Qu’est-ce qu’un persona ?
Une représentation semi-fictive du client idéal.
Sur quelles caractéristiques construit-on un persona ?
Des caractéristiques socio-démographiques ou firmographiques, psychographiques et comportementales.
À quoi correspond un besoin dans le processus d’achat ?
À un problème à résoudre ou à un manque à combler.
Quel rôle le besoin joue-t-il dans l’achat ?
Il en est le moteur.
Comment distinguer les besoins exprimés, latents et perçus ?
Les besoins exprimés sont formulés, les latents ne le sont pas clairement, et les perçus correspondent à ce que le client croit être son besoin.
À quoi correspond un besoin perçu par le client ?
À ce qu’il pense être son besoin, parfois différent de son besoin réel.
Quelles variables socio-culturelles influencent l’achat ?
La culture, la classe sociale et les groupes de référence.
Que cherche le consommateur avec une motivation hédoniste ?
À se faire plaisir.
Que cherche le consommateur avec une motivation oblative ?
À faire plaisir à autrui.
Que cherche le consommateur avec une motivation d’autoexpression ?
À exprimer sa personnalité.
En quoi consiste la segmentation des consommateurs ?
À constituer des ensembles homogènes à l’aide de critères pertinents et mesurables.
Que cherche l’entreprise à ancrer dans l’esprit de ses clients cibles par le positionnement ?
Une image différenciée de la concurrence.
À quel auteur attribue-t-on le principe de Pareto appliqué au portefeuille client ?
Vilfredo PARETO.
Quelle part du chiffre d’affaires représentent les 20 % de clients selon Pareto ?
80 % du chiffre d’affaires.
Que précise la question « qui » de la méthode QQOQCCP ?
Les personnes à contacter.
Que précise la question « quoi » de la méthode QQOQCCP ?
Ce qu’il faut vendre.
Que précise la question « où » de la méthode QQOQCCP ?
Le lieu de prospection.
Que précise la question « quand » de la méthode QQOQCCP ?
Le moment où agir.
Que précise la question « comment » de la méthode QQOQCCP ?
La manière d’interagir.
Que précise la question « combien » de la méthode QQOQCCP ?
Les moyens à mobiliser.
Qu’est-ce qui distingue un suspect d’un prospect ?
Le suspect peut être intéressé, mais il n’est pas identifié.
Qu’est-ce qui distingue un prospect d’un client ?
Le prospect est un consommateur potentiel identifiable, tandis que le client a déjà acheté auprès de l’entreprise.
Quelles informations doit contenir un fichier de prospects ?
Les coordonnées, des informations spécifiques sur l’entreprise et des données comportementales sur les achats et les relations.
Qu’est-ce qui distingue les moyens actifs des moyens passifs de prospection ?
Les moyens actifs vont chercher le client, tandis que les moyens passifs l’attirent par la qualité du contenu.
Quelles fonctions le CRM remplit-il pour suivre les résultats commerciaux ?
Il centralise les interactions, automatise des tâches, visualise le pipeline et génère des rapports et tableaux de bord.
Comment calculer le coût d’acquisition d’un client ?
Quels critères décrivent un profil client en B2C ?
L’âge, le sexe, le lieu de résidence, le revenu, la profession et la situation familiale.
Quels critères décrivent un profil client en B2B ?
Le secteur d’activité, la taille et la localisation de l’entreprise, ainsi que le poste ou rôle du décideur.
Qu’est-ce que la perception du client ?
La manière dont il sélectionne, organise et interprète les informations.
Qu’est-ce qui différencie une croyance d’une attitude envers une marque ?
Une croyance est une conviction, tandis qu’une attitude est une prédisposition à aimer ou à ne pas aimer une marque.
Quelles variables situationnelles influencent l’achat ?
L’environnement physique, l’urgence et la disponibilité du produit.
Quels freins peuvent empêcher un achat ?
Les peurs liées au produit, les risques d’événement défavorable lors de son utilisation et les inhibitions dues à une croyance ou à l’autocensure.
Quels sont les deux types de critères avancés de segmentation ?
Les critères psychographiques et comportementaux.
Que mesure le capital client à long terme ?
La valeur totale des clients actuels et futurs pour l’entreprise.
Quelle est la première étape de l’analyse de Pareto des clients ?
Classer les clients par chiffre d’affaires.
Que représente-t-on à la fin de l’analyse de Pareto des clients ?
Les pourcentages cumulés de chiffre d’affaires en fonction des pourcentages cumulés de clients.
Quelle part de la réussite de la prospection représente la connaissance de la clientèle ?
80 %.
Quel objectif peut poursuivre une campagne de prospection ?
L’augmentation du chiffre d’affaires.
Quelles sources internes permettent d’identifier des prospects ?
La base de données PGI, le site de l’entreprise, les réseaux sociaux professionnels, les points de vente, les salons, les foires et les enquêtes de satisfaction.
Quelles sources externes permettent d’identifier des prospects ?
Les sociétés d’étude, les études de marché, la presse, les études des ventes concurrentes et les publications sur les consommateurs.
Quels moyens actifs peut-on utiliser pour prospecter ?
La téléprospection, l’emailing de masse, la prospection terrain, les salons professionnels et le networking.
Quels moyens passifs peut-on utiliser pour prospecter ?
Le marketing de contenu, le référencement SEO ou SEA, le social selling et les relations avec la presse.
Comment calculer le taux de prospection ?
Comment calculer l’efficacité de la prospection ?
Comment calculer l’efficacité du prospecteur ?
Comment calculer le taux de réussite de la prospection ?
À quoi sert l’analyse du taux de succès par canal de prospection ?
Elle permet de réallouer les ressources vers les moyens générant le plus de ventes.
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1. Comment définir un persona en marketing ?
2. Quel rôle le besoin joue-t-il dans le processus d’achat ?
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