QCM : Prospection commerciale B2B (11 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Une équipe prépare une campagne de prospection. Après avoir défini les objectifs, la cible et les canaux, constitué un fichier qualifié et conçu son message, quelle étape vient ensuite avant la gestion des retours et l’évaluation ?

Constituer le fichier qualifié
Évaluer la campagne
Gérer les retours
Réaliser la prospection

Réaliser la prospection

Explication

Après la conception du message, la campagne passe à la réalisation, puis aux retours et à l’évaluation. Évaluer avant l’action inverse l’ordre, tandis que constituer le fichier et gérer les retours correspondent à des étapes antérieures ou ultérieures.

2. Une entreprise sait qu’en moyenne 10 prospects sur 100 aboutissent à une réussite de prospection. Quelle conséquence de ce faible taux doit-elle privilégier avant de lancer sa campagne ?

Préparer une stratégie en amont
Mesurer les retours après la campagne
Choisir un canal sans définir de cible
Augmenter les ventes auprès des clients actuels

Préparer une stratégie en amont

Explication

Un taux de réussite de 10 % rend nécessaire la préparation d’une stratégie avant la prospection. Mesurer les retours intervient après l’action, et choisir un canal sans cible ne constitue pas une préparation structurée.

3. Une entreprise souhaite établir une relation de confiance par un contact humain direct, mais son équipe dispose de peu de temps et intervient sur une zone étendue. Quel arbitrage décrit le mieux les visites de terrain ?

La réponse mesurable compense un faible ciblage et favorise la confiance directe
Le contact direct peut favoriser la confiance, mais le temps et la portée géographique limitent la démarche
Les contacts qualifiés en salon favorisent la confiance, malgré les coûts logistiques et la relance
L’automatisation à faible coût facilite le contact direct et élargit la portée géographique

Le contact direct peut favoriser la confiance, mais le temps et la portée géographique limitent la démarche

Explication

Les visites de terrain apportent un contact humain direct qui favorise la confiance, tout en étant coûteuses en temps et limitées géographiquement. L’automatisation à faible coût caractérise plutôt l’e-mailing, tandis que les coûts logistiques et la relance rapide concernent les salons.

4. Après avoir rencontré des contacts qualifiés et échangé directement avec eux lors d’un salon professionnel, une entreprise veut préserver les occasions de vente. Quelle action correspond à une contrainte importante de ce canal ?

Élargir la zone de visite pour prolonger le contact direct
Organiser rapidement une relance des contacts rencontrés
Automatiser les réponses pour mesurer le taux de clic
Réduire le ciblage afin d’accroître le nombre de contacts

Organiser rapidement une relance des contacts rencontrés

Explication

Les salons permettent de rencontrer des contacts qualifiés et de créer une confiance orale, mais ils nécessitent une relance rapide. La portée géographique limitée concerne les visites de terrain, et la mesure des résultats est associée à l’e-mailing.

5. Que mesure le taux de qualification d’une campagne de prospection ?

La proportion de nouveaux clients parmi l’ensemble des contacts obtenus
Le coût commercial moyen nécessaire pour acquérir un nouveau client
La proportion de prospects contactés qui deviennent des prospects qualifiés
La proportion de prospects qualifiés qui deviennent de nouveaux clients

La proportion de prospects contactés qui deviennent des prospects qualifiés

Explication

Le taux de qualification rapporte le nombre de prospects qualifiés au nombre total de prospects contactés. Le taux de conversion, lui, mesure la part des prospects qualifiés qui deviennent de nouveaux clients.

6. Lorsqu’une entreprise qualifie un contact, quels quatre critères pertinents peut-elle ajouter à sa fiche ?

Le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le décideur identifié et le potentiel estimé
Le chiffre d’affaires, la date de création, le canal préféré et le budget annuel
Le statut juridique, le fournisseur actuel, le délai de paiement et le volume de commandes
La localisation, le nombre de concurrents, la fréquence d’achat et la satisfaction client

Le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le décideur identifié et le potentiel estimé

Explication

Ces quatre critères permettent de mieux évaluer le profil et le potentiel du prospect. Le chiffre d’affaires et le budget annuel peuvent sembler utiles, mais ils ne font pas partie des critères énumérés ici.

7. Quel est le rôle de la segmentation par niveau de maturité dans la prospection ?

Mesurer la rentabilité des canaux en comparant les coûts aux ventes réalisées.
Classer les contacts selon le secteur d’activité et la taille de leur entreprise.
Actualiser les coordonnées des prospects pour maintenir un fichier fiable.
Adapter le message au degré de préparation du prospect à envisager une solution ou un achat.

Adapter le message au degré de préparation du prospect à envisager une solution ou un achat.

Explication

La segmentation par maturité sert à ajuster l’approche : informer un prospect froid, répondre au besoin d’un prospect tiède et éviter de réexpliquer l’offre à un prospect chaud. Le classement par secteur et par taille relève plutôt de la qualification des contacts, pas de leur maturité.

8. Quelle comparaison décrit correctement le consentement requis pour prospecter des particuliers et des professionnels ?

Dans les deux cas, il repose sur l’opt-in avant toute prospection.
En B2C, il repose sur l’opt-in, tandis qu’en B2B, il repose sur l’opt-out.
En B2C, il repose sur l’opt-out, tandis qu’en B2B, il repose sur l’opt-in.
Dans les deux cas, il repose sur l’opt-out après la prospection.

En B2C, il repose sur l’opt-in, tandis qu’en B2B, il repose sur l’opt-out.

Explication

Le cadre distingue le consentement B2C, fondé sur l’opt-in, du consentement B2B, fondé sur l’opt-out. L’inversion de ces deux régimes confond les règles applicables aux particuliers et aux professionnels.

9. Pourquoi la méthode CROC prévoit-elle une conclusion qui se termine par une action claire ?

Pour répondre aux objections avant d’expliquer la raison de l’appel.
Pour donner une suite concrète à l’échange et clarifier l’étape suivante pour le prospect.
Pour remplacer la présentation de l’objectif lorsque l’interlocuteur connaît déjà l’offre.
Pour vérifier une dernière fois l’identité et la disponibilité de l’interlocuteur.

Pour donner une suite concrète à l’échange et clarifier l’étape suivante pour le prospect.

Explication

Une conclusion orientée vers une action concrète, comme une prise de rendez-vous, donne une suite claire à l’appel. La vérification de l’identité intervient au début de l’entretien et ne constitue pas le rôle de la conclusion.

10. Avant d’appeler une entreprise, un commercial veut pouvoir répondre avec méthode aux objections prévisibles. Quelle préparation est la plus adaptée ?

Fixer d’abord un rendez-vous, présenter les tarifs et demander ensuite les besoins de l’entreprise
Préparer une liste de prospects, improviser le pitch et reporter le traitement des objections à la fin de l’appel
Se renseigner sur l’entreprise, définir l’objectif, préparer le pitch CROC et anticiper les objections
Rédiger une réponse unique, appeler sans recherche préalable et adapter l’objectif aux réactions

Se renseigner sur l’entreprise, définir l’objectif, préparer le pitch CROC et anticiper les objections

Explication

Une préparation efficace associe la recherche sur l’entreprise, un objectif défini, un pitch CROC préparé et l’anticipation des objections. Improviser le pitch et remettre le traitement des objections à plus tard écarte deux éléments essentiels de cette préparation.

11. Quels objectifs la prospection commerciale contribue-t-elle à poursuivre pour une entreprise ?

Fidéliser les clients existants, réduire les coûts et stabiliser les effectifs
Améliorer les délais de production, diminuer les stocks et accroître la qualité
Développer les partenariats, réduire les prix et limiter les dépenses publicitaires
Conquérir de nouveaux clients, augmenter le chiffre d’affaires et maintenir la croissance

Conquérir de nouveaux clients, augmenter le chiffre d’affaires et maintenir la croissance

Explication

La prospection aide l’entreprise à conquérir de nouveaux clients, à augmenter son chiffre d’affaires et à soutenir sa croissance. La fidélisation et la réduction des coûts peuvent être des objectifs commerciaux, mais ne constituent pas les enjeux cités pour la prospection.

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Mémorisez les réponses avec 10 flashcards sur Prospection commerciale B2B.

Que consiste à faire la prospection commerciale ?

Démarcher des prospects susceptibles d’avoir besoin des services proposés pour créer des opportunités avant la vente.

Quel est le taux de réussite d’une prospection commerciale ?

10 %.

Quels bénéfices la prospection renforce-t-elle auprès des prospects ?

La crédibilité, la visibilité et l’image positive de l’entreprise.

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