QCM : Techniques de stimulation commerciale — 6 questions

Questions et réponses du QCM

1. Quel effet un dispositif de rémunération efficace peut-il avoir sur les commerciaux ?

Il leur offre un cadre sécurisant et stimulant qui favorise leur fidélisation.
Il leur permet de choisir librement les objectifs fixés par leur manager.
Il leur garantit une progression automatique indépendamment de leurs résultats.
Il leur impose un classement permanent qui renforce la compétition individuelle.

Il leur offre un cadre sécurisant et stimulant qui favorise leur fidélisation.

Explication

Un dispositif efficace combine sécurité et stimulation, ce qui contribue à fidéliser les commerciaux. Le classement permanent relève plutôt d’une logique de compétition et ne constitue pas l’effet décrit ici.

2. Comment un manager doit-il répartir l’importance des éléments de rémunération ?

Il fonde cette répartition sur l’ancienneté des vendeurs.
Il l’adapte à l’objectif recherché par l’entreprise.
Il accorde une place identique à chaque composante salariale.
Il privilégie la rémunération fixe dans toutes les situations.

Il l’adapte à l’objectif recherché par l’entreprise.

Explication

La pondération des éléments de rémunération dépend de l’objectif poursuivi par le manager. Accorder une place identique à chaque composante empêcherait justement cette adaptation aux priorités de l’entreprise.

3. Quelle combinaison associe correctement un élément de rémunération à l’objectif qu’il sert ?

La prime d’équipe rémunère les compétences, tandis que l’épargne salariale récompense une vente individuelle.
Le salaire fixe rémunère les compétences, tandis que la commission récompense la performance individuelle.
La commission crée une culture d’entreprise, tandis que les avantages sociaux rémunèrent les compétences.
L’intéressement fidélise les vendeurs, tandis que le salaire fixe récompense les performances collectives.

Le salaire fixe rémunère les compétences, tandis que la commission récompense la performance individuelle.

Explication

Le salaire fixe sert à rémunérer les compétences et la commission à récompenser les performances individuelles. La prime d’équipe et l’intéressement concernent les performances collectives, tandis que l’épargne salariale vise la culture d’entreprise.

4. Quelle distinction caractérise le mieux la stimulation par rapport à la rémunération ?

La stimulation compense les compétences acquises grâce à une hausse du salaire fixe.
La stimulation constitue la rémunération habituelle versée selon le contrat de travail.
La stimulation récompense les performances passées sans imposer de période définie.
La stimulation oriente les efforts vers un objectif précis avec une récompense exceptionnelle.

La stimulation oriente les efforts vers un objectif précis avec une récompense exceptionnelle.

Explication

La stimulation regroupe des techniques destinées à orienter les efforts vers un objectif spécifique en échange d’une récompense exceptionnelle. La rémunération appartient au dispositif habituel, ce qui la distingue de cette démarche ponctuelle.

5. Quelle condition doit respecter une action de stimulation pour susciter un effort supplémentaire ?

Elle doit être ponctuelle ou exceptionnelle sur une période donnée.
Elle doit être appliquée selon un calendrier identique chaque année.
Elle doit porter sur l’ensemble des objectifs commerciaux de l’entreprise.
Elle doit être intégrée durablement au salaire fixe des salariés.

Elle doit être ponctuelle ou exceptionnelle sur une période donnée.

Explication

Une action de stimulation doit conserver un caractère ponctuel et/ou exceptionnel afin de provoquer un effort supplémentaire pendant une période donnée. Une intégration durable au salaire fixe correspondrait davantage à la rémunération habituelle.

6. Qu’est-ce qui définit le mieux un challenge commercial ?

Un dispositif permanent attribuant une prime aux vendeurs les mieux classés.
Une sélection interne récompensant quelques gagnants après comparaison des résultats.
Une formation commerciale destinée à préparer le lancement d’un nouveau produit.
Une opération ponctuelle récompensant les vendeurs qui atteignent des objectifs définis.

Une opération ponctuelle récompensant les vendeurs qui atteignent des objectifs définis.

Explication

Un challenge commercial est une opération ponctuelle qui récompense les vendeurs atteignant des objectifs fixés pour une période et un périmètre donnés. Il ne se limite pas à quelques gagnants sélectionnés par classement, car chaque vendeur qui atteint l’objectif peut être récompensé.

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Mémorisez les réponses avec 12 flashcards sur Techniques de stimulation commerciale.

Quel cadre un dispositif de rémunération efficace offre-t-il aux commerciaux ?

Un cadre sécurisant et stimulant.

Comment un manager ajuste-t-il l'importance des éléments de rémunération ?

Selon l'objectif recherché.

Quel élément de rémunération rémunère les compétences ?

Le salaire fixe.

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