Fiche de révision : Techniques de stimulation commerciale

📋 Plan du Cours

1. Rémunération des vendeurs
2. Stimulation et challenges commerciaux

📖 1. Rémunération des vendeurs

📝 Points essentiels

• Un dispositif de rémunération efficace offre aux commerciaux un cadre sécurisant et stimulant, ce qui contribue à leur fidélisation.

📌 Selon l’objectif recherché, le manager accorde plus ou moins d’importance aux différents éléments de la rémunération.

• Les principaux objectifs associés à la rémunération sont de rémunérer les compétences par le salaire fixe, de récompenser les performances collectives par la prime d’équipe et l’intéressement, de récompenser les performances individuelles par la prime individuelle et la commission, de créer une culture d’entreprise par l’épargne salariale, et de fidéliser par les augmentations, les avantages sociaux et les avantages en nature.

📖 2. Stimulation et challenges commerciaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Stimulation : Ensemble des techniques utilisées pour orienter les efforts des vendeurs vers un objectif spécifique afin d’obtenir une récompense exceptionnelle.
• Challenge commercial : Opération ponctuelle de stimulation des forces de vente qui récompense les vendeurs atteignant des objectifs définis pour une période et un périmètre de produits ou de services donnés.

★ À maîtriser

📌 Une action de stimulation doit être ponctuelle et/ou exceptionnelle afin d’obtenir un effort supplémentaire des salariés sur une période donnée.

Compléments

• Elles peuvent être utilisées pour:

  • Augmenter les ventes pendant une période creuse
  • Motiver les vendeurs lors du lancement d’un nouveau produit
  • Relancer les ventes d’un produit

• Un challenge peut être collectif, individuel ou à la fois collectif et individuel, et les récompenses peuvent être monétaires ou matérielles, comme un voyage, un cadeau ou un chèque-cadeau.

📌 Un challenge peut être organisé plusieurs fois dans l’année, mais il doit provoquer un effort sur une période donnée et non sur toute l’année.

📌 Le challenge présente l’avantage d’impliquer un grand nombre de participants, mais son budget varie selon les objectifs atteints.

💡 Astuce mémo

Objectif ponctuel → effort supplémentaire → récompense exceptionnelle