Qu’est-ce qu’un persona ?
Une représentation semi-fictive du client idéal, construite à partir de données démographiques ou firmographiques, psychographiques et comportementales.
Comment le client formule-t-il un besoin exprimé ?
Il le formule explicitement.
Qu’est-ce qui caractérise un besoin latent ?
Il n’est pas clairement formulé ou n’est pas encore conscient.
À quoi correspond un besoin perçu ?
À ce que le client croit être son besoin, qui peut différer du besoin réel.
Selon Henri Joannis, que vise une motivation d’achat hédoniste ?
Le plaisir personnel.
Selon Henri Joannis, que vise une motivation d’achat oblative ?
Faire plaisir à autrui.
Selon Henri Joannis, que permet une motivation d’autoexpression ?
Exprimer sa personnalité.
Quels facteurs socio-culturels influencent l’achat ?
La culture, la classe sociale et les groupes de référence.
Quels types de freins à l’achat existent ?
Les peurs, les risques et les inhibitions.
Qu’est-ce que la typologie de clientèle ?
Le regroupement de clients similaires à partir des données collectées, sans critères définis à l’avance.
Qu’est-ce que la segmentation ?
La répartition d’individus en groupes homogènes selon des critères prédéfinis afin d’adapter l’offre.
Quels sont les quatre types de critères de segmentation ?
Les critères géographiques, sociodémographiques, comportementaux et psychographiques.
Que mesure le capital client pour l’entreprise ?
La valeur des clients actuels et futurs sur le long terme.
Selon Vilfredo PARETO, quelle part des clients réalise environ 80 % du chiffre d’affaires ?
Environ 20 % des clients.
Quelles sont les étapes du processus d’achat du consommateur ?
Reconnaissance du besoin, recherche d’informations, évaluation des solutions, décision d’achat et évaluation post-achat.
Qu’est-ce qui distingue un suspect d’un prospect ?
L’intérêt du suspect pour l’offre n’est pas établi, contrairement à celui du prospect identifié comme acheteur potentiel.
Qu’est-ce qui distingue un client d’un prospect ?
Le client a déjà acheté les produits ou services de l’entreprise.
Qu’est-ce qu’un fichier de prospects ?
Une base de données organisée et qualifiée rassemblant les coordonnées, les informations spécifiques et le comportement d’achat des prospects.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?
Un document synthétique rassemblant les informations nécessaires à la mise en œuvre d’une campagne de prospection.
Quelles questions la méthode QQOQCCP pose-t-elle pour définir un plan de prospection ?
Qui, quoi, où, quand, comment, combien et pourquoi.
Quelle est la première étape d’un plan de prospection ?
Choisir la cible.
Que faut-il constituer après avoir choisi la cible dans un plan de prospection ?
Le fichier de prospects.
Quel type de méthodes faut-il privilégier dans un plan de prospection ?
Les méthodes multicanales.
Quelle est la dernière étape d’un plan de prospection ?
Évaluer l’opération.
Qu’est-ce qui distingue la prospection active de la prospection passive ?
La prospection active sollicite directement la cible, tandis que la prospection passive attire les prospects en rendant l’entreprise visible et intéressante.
Quelles méthodes de prospection sont dites actives ?
Le publipostage, les messages électroniques ou SMS/MMS, le téléphone et la prospection sur le terrain.
Quelles méthodes de prospection sont dites passives ?
Le contenu en ligne, le référencement, les relations avec les médias et la participation aux salons et foires.
Quelles fonctions le CRM remplit-il pour suivre la prospection ?
Il centralise les interactions, automatise des tâches, visualise le pipeline et génère des rapports et tableaux de bord.
Comment calculer le coût d’acquisition d’un client (CAC) ?
Comment calculer le taux de prospection ?
Comment calculer l’efficacité du prospecteur ?
Comment calculer le taux de réussite de la prospection ?
De quoi dépend à 80 % la réussite de la prospection ?
De la qualité de la connaissance préalable de la clientèle.
Qu’est-ce qui caractérise les besoins fondamentaux dans la pyramide de Maslow ?
Ils concernent la sécurité et le confort.
À quoi correspondent les besoins sociaux dans la pyramide de Maslow ?
À l’appartenance et à la reconnaissance.
À quoi sont liés les besoins de réalisation dans la pyramide de Maslow ?
À l’atteinte d’un objectif ou à l’amélioration de soi.
Que fait la perception des informations ?
Elle les sélectionne, les organise et les interprète.
Que sont les croyances et les attitudes envers une marque ?
Les croyances sont des convictions ; les attitudes sont des prédispositions à aimer ou non la marque.
Quelles variables situationnelles influencent l’achat ?
L’environnement physique, l’urgence du besoin et la disponibilité du produit.
Quelles sont les étapes de la méthode de typologie ?
Collecte des données, calcul des proximités, constitution des groupes, interprétation de leurs caractéristiques et validation des résultats.
Qu’est-ce que le positionnement d’une entreprise ?
L’image qu’elle cherche à ancrer dans l’esprit de ses clients cibles en se différenciant de la concurrence.
Quelles qualités le positionnement d’une entreprise doit-il présenter ?
Il doit être clair, pertinent et crédible.
Quelle est la première étape de l’analyse de Pareto des clients ?
Classer les clients par chiffre d’affaires.
Dans l’exemple, quelle part du chiffre d’affaires Herin représente-t-il ?
75 %.
Dans l’exemple, quelle part des clients Herin représente-t-il ?
25 %.
Dans l’exemple, quel chiffre d’affaires Herin réalise-t-il sur 66 500 ?
50 000.
Que peut décider le consommateur après l’évaluation post-achat ?
Racheter ou ne pas renouveler son achat.
Qu’est-ce qui distingue un non-consommateur relatif d’un non-consommateur absolu ?
Le non-consommateur relatif peut acheter à l’avenir, tandis que l’absolu n’achètera jamais pour des raisons médicales, religieuses ou morales.
Quelles sont les principales sources des données d’un fichier de prospects ?
Les bases internes, les canaux de l’entreprise, les rencontres commerciales, les enquêtes, les sociétés d’étude, les études de marché, la presse et les publications sur les consommateurs.
Quel règlement encadre la collecte des données d’un fichier de prospection ?
Le règlement général pour la protection des données.
Quels objectifs une campagne de prospection peut-elle poursuivre ?
Conquérir de nouveaux clients, relancer ou fidéliser des clients intéressés.
Comment les objectifs d’une campagne de prospection peuvent-ils être chiffrés ?
En nombre de clients ou en chiffre d’affaires à atteindre.
Comment le marketing de contenu et le social selling agissent-ils sur les prospects ?
Ils cherchent à attirer et à engager les prospects.
Comment le démarchage téléphonique et la prospection terrain agissent-ils sur les prospects ?
Ils les sollicitent directement.
Comment calculer le taux de retour des messages envoyés ?
Comment calculer le taux de commande des messages envoyés ?
Comment mesure-t-on la rentabilité d’une campagne de prospection ?
En comparant les coûts engagés aux ventes obtenues.
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1. Quelle description correspond à un persona utilisé pour définir la clientèle cible ?
2. Une cliente demande explicitement une voiture peu coûteuse à l’usage, mais l’analyse révèle qu’elle cherche surtout à réduire son temps de déplacement, besoin qu’elle n’a pas formulé. Comment classer ces deux besoins ?
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