★ À maîtriser
Le portefeuille distingue quatre profils de clientèle :
Selon la méthode PARETO, environ 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires de la PME.
Compléments
📌 La PME individualise la relation commerciale avec les clients qui réalisent 80 % de son chiffre d’affaires.
1. Une PME repère une personne qui n’achète pas son produit pour le moment, mais pourrait le faire plus tard. Dans quelle catégorie la classe-t-elle ?
2. Pour évaluer le capital client d’un acheteur, une PME connaît la marge qu’il génère et les coûts de la relation commerciale. Quel calcul doit-elle effectuer ?
3. Quelle caractéristique définit un segment de clientèle dans une démarche de segmentation ?
Quels clients du portefeuille une entreprise doit-elle fidéliser ?
Ses clients actuels.
Que mesure la valeur économique d’un client ?
La marge qu’il génère, diminuée des coûts de la relation commerciale.
Qu’est-ce qu’un segment de clientèle ?
Un sous-ensemble homogène de consommateurs défini à partir de critères pertinents et mesurables.
Quelle offre la segmentation permet-elle à une PME de proposer ?
Une offre personnalisée à chaque segment de clientèle.
Qu’est-ce qu’un besoin ?
Un état de manque.
Selon Abraham MASLOW, combien de catégories de besoins existe-t-il ?
Cinq catégories.
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Voir toutes les 10 flashcards →Gestion opérationnelle · BTS MCO
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