Quels clients l’entreprise cherche-t-elle à fidéliser ?
Les clients qui achètent ses produits.
Comment l’entreprise doit-elle attirer les clients de la concurrence ?
En prospectant et en se démarquant de la concurrence.
Que peuvent faire à l’avenir les non-consommateurs relatifs ?
Acheter le produit.
Pourquoi les non-consommateurs relatifs n’achètent-ils pas un produit ?
Pour diverses raisons.
Pourquoi les non-consommateurs absolus n’achèteront-ils pas le produit ?
Pour des raisons médicales, religieuses ou morales.
Qu’est-ce qu’un besoin ?
Un état de manque.
Quels cinq besoins Abraham Maslow distingue-t-il ?
Les besoins physiologique, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement.
Qui distingue cinq catégories de besoins, dont l’estime et l’accomplissement ?
Abraham Maslow.
Quand une motivation d’achat est-elle hédoniste ?
Lorsque le consommateur achète pour se faire plaisir.
Quand une motivation d’achat est-elle oblative ?
Lorsque le consommateur achète pour faire plaisir à autrui.
Quand une motivation d’achat relève-t-elle de l’auto-expression ?
Lorsque le consommateur achète pour exprimer sa personnalité.
Sur quels types de critères la segmentation de la clientèle peut-elle s’appuyer ?
Sur des critères géographiques, démographiques et économiques.
Que représente le capital client pour une PME ?
La part du chiffre d’affaires représentée par chaque client selon son volume d’achat.
Comment se calcule la valeur client ?
La marge générée par le client, diminuée des coûts de la relation commerciale.
Selon la loi de Pareto des 20/80, quelle part du chiffre d’affaires réalise 20 % des clients ?
80 % du chiffre d’affaires.
Qu’est-ce qu’un prospect froid en prospection ?
Un prospect contacté, sans intérêt manifesté, informé qu’il peut acheter et qui sera recontacté ultérieurement.
Qu’est-ce qu’un prospect tiède en prospection ?
Un prospect intéressé, mais qui ne souhaite pas acheter immédiatement.
Quelle action convient à un prospect tiède ?
Le relancer pour l’inciter à acheter.
Qu’est-ce qu’un prospect chaud en prospection ?
Un prospect très intéressé.
Comment convertir rapidement un prospect chaud en client ?
En mobilisant les moyens nécessaires.
Quelles sont les étapes du processus de prospection ?
Définir des objectifs, préparer la campagne, créer une base de données, rédiger le message, suivre les retours et fidéliser les nouveaux clients.
Quelles étapes suit la méthode AIDA lors d’une prospection active ?
Susciter l’attention, l’intérêt et le désir, puis favoriser l’achat ou l’action.
Quels éléments composent un publipostage ?
L’enveloppe porteuse, le courrier personnalisé, le coupon-réponse, le dépliant et l’enveloppe T.
Qu’analysent finement les logiciels de CRM ?
La base de données, les comportements d’achat et le suivi individualisé.
Quels sont les indicateurs de résultats d’une campagne de prospection ?
Le nombre de prospects contactés, de réponses intéressées, de devis demandés et de commandes.
Comment calcule-t-on le taux de prospection ?
Comment calcule-t-on l’efficacité de prospection ?
Comment calcule-t-on l’efficacité du prospecteur ?
Comment calcule-t-on le taux de réussite de la prospection ?
À quoi les peurs liées au produit peuvent-elles être liées ?
À des craintes réelles ou imaginaires concernant le produit.
Quels risques font partie des freins à l’achat ?
Les risques d’un événement défavorable lors de l’usage du produit.
Quels éléments géographiques peuvent servir à segmenter la clientèle ?
Le lieu d’habitation, le caractère urbain ou rural et la région.
Quels critères démographiques servent à segmenter la clientèle ?
L’âge et le sexe.
Quels critères économiques servent à segmenter la clientèle ?
Le revenu, la profession et le type d’habitat.
Comment la loi de Pareto conduit-elle à traiter les clients ?
En individualisant la relation avec les plus rentables et en standardisant davantage celle avec les autres.
Qu’est-ce qu’un suspect en prospection ?
Une personne supposée avoir besoin des produits de l’entreprise et qui n’a pas encore été contactée.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?
Une méthode qui précise les caractéristiques de la campagne de prospection.
Comment l’enveloppe porteuse attire-t-elle l’attention ?
Par son accroche, la charte graphique de l’entreprise ou son format original.
À quoi sert le courrier personnalisé dans un publipostage ?
Il présente l’offre commerciale et ses avantages afin de susciter l’intérêt.
Quels sont les rôles du coupon-réponse dans une campagne ?
Il incite le prospect à répondre, comptabilise les retours et facilite le suivi de la campagne.
Quel rôle publicitaire joue le dépliant dans un publipostage ?
Il complète le courrier personnalisé et présente l’entreprise.
Qu’est-ce que l’enveloppe T en prospection ?
Une enveloppe-réponse déjà affranchie qui favorise le retour du coupon-réponse.
Quels canaux utilise la prospection active ?
Le téléphone, le terrain et les moyens électroniques, notamment le mail, les SMS ou le courriel.
À quoi sert le tableau de bord dans le suivi de la prospection ?
À évaluer l’efficacité de la prospection.
Quelle fonction le PGI automatise-t-il grâce à son module CRM ?
La gestion de la relation client.
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1. Une personne achète régulièrement les produits d’une PME, qui souhaite renforcer sa relation avec elle. Dans quelle catégorie cette personne se trouve-t-elle ?
2. Une entreprise repère des consommateurs qui achètent un service similaire auprès d’un concurrent, sans avoir acheté auprès d’elle. Quelle catégorie doit-elle prospecter en se démarquant de la concurrence ?
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