QCM : Organiser la prospection commerciale (11 questions)

Question 1

1. Une PME repère une personne qui n’achète pas son produit pour le moment, mais pourrait le faire plus tard. Dans quelle catégorie la classe-t-elle ?

Parmi les non-consommateurs relatifs

Parmi les non-consommateurs absolus

Parmi les clients de l’entreprise

Parmi les clients de la concurrence

Explication

Un non-consommateur relatif peut devenir acheteur ultérieurement. Le non-consommateur absolu ne devrait pas acheter le produit, tandis que les deux autres catégories désignent des personnes qui consomment déjà les produits de l’entreprise ou ceux de concurrents.

Answer

Parmi les non-consommateurs relatifs

Question 2

2. Pour évaluer le capital client d’un acheteur, une PME connaît la marge qu’il génère et les coûts de la relation commerciale. Quel calcul doit-elle effectuer ?

Ajouter les coûts à la marge générée

Retenir le chiffre d’affaires généré

Soustraire la marge générée des coûts

Soustraire les coûts de la marge générée

Explication

Le capital client correspond à la marge générée diminuée des coûts occasionnés par la relation commerciale. Ajouter ces coûts les traite à tort comme un gain, les soustraire de la marge dans l’autre sens inverse le calcul, et le chiffre d’affaires ne tient pas compte des coûts ni de la marge.

Answer

Soustraire les coûts de la marge générée

Question 3

3. Quelle caractéristique définit un segment de clientèle dans une démarche de segmentation ?

Un groupe de consommateurs défini sans critères de segmentation

Un groupe hétérogène défini par des critères pertinents et mesurables

Un sous-ensemble homogène défini par des critères pertinents et mesurables

Un sous-ensemble homogène défini par des critères non mesurables

Explication

Un segment est un sous-ensemble homogène extrait de la population totale à l’aide de critères pertinents et mesurables. L’hétérogénéité contredit la notion de segment, et des critères non mesurables ou absents ne permettent pas de le définir correctement.

Answer

Un sous-ensemble homogène défini par des critères pertinents et mesurables

Question 4

4. Une PME veut réduire ses coûts de production et de distribution en choisissant où concentrer son positionnement. Quelle démarche correspond à cette règle ?

Cibler des segments très concurrentiels plutôt que des créneaux libres

Cibler un grand nombre de segments, même très concurrentiels

Personnaliser l’offre sans limiter le nombre de segments visés

Cibler un nombre raisonnable de segments, si possible peu concurrentiels

Explication

Pour limiter ses coûts, la PME se positionne sur un nombre raisonnable de segments et privilégie si possible les niches ou créneaux peu concurrentiels ou libres. Multiplier les segments peut accroître les coûts, tandis que privilégier les marchés très concurrentiels écarte l’intérêt des créneaux.

Answer

Cibler un nombre raisonnable de segments, si possible peu concurrentiels

Question 5

5. En marketing, que désigne une motivation d’achat ?

Un état de manque qui suscite la recherche d’un produit

Une force positive qui pousse le consommateur à acheter

Une force négative qui empêche le consommateur d’acheter

Une croyance qui conduit le consommateur à autocensurer son achat

Explication

Une motivation est une force positive qui incite à l’achat, tandis qu’un frein est une force négative qui le décourage. Un état de manque correspond à la définition d’un besoin, et non d’une motivation.

Answer

Une force positive qui pousse le consommateur à acheter

Question 6

6. Quelle composante d’une attitude traduit la prédisposition du consommateur à agir envers un produit ?

La composante conative, qui traduit sa tendance à agir envers le produit

La composante culturelle, qui reflète ses valeurs et ses traditions

La composante cognitive, qui exprime son avis sur le produit

La composante affective, qui indique s’il apprécie le produit

Explication

La composante conative correspond à la prédisposition du consommateur à adopter une action envers le produit. La composante affective concerne plutôt le fait d’aimer ou non le produit.

Answer

La composante conative, qui traduit sa tendance à agir envers le produit

Question 7

7. Quel est l’objectif du droit d’opposition accordé aux prospects lors de la collecte de leurs données à des fins de prospection ?

Leur permettre de refuser simplement et gratuitement l’utilisation de leurs données pour la prospection

Leur permettre de consulter les offres commerciales avant que leurs données soient enregistrées

Leur permettre de limiter les données conservées aux seules informations nécessaires à une commande

Leur permettre de choisir les entreprises auxquelles leurs données seront transmises à des fins commerciales

Explication

Ce droit permet au prospect de s’opposer à l’utilisation de ses données pour la prospection par une démarche simple et gratuite. Le choix des entreprises destinataires concerne le partage des données, et non la fonction du droit d’opposition décrit ici.

Answer

Leur permettre de refuser simplement et gratuitement l’utilisation de leurs données pour la prospection

Question 8

8. En quoi le publipostage se distingue-t-il de la téléprospection comme outil de prospection active ?

Il rend l’entreprise visible sur des plateformes numériques, tandis que la téléprospection diffuse des annonces dans la presse.

Il consiste à visiter les prospects à leur domicile, tandis que la téléprospection collecte leurs coordonnées lors de salons.

Il adresse une offre commerciale par courrier composé de plusieurs éléments, tandis que la téléprospection contacte oralement les prospects.

Il automatise l’analyse des comportements d’achat, tandis que la téléprospection personnalise les offres par courrier électronique.

Explication

Le publipostage sollicite directement une cible au moyen d’un envoi postal, tandis que la téléprospection repose sur le contact téléphonique pour obtenir des rendez-vous, effectuer un suivi ou relancer une action. La visite à domicile correspond plutôt à la prospection de terrain qu’à la téléprospection.

Answer

Il adresse une offre commerciale par courrier composé de plusieurs éléments, tandis que la téléprospection contacte oralement les prospects.

Question 9

9. Quel objectif distingue la prospection digitale de la sollicitation directe des prospects ?

Obtenir des rendez-vous auprès d’une cible en répondant à ses objections

Recueillir des fiches contact lors d’échanges en face à face sur un salon

Contacter individuellement des prospects pour leur présenter une offre commerciale

Rendre l’entreprise visible et accessible afin que les prospects consultent ses propositions

Explication

La prospection digitale cherche à rendre l’entreprise visible et accessible pour que les prospects consultent ses propositions, sans les solliciter directement. La présentation individuelle d’une offre correspond plutôt à une démarche de prospection active.

Answer

Rendre l’entreprise visible et accessible afin que les prospects consultent ses propositions

Question 10

10. Pourquoi une PME évalue-t-elle le coût d’une campagne de prospection en le comparant au chiffre d’affaires obtenu ?

Pour vérifier si l’action est rentable au regard des revenus générés

Pour déterminer combien de prospects figurent dans sa base de données

Pour mesurer la part des clients fidèles dans son chiffre d’affaires

Pour établir le nombre de messages envoyés pendant la campagne

Explication

Cette comparaison met en relation les dépenses engagées et le chiffre d’affaires obtenu afin de juger la rentabilité de la campagne. Le nombre de prospects présents dans la base décrit son volume, mais ne permet pas à lui seul d’évaluer cette rentabilité.

Answer

Pour vérifier si l’action est rentable au regard des revenus générés

Question 11

11. Une PME veut concentrer ses efforts de fidélisation sur les clients qui contribuent le plus à son chiffre d’affaires. En appliquant la méthode de Pareto, quel groupe doit-elle cibler en priorité ?

Environ 80 % de ses clients, qui génèrent près de 20 % du chiffre d’affaires

Environ 20 % de ses clients, qui génèrent près de 20 % du chiffre d’affaires

Environ 50 % de ses clients, qui génèrent près de 50 % du chiffre d’affaires

Environ 20 % de ses clients, qui génèrent près de 80 % du chiffre d’affaires

Explication

La méthode de Pareto indique qu’environ 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires d’une PME, ce qui justifie d’individualiser la relation commerciale avec ce groupe. L’option associant 80 % des clients à 20 % du chiffre d’affaires inverse cette répartition.

Answer

Environ 20 % de ses clients, qui génèrent près de 80 % du chiffre d’affaires

QCM : Organiser la prospection commerciale (11 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Une PME repère une personne qui n’achète pas son produit pour le moment, mais pourrait le faire plus tard. Dans quelle catégorie la classe-t-elle ?

2. Pour évaluer le capital client d’un acheteur, une PME connaît la marge qu’il génère et les coûts de la relation commerciale. Quel calcul doit-elle effectuer ?

3. Quelle caractéristique définit un segment de clientèle dans une démarche de segmentation ?

4. Une PME veut réduire ses coûts de production et de distribution en choisissant où concentrer son positionnement. Quelle démarche correspond à cette règle ?

5. En marketing, que désigne une motivation d’achat ?

6. Quelle composante d’une attitude traduit la prédisposition du consommateur à agir envers un produit ?

7. Quel est l’objectif du droit d’opposition accordé aux prospects lors de la collecte de leurs données à des fins de prospection ?

8. En quoi le publipostage se distingue-t-il de la téléprospection comme outil de prospection active ?

9. Quel objectif distingue la prospection digitale de la sollicitation directe des prospects ?

10. Pourquoi une PME évalue-t-elle le coût d’une campagne de prospection en le comparant au chiffre d’affaires obtenu ?

11. Une PME veut concentrer ses efforts de fidélisation sur les clients qui contribuent le plus à son chiffre d’affaires. En appliquant la méthode de Pareto, quel groupe doit-elle cibler en priorité ?

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