Les clients de l’entreprise achètent ses produits et les efforts commerciaux visent à les fidéliser.
Les clients de la concurrence ne sont pas clients de l’entreprise, mais consomment des produits ou services similaires ; l’entreprise doit les prospecter en se démarquant de la concurrence.
Les non-consommateurs relatifs n’achètent pas un produit pour diverses raisons, mais peuvent l’acheter à l’avenir, tandis que les non-consommateurs absolus ne l’achèteront pas pour des raisons médicales, religieuses ou morales.
Besoin : État de manque.
Abraham Maslow distingue cinq besoins :
1. Une personne achète régulièrement les produits d’une PME, qui souhaite renforcer sa relation avec elle. Dans quelle catégorie cette personne se trouve-t-elle ?
2. Une entreprise repère des consommateurs qui achètent un service similaire auprès d’un concurrent, sans avoir acheté auprès d’elle. Quelle catégorie doit-elle prospecter en se démarquant de la concurrence ?
3. Deux personnes n’achètent pas un produit : l’une pourrait l’acheter plus tard, tandis que l’autre s’en abstient pour une raison religieuse. Comment les classer respectivement ?
Quels clients l’entreprise cherche-t-elle à fidéliser ?
Les clients qui achètent ses produits.
Comment l’entreprise doit-elle attirer les clients de la concurrence ?
En prospectant et en se démarquant de la concurrence.
Que peuvent faire à l’avenir les non-consommateurs relatifs ?
Acheter le produit.
Pourquoi les non-consommateurs relatifs n’achètent-ils pas un produit ?
Pour diverses raisons.
Pourquoi les non-consommateurs absolus n’achèteront-ils pas le produit ?
Pour des raisons médicales, religieuses ou morales.
Qu’est-ce qu’un besoin ?
Un état de manque.
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