Prospection et connaissance de la clientèle

📋 Plan du Cours

1. Indicateurs de prospection et coûts
2. Prospects et méthodes de prospection
3. Outils de prospection commerciale
4. Planification d’une campagne de prospection
5. Processus d’achat et expérience client
6. Besoins et comportement du consommateur
7. Phases et formes d’achat
8. Portefeuille et segmentation de clientèle

📖 1. Indicateurs de prospection et coûts

📝 Points essentiels

📐 Formule - L’efficacité du prospecteur se calcule ainsi : $\frac{\text{prospects chauds}}{\text{prospects contactés}} \times 100$, soit 10 % dans l’exemple.

📐 Formule - Le taux de réussite de la prospection se calcule ainsi : $\frac{\text{clients}}{\text{prospects contactés}} \times 100$, soit 1 % dans l’exemple.

📖 2. Prospects et méthodes de prospection

🔑 Notions clés & Définitions

• Suspect : Entreprise, organisme ou personne susceptible d’avoir besoin des produits de l’entreprise et qui n’a pas encore été contactée.
• Prospect : Suspect qui a été contacté.

📝 Points essentiels