Fiche de révision : Veille et information commerciale

📋 Plan du Cours

1. Information commerciale et SIC
2. Veille et intelligence économique
3. Étapes de la veille
4. Intérêt stratégique de l’IE
5. Types et sources d’information
6. Valeur et évaluation de l’information
7. Recherche et social selling
8. Diagnostic externe du marché
9. Prospection et reporting commercial
10. Protection des données personnelles

📖 1. Information commerciale et SIC

🔑 Notions clés & Définitions

• Information commerciale : Ensemble des données et informations nécessaires aux responsables commerciaux pour planifier, décider et contrôler l’activité commerciale.
• Système d’information commerciale : Ensemble des ressources humaines, matérielles, logicielles et organisationnelles permettant de collecter, stocker, traiter, diffuser et utiliser l’information commerciale.
• Information interne : L’information interne concerne notamment l’activité, l’efficacité, les coûts, les budgets, la productivité et la rentabilité de la fonction commerciale.

💡 Astuce mémo

Collecter → stocker → traiter → diffuser → décider

📖 2. Veille et intelligence économique

🔑 Notions clés & Définitions

• Veille : Démarche de collecte, de traitement et de diffusion de l’information destinée à améliorer le développement de l’entreprise par la connaissance de son environnement.
• Intelligence économique : Ensemble des actions coordonnées de recherche, de traitement et de distribution d’informations utiles aux acteurs économiques pour les exploiter et prendre des décisions.

📝 Points essentiels

📌 La veille surveille les concurrents, le marché et les besoins des consommateurs, tandis que l’intelligence économique ajoute une logique défensive de protection et une logique offensive d’influence.

💡 Astuce mémo

Veille : informer ; IE : recommander et influencer

📖 3. Étapes de la veille

🔑 Notions clés & Définitions

• PGI : Un PGI est un système informatique composé de modules dédiés à la gestion de l’entreprise, notamment les stocks, la production, le CRM, la comptabilité, le SAV et les compétences.

📝 Points essentiels

• 🔄 La démarche de veille suit cinq étapes:
  1. Répondre à un besoin
  2. Rechercher les informations
  3. Traiter les informations
  4. Diffuser les informations
  5. Exploiter les informations

💡 Astuce mémo

Besoin → recherche → traitement → diffusion → décision

📖 4. Intérêt stratégique de l’IE

📝 Points essentiels

• L’intelligence économique permet à l’entreprise de:
  • Anticiper les changements
  • Limiter les risques
  • Progresser
  • Innover
  • Se développer

📌 La logique défensive de l’intelligence économique protège le savoir-faire et l’e-réputation, tandis que la logique offensive cherche à influencer l’environnement et les comportements d’achat.

💡 Astuce mémo

Connaître l’environnement → anticiper, réduire les risques et innover

📖 5. Types et sources d’information

🔑 Notions clés & Définitions

• Information : Ensemble de données interprétées qui prend son sens grâce au contexte dans lequel elle s’insère.

★ À maîtriser

📌 Une information primaire est créée lors de la recherche par une enquête, une étude ou une observation, tandis qu’une information secondaire existe déjà et est disponible.

Compléments

📌 Une information formelle est publique et issue d’une source sûre ou officielle, tandis qu’une information informelle est recueillie par le réseau et le terrain.

💡 Astuce mémo

Interne/externe, primaire/secondaire, formelle/informelle

📖 6. Valeur et évaluation de l’information

★ À maîtriser

• La valeur d’une information repose sur:
  • La pertinence
  • L’actualité
  • La fiabilité
  • L’accessibilité

Compléments

• Le suffixe « .gouv » identifie généralement un site gouvernemental, tandis que « .asso » renvoie à un site associatif et « .org » à une organisation à but non lucratif.

💡 Astuce mémo

P-A-F-A : pertinente, actuelle, fiable, accessible

📖 7. Recherche et social selling

★ À maîtriser

• 🔄 La recherche d’information suit trois phases:
  1. Préparer la recherche
  2. Rechercher l’information
  3. Évaluer l’information

Compléments

• 🔄 Une alerte Google se crée en cinq étapes:

  1. Saisir les mots-clés
  2. Choisir la fréquence
  3. Définir les sources
  4. Sélectionner la langue et les régions
  5. Définir le nombre de résultats

• Le social selling utilise principalement LinkedIn et Twitter pour obtenir des informations sur les prospects et accélérer les ventes.

💡 Astuce mémo

Préparer → rechercher → évaluer

📖 8. Diagnostic externe du marché

🔑 Notions clés & Définitions

• PESTEL : Analyse des facteurs politiques, économiques, socioculturels, technologiques, écologiques et légaux susceptibles d’influencer positivement ou négativement une entreprise ou un marché.

★ À maîtriser

• Le diagnostic externe consiste à analyser l’offre, à quantifier la demande aux niveaux national et local, puis à étudier l’environnement de l’entreprise.

Compléments

• En Île-de-France, le nombre de cafés a augmenté de 14 % entre 2010 et 2014, alors que les Hauts-de-France ont enregistré une baisse de 11 %.

💡 Astuce mémo

PESTEL : Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique, Légal

📖 9. Prospection et reporting commercial

★ À maîtriser

📌 Un client qui consomme plus de 400 kg de café par an peut se voir proposer une machine en dépôt gratuit, car sa consommation est jugée suffisamment importante.

• Le BODACC est une source pertinente pour repérer les créations, reprises et cessions de cafés-brasseries et cibler la prospection commerciale.

Compléments

• Café Tradition a été créée en 1996, compte une cinquantaine de salariés et réalise les deux tiers de son chiffre d’affaires avec les cafés et brasseries traditionnels.

• Une machine à deux groupes d’extraction est adaptée à une consommation moyenne de 140 cafés par jour, soit environ 300 kg de café par an, et permet de réaliser quatre cafés en parallèle.

💡 Astuce mémo

Cibler → qualifier → contacter → renseigner le SIC

📖 10. Protection des données personnelles

★ À maîtriser

• Le RGPD est entré en vigueur dans l’Union européenne le 25 mai 2018 afin de renforcer les droits des personnes et de responsabiliser les acteurs traitant les données.

📌 Avant toute collecte de données personnelles, le responsable du traitement doit définir et annoncer la finalité du fichier aux personnes concernées.

📌 Le principe de minimisation impose de ne collecter que les données strictement nécessaires à l’objectif poursuivi et interdit notamment la collecte de données sensibles à des fins de prospection commerciale.

📌 L’opt-in exige le consentement préalable d’une personne physique pour la prospection, tandis que l’opt-out permet de prospecter une personne morale sans consentement préalable, avec possibilité de se désabonner.

Compléments

📌 Les personnes figurant dans un fichier disposent notamment d’un droit à l’information, d’un droit d’accès, de rectification et de suppression, ainsi que d’un droit à la portabilité renforcé par le RGPD.

💡 Astuce mémo

Finalité → minimisation → conservation limitée → sécurité

📊 Tableaux de synthèse

Types d’information

Opt-in et opt-out