QCM : Réseaux et distribution commerciale (18 questions)

Explication

Un réseau aide l’entreprise à mieux se faire connaître et à renforcer sa présence auprès de clients ou de partenaires. La réduction de l’offre, la baisse des prix ou la limitation géographique ne définissent pas ce rôle principal.

Explication

Les distributeurs revendent l’offre, tandis que les partenaires coopèrent avec l’entreprise et que la vente directe s’effectue sans intermédiaire commercial. Confondre la revente avec la collaboration ou ajouter des intermédiaires à la vente directe inverse les rôles définis.

Explication

Les quatre composantes du marketing mix sont le Produit, le Prix, la Place et la Promotion, correspondant à l’offre, au prix, au lieu de vente et à la communication. Les autres propositions remplacent ces composantes par des éléments de gestion ou de commercialisation qui ne forment pas ce modèle.

Explication

Le circuit de distribution correspond au parcours complet du produit, de la production au client final, en incluant les intermédiaires. Un canal désigne une voie particulière, tandis qu’un point de vente est le lieu de transaction et qu’une promotion relève de la communication.

Explication

La vente en ligne est un canal de distribution, car elle représente une voie spécifique au sein du circuit. Le circuit englobe le parcours complet, tandis qu’un point de vente désigne le lieu de transaction et qu’un intermédiaire assure une fonction dans ce parcours.

Explication

Un réseau associé rassemble des points de vente juridiquement indépendants sous une enseigne commune. La propriété directe et les responsables salariés caractérisent le réseau intégré, tandis que la combinaison des deux formes correspond au réseau mixte.

Explication

Les intermédiaires rationalisent les échanges en assurant des fonctions logistiques, commerciales et industrielles. Ils ne suppriment pas les flux ni ne se limitent à la communication, et leur rôle ne consiste pas à faire porter la négociation aux consommateurs.

Explication

Un circuit direct ne comporte aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur. Un circuit court comprend au maximum un intermédiaire, tandis qu’un circuit long en compte au moins deux.

Explication

La stratégie pull cherche à attirer le client vers la marque grâce à sa demande et à son attractivité. La stratégie push consiste plutôt à pousser directement le produit vers le consommateur pour provoquer l’achat.

Explication

La distribution intensive vise à vendre le produit dans le plus grand nombre possible de points de vente. La limitation à quelques distributeurs correspond davantage à une distribution sélective ou exclusive.

Explication

La désintermédiation supprime les intermédiaires grâce à la vente directe, alors que la réintermédiation introduit de nouvelles plateformes. La phygitalisation concerne plutôt l’unification des parcours physiques et numériques.

Explication

Dans le modèle 1P, le e-commerçant vend ses propres stocks et assume directement la commercialisation. Le modèle 3P repose sur des vendeurs tiers mis en relation avec les acheteurs par une marketplace.

Explication

La distribution sélective consiste à choisir plusieurs distributeurs agréés selon des critères précis. La distribution exclusive accorde au contraire le droit de vendre à un seul distributeur sur un territoire déterminé.

Explication

Les contrats de franchise, de concession exclusive et de distribution sélective peuvent communiquer un prix conseillé, mais le prix de revente ne doit pas être imposé. Une obligation de prix fixe ou de marge constitue une contrainte contraire à cette règle.

Explication

La distribution numérique mesure la proportion de points de vente qui référencent le produit, soit $\frac{250}{500} \times 100 = 50\,\%$. La distribution de valeur, qui n’est pas utilisée ici, intégrerait le chiffre d’affaires des magasins concernés.

Explication

La distribution de valeur rapporte le chiffre d’affaires des points de vente détenteurs au chiffre d’affaires total du circuit : $\frac{18}{30} \times 100 = 60\,\%$. La distribution numérique compterait les magasins détenteurs, sans pondérer leur présence par leur chiffre d’affaires.

Explication

La DN vaut $\frac{400}{1000} \times 100 = 40\,\%$ et la DV $\frac{30}{50} \times 100 = 60\,\%$. Une DV supérieure à la DN indique que le produit est davantage présent dans des points de vente économiquement importants, plutôt que dans des magasins à faible trafic.

Explication

Le référencement au niveau du réseau n’impose pas une commande identique à tous les magasins, car chaque point de vente indépendant conserve ses choix de produits et de quantités. Les magasins peuvent toutefois acheter en commun et partager une enseigne ainsi qu’une stratégie commune.