Un suspect
Explication
Une personne susceptible d’avoir besoin des produits et qui n’a pas encore été contactée est un suspect. Le terme prospect désigne cette personne après qu’elle a été contactée.
De la prospection passive, ou indirecte
Explication
La prospection passive attire la cible grâce à la visibilité et à la notoriété de l’entreprise. La prospection active se distingue par l’envoi direct d’un message à la cible au moyen d’outils de prospection.
$$\frac{20}{200} \times 100 = 10\,\%$$
Explication
L’efficacité se calcule en divisant le nombre de prospects chauds par le nombre de prospects contactés, puis en multipliant par 100. Le rapport inversé mesure une autre quantité et ne correspond pas à ce taux.
$$\frac{5}{500} \times 100 = 1\,\%$$
Explication
Le taux de réussite correspond au nombre de clients divisé par le nombre de prospects contactés, multiplié par 100. Le rapport sans multiplication par 100 donne une proportion décimale, et non le taux exprimé en pourcentage.
Un publipostage électronique qui favorise davantage la fidélisation que la conquête
Explication
L’e-mailing consiste à adresser des messages par voie électronique et contribue davantage à fidéliser qu’à conquérir de nouveaux clients. La publicité imprimée peut aussi promouvoir une entreprise, mais elle ne constitue pas un publipostage électronique.
Combien ?
Explication
La question « Combien ? » permet de fixer un objectif quantitatif, comme un nombre de rendez-vous ou de commandes. « Comment ? » porte plutôt sur les moyens ou la manière de prospecter.
Elle rassemble les émotions et les stimuli sensoriels vécus avant, pendant et après l’achat.
Explication
L’expérience de consommation correspond au vécu personnel et subjectif du consommateur, composé d’émotions et de stimuli sensoriels tout au long de l’achat. La recherche et la comparaison font partie du processus d’achat, mais ne définissent pas à elles seules cette expérience.
Le besoin correspond à un manque ressenti, tandis que la motivation est une force psychologique qui pousse à acheter.
Explication
Le besoin est un sentiment de manque, alors que la motivation est une force psychologique positive orientant le consommateur vers l’achat. Un frein peut empêcher l’achat, mais il ne définit pas le besoin.
Parce que leur coût et leur durée de vie favorisent une décision prise après un processus long.
Explication
Le coût élevé et la durée de vie assez longue conduisent l’acheteur à suivre un processus de décision prolongé. L’achat impulsif constitue un distracteur plausible, mais il est rapide et lié à l’émotion.
Adapter sa politique commerciale pour répondre différemment aux attentes de ces groupes
Explication
L’analyse du portefeuille aide la PME à différencier sa politique commerciale selon les attentes des clients. Se concentrer sur les clients des concurrents en délaissant les clients actuels négligerait la fidélisation, qui complète la conquête.
Le nombre de clients rapporté au nombre de prospects contactés
Explication
Le taux de réussite met en rapport les clients obtenus et les prospects contactés, puis exprime ce rapport en pourcentage. Le nombre de prospects chauds sert plutôt à calculer l’efficacité du prospecteur.
Mémorisez les réponses avec 10 flashcards sur Prospection et connaissance de la clientèle.
Comment calcule-t-on l’efficacité du prospecteur ?
Comment calcule-t-on le taux de réussite de la prospection ?
Qu’est-ce qu’un suspect en prospection commerciale ?
Une entreprise, un organisme ou une personne susceptible d’avoir besoin des produits et qui n’a pas encore été contacté.
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