipe.

Explication

Le pilotage commercial implique de comparer les prévisions aux réalisations, de corriger les écarts et de communiquer avec l’équipe. Modifier les objectifs sans mesurer l’écart ne suit pas cette démarche.

3. Quels critères composent la méthode SMART ?

Structuré, Mesurable, Applicable, Réalisable, et Temporairement ajusté.
Spécifique, Motivant, Adaptable, Rentable, et Régulièrement évalué.
Stratégique, Mesurable, Ambitieux, Révisable, et Transversalement réparti.
Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste ou pertinent, et Temporellement défini.

Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste ou pertinent, et Temporellement défini.

Explication

SMART désigne un objectif spécifique, mesurable, atteignable, réaliste ou pertinent, et défini dans le temps. Évaluable et réajustable sont des dimensions ajoutées par la méthode SMARTER.

4. Une responsable fixe un objectif de ventes si élevé que son équipe ne croit pas pouvoir l’atteindre. Quel principe de formulation doit-elle appliquer ?

Fixer un objectif facile afin d’éviter toute difficulté pendant sa réalisation.
Choisir un objectif stimulant, mais suffisamment réaliste pour rester atteignable.
Maintenir un objectif très élevé afin de maximiser la pression sur l’équipe.
Remplacer l’objectif de performance par une échéance plus longue.

Choisir un objectif stimulant, mais suffisamment réaliste pour rester atteignable.

Explication

Un objectif doit à la fois stimuler la performance et rester réaliste pour être atteignable, car un objectif irréaliste risque de démotiver l’équipe. Un objectif très élevé qui paraît hors d’atteinte peut donc produire l’effet inverse de celui recherché.

5. Que désigne la marge commerciale ?

Le chiffre d’affaires moyen réalisé lors de chaque transaction
La différence entre le chiffre d’affaires hors taxes et le coût d’achat hors taxes
La part du chiffre d’affaires correspondant aux achats, exprimée en pourcentage
La variation du chiffre d’affaires entre deux périodes successives, exprimée en pourcentage

La différence entre le chiffre d’affaires hors taxes et le coût d’achat hors taxes

Explication

La marge commerciale correspond à ce qui reste du chiffre d’affaires hors taxes après déduction du coût d’achat hors taxes. Le pourcentage rapportant la marge au coût d’achat décrit le taux de marge, et non la marge commerciale elle-même.

6. À partir de quel score les clients sont-ils classés comme promoteurs dans le calcul du Net Promoter Score ?

Une note de 5 à 7
Une note de 0 à 6
Une note de 9 à 10
Une note de 7 à 8

Une note de 9 à 10

Explication

Les promoteurs attribuent une note de 9 ou 10, tandis que les notes de 7 à 8 correspondent aux passifs. Les notes de 0 à 6 désignent les détracteurs, et non les promoteurs.

7. Quel est le rôle du coefficient saisonnier dans la déclinaison des objectifs de chiffre d’affaires ?

Convertir un objectif mensuel en objectifs hebdomadaires selon la durée du mois
Ajuster l’objectif global en fonction des variations mensuelles habituelles de l’activité
Mesurer la part du chiffre d’affaires e-commerce dans les ventes de chaque mois
Répartir l’objectif global entre les collaborateurs selon leurs résultats antérieurs

Ajuster l’objectif global en fonction des variations mensuelles habituelles de l’activité

Explication

Le coefficient saisonnier permet d’adapter la cible mensuelle au poids moyen du mois dans l’activité annuelle. La répartition selon les résultats antérieurs relève plutôt de la pondération des contributions individuelles.

8. Une enseigne veut mesurer l’adoption du Click & Collect dans ses commandes. Comment calcule-t-elle ce KPI ?

Le nombre total de commandes divisé par le nombre de commandes Click & Collect, puis multiplié par 100
Le nombre de clients ayant utilisé le Click & Collect divisé par le nombre de clients perdus, puis multiplié par 100
Le panier moyen multiplié par la fréquence d’achat et la durée de vie du client
Le nombre de commandes Click & Collect divisé par le nombre total de commandes, puis multiplié par 100

Le nombre de commandes Click & Collect divisé par le nombre total de commandes, puis multiplié par 100

Explication

Ce taux exprime la part des commandes passées en Click & Collect parmi l’ensemble des commandes. Le calcul inverse compare le total des commandes aux commandes Click & Collect et ne mesure donc pas leur part.

9. En quoi l’écart absolu et l’écart relatif diffèrent-ils dans l’analyse des résultats commerciaux ?

L’écart absolu compare les résultats de deux périodes, tandis que l’écart relatif compare les KPI de deux canaux.
L’écart absolu mesure une différence en valeur, tandis que l’écart relatif exprime cette différence en pourcentage du prévu.
L’écart absolu exprime une différence en pourcentage, tandis que l’écart relatif mesure cette différence en valeur.
L’écart absolu mesure la part du chiffre d’affaires prévue, tandis que l’écart relatif indique le taux de réalisation global.

L’écart absolu mesure une différence en valeur, tandis que l’écart relatif exprime cette différence en pourcentage du prévu.

Explication

L’écart absolu soustrait le prévu du réalisé, alors que l’écart relatif rapporte cette différence au prévu et la convertit en pourcentage. Le choix qui inverse valeur et pourcentage confond précisément les deux mesures.

10. Pourquoi est-il recommandé de limiter à trois les indicateurs présentés lors d’une réunion d’équipe ?

Pour préserver un message clair et faire ressortir les priorités
Pour réduire le temps consacré aux solutions correctives
Pour réserver l’analyse détaillée aux réunions individuelles
Pour éviter de comparer les résultats aux objectifs fixés

Pour préserver un message clair et faire ressortir les priorités

Explication

Un nombre limité de KPI aide l’équipe à comprendre les résultats essentiels et à retenir les priorités. Présenter moins d’indicateurs ne vise pas à éviter la comparaison aux objectifs, qui demeure utile à l’analyse.

11. Un responsable veut rendre un objectif de chiffre d’affaires plus concret et motivant pour son équipe en magasin. Quel dispositif peut-il mettre en place ?

Un thermomètre affichant la progression du chiffre d’affaires vers l’objectif
Un tableau récapitulant les horaires et les congés de chaque collaborateur
Une fiche détaillant les procédures de réapprovisionnement des rayons
Un rapport mensuel comparant les prix pratiqués par les concurrents

Un thermomètre affichant la progression du chiffre d’affaires vers l’objectif

Explication

Le thermomètre du chiffre d’affaires est un mécanisme de gamification qui rend la progression vers un objectif visible et concrète. Un rapport sur les prix concurrents peut éclairer la stratégie commerciale, mais ne constitue pas un dispositif de gamification de l’équipe.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 10 flashcards sur Pilotage de l’activité commerciale.

Qu’est-ce que le Plan d’Action Commercial (PAC) ?

Un document stratégique et opérationnel qui transforme la politique commerciale en actions concrètes sur une période définie.

Quelles tâches le PAC accomplit-il pour atteindre les objectifs fixés ?

Il coordonne les actions commerciales, organise les ressources et suit les résultats.

Quels sont les cinq critères SMART ?

Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste ou pertinent, et Temporellement défini.

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Approfondir avec la fiche

Consultez la fiche de révision complète sur Pilotage de l’activité commerciale.

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