Fiche de révision : Analyse de marché et environnement

📋 Plan du Cours

1. Définir et classifier un marché
2. Analyser l’offre concurrentielle
3. Comprendre la demande
4. Mesurer la demande
5. Étudier l’environnement de l’unité
6. Adapter l’offre aux comportements
7. Suivre le cycle du produit
8. Rédiger le compte rendu de stage

📖 1. Définir et classifier un marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : Lieu de rencontre entre l’offre et la demande.

★ À maîtriser

📌 Le marché générique correspond au besoin satisfait, le marché principal au produit étudié, les produits substituts aux produits pouvant le remplacer et les produits complémentaires aux produits utilisés avec lui.

Compléments

• Le marché générique de l’alimentation peut comprendre le marché principal des barres chocolatées, les fruits comme produits substituts et les produits consommés avec les barres comme produits complémentaires.

• Un secteur regroupe plusieurs rayons complémentaires, comme la puériculture qui rassemble les produits liés au bébé.

💡 Astuce mémo

Un lieu de rencontre où vendeurs et acheteurs se croisent

📖 2. Analyser l’offre concurrentielle

🔑 Notions clés & Définitions

• Offre : Regroupe les vendeurs et les producteurs qui prennent l’initiative de mettre leurs produits sur le marché.

★ À maîtriser

📌 Les concurrents directs proposent le même produit, tandis que les concurrents indirects proposent un produit différent répondant au même besoin.

Compléments

📌 Un site marchand permet d’acheter en ligne, tandis qu’un site vitrine présente l’offre sans permettre nécessairement l’achat en ligne.

• Une offre mixte associe un bien et un service.

💡 Astuce mémo

Concurrent direct : même produit ; concurrent indirect : produit différent répondant au même besoin

📖 3. Comprendre la demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Non-consommateur absolu : Personne qui ne consomme pas le produit et ne le consommera pas.
• Non-consommateur relatif : Consommateur qui n’achète pas actuellement pour des raisons non définitives et qui peut acheter le produit un jour.

★ À maîtriser

📌 La demande correspond aux clients dont les attentes poussent les fabricants à mettre sur le marché des produits adaptés.

Compléments

• Les rôles dans le processus d’achat sont:
  • le consommateur
  • l’acheteur
  • le décideur
  • le prescripteur
  • l’influenceur

💡 Astuce mémo

NCA → NCR → consommateurs actuels

📖 4. Mesurer la demande

★ À maîtriser

• Les indicateurs quantitatifs de la demande sont:
  • la demande en volume
  • le nombre d’acheteurs
  • la fréquence d’achat
  • le panier moyen

📐 Formule - La dépense moyenne d’un client à chaque visite vérifie $\text{Dépense moyenne} = \frac{\text{chiffre d’affaires}}{\text{nombre de clients}}$.

📐 Formule - Le taux d’attrition vérifie $\text{Taux d’attrition} = \frac{\text{nombre de clients perdus} \times 100}{\text{nombre de clients en début de période}}$.

Compléments

📌 Un indice de consommation supérieur à 100 indique une surconsommation, tandis qu’un indice inférieur à 100 indique une sous-consommation.

💡 Astuce mémo

V-A-F-P : Volume, Acheteurs, Fréquence, Panier

📖 5. Étudier l’environnement de l’unité

🔑 Notions clés & Définitions

• Environnement : Tout ce qui est extérieur à l’unité commerciale et peut influencer son activité.

★ À maîtriser

📌 Le macro-environnement comprend les facteurs externes qui influencent l’unité commerciale sans que celle-ci puisse les influencer, tandis que le micro-environnement comprend les acteurs que l’unité commerciale peut influencer et qui peuvent l’influencer.

Compléments

• L’inflation et la baisse du pouvoir d’achat constituent des contraintes économiques pour l’unité commerciale.

• La recherche du bien-être constitue une opportunité socioculturelle pour l’unité commerciale.

💡 Astuce mémo

Macro : l’UC subit ; micro : l’UC influence et est influencée

📖 6. Adapter l’offre aux comportements

★ À maîtriser

• Les clients sont de plus en plus exigeants, disposent de moins en moins de temps pour leurs achats et sont difficiles à fidéliser parce qu’ils peuvent facilement changer d’enseigne.

• Les attentes des clients concernent notamment:

  • le bio
  • la santé
  • le commerce équitable
  • la responsabilité sociale et environnementale

📌 Pour s’adapter aux évolutions des comportements, les unités commerciales mettent en place un plan de marchandage fondé sur les 4P du marketing mix.

Compléments

• Les attentes portent fortement sur la traçabilité, l’origine, la qualité et la praticité des produits, tandis que le prix, la fraîcheur, le poids et l’authenticité peuvent constituer des freins.

💡 Astuce mémo

Clients plus exigeants → adaptation de l’UC et plan de marchandage

📖 7. Suivre le cycle du produit

🔑 Notions clés & Définitions

• Positionnement : Image que l’unité commerciale veut donner d’elle-même ou de son offre.
• Qualité : Capacité à satisfaire les besoins du client.

📝 Points essentiels

• 🔄 Les étapes du cycle de vie du produit sont:
  1. la naissance
  2. la croissance
  3. la maturité
  4. le déclin

📐 Formule - Le chiffre d’affaires est égal au prix de vente unitaire multiplié par la quantité vendue : $CA = \text{prix de vente unitaire} \times \text{quantité vendue}$.

💡 Astuce mémo

Naissance → croissance → maturité → déclin

📖 8. Rédiger le compte rendu de stage

📝 Points essentiels

• 🔄 Les éléments du compte rendu de stage sont:
  1. le titre
  2. le numéro d’annexe
  3. la source
  4. la date
  5. la capture ou la photocopie de la source

📊 Tableaux de synthèse

Types de concurrents