QCM : Cible préparation et premier contact (11 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Quelle organisation correspond au module évalué en fin de premier semestre ?

Sept séances suivies d’un contrôle écrit de trente minutes
Six séances suivies d’un partiel écrit d’une heure trente
Six séances suivies d’un devoir pratique de deux heures
Cinq séances suivies d’un oral individuel d’une heure

Six séances suivies d’un partiel écrit d’une heure trente

Explication

Le module comprend six séances et se termine par un partiel écrit d’une heure trente au cours du premier semestre. L’évaluation finale n’est donc ni un oral ni un devoir pratique d’une autre durée.

2. Un étudiant veut comprendre la progression pédagogique du module : quelle séquence décrit correctement les séances ?

Les séances 1 à 3 présentent le suivi client, puis les séances 4 à 6 se concentrent sur la découverte initiale
Les séances 1 à 3 construisent un entretien complet, puis les séances 4 à 6 abordent le suivi et les réclamations
Les séances 1 à 3 portent sur les réclamations, puis les séances 4 à 6 construisent un entretien complet
Les séances 1 à 3 concernent la relation numérique, puis les séances 4 à 6 traitent la préparation et la conclusion

Les séances 1 à 3 construisent un entretien complet, puis les séances 4 à 6 abordent le suivi et les réclamations

Explication

Les trois premières séances suivent les étapes d’un entretien, de sa préparation à sa conclusion, tandis que les trois suivantes portent sur le suivi, la relation numérique et les réclamations. La progression inverse proposée dans les autres réponses ne correspond pas à cette organisation.

3. Lors d’un échange commercial, quelle attitude caractérise le conseiller plutôt que le vendeur ?

Il présente une offre préparée, puis vérifie si le client connaît déjà ses avantages
Il part d’un produit choisi, pose une question et cherche à orienter vers celui-ci
Il attend une demande précise, puis compare plusieurs produits avant de recommander l’un d’eux
Il part de la demande du client, pose une question et peut conclure sans vente

Il part de la demande du client, pose une question et peut conclure sans vente

Explication

Le conseiller commence par le besoin exprimé et cherche à le comprendre, même si l’échange ne débouche sur aucune vente. Le vendeur, en revanche, a déjà un produit en tête et utilise la question pour conduire le client vers cette offre.

4. Sur quelles deux perceptions repose principalement la confiance du client envers un conseiller ?

Son ancienneté dans le métier et sa maîtrise des procédures internes
Sa compétence et la conviction qu’il agit dans l’intérêt du client
Sa rapidité de réponse et sa capacité à proposer une remise commerciale
La diversité de son catalogue et la notoriété de l’entreprise représentée

Sa compétence et la conviction qu’il agit dans l’intérêt du client

Explication

La confiance se construit lorsque le client perçoit le conseiller comme compétent et pense qu’il défend ses intérêts. Une remise ou un catalogue étendu peut influencer l’achat, mais ne constitue pas le double fondement décrit ici.

5. Quelle est la principale fonction des phases de l’entretien de vente ?

Remplacer la formation du personnel commercial par une méthode standardisée.
Éliminer la nécessité de suivre un script lors de l’entretien.
Permettre au vendeur de présenter tous ses produits en une seule fois.
Structurer le processus de vente en étapes distinctes pour mieux guider le client.

Structurer le processus de vente en étapes distinctes pour mieux guider le client.

Explication

Les phases de l’entretien de vente servent à structurer le processus pour guider efficacement le client depuis la préparation jusqu’au suivi. La réponse incorrecte suggère une approche trop rigide ou incomplète, alors que la méthode vise à adapter la démarche aux besoins du client.

6. Selon le contenu, quel est le nom de l'auteur qui a souligné que la crédibilité se construit par le nom, la fonction, l’origine du contact et la précision du dossier ?

Eisend
Doney & Cannon
RGPD
Swan, Bowers & Richardson

Doney & Cannon

Explication

Doney & Cannon sont mentionnés comme ayant souligné que la crédibilité se construit par le nom, la fonction, l’origine du contact et la précision du dossier. Eisend est associé à la crédibilité mais dans un autre contexte, tandis que Swan, Bowers & Richardson sont liés à la confiance.

7. Quel est le rôle principal des différentes phases de l’entretien de vente ?

Structurer le processus de vente en guidant le client à travers chaque étape essentielle.
Faciliter la gestion du temps en limitant la durée de chaque étape.
Assurer que le client signe un contrat à la fin de l’entretien.
Permettre au vendeur de présenter ses produits dans un ordre logique.

Structurer le processus de vente en guidant le client à travers chaque étape essentielle.

Explication

Le rôle principal des phases de l’entretien de vente est de structurer le processus pour guider efficacement le client depuis la préparation jusqu’au suivi. La simple présentation de produits ou la gestion du temps ne constituent pas l’objectif principal de ces phases.

8. Quelle est la première étape chronologique dans la prospection commerciale ?

Préparer l’entretien commercial
Identifier la cible potentielle
Effectuer la première prise de contact
Obtenir l’accord du client

Identifier la cible potentielle

Explication

La première étape dans la prospection commerciale est d'identifier la cible potentielle, ce qui précède toute prise de contact ou préparation d’entretien.

9. En quoi la phase de découverte diffère-t-elle de la phase de conclusion lors de l’entretien de vente ?

La découverte se fait après la conclusion, pour confirmer l’intérêt, tandis que la conclusion est la première étape.
La découverte consiste à présenter le produit, alors que la conclusion consiste à négocier le prix.
La découverte vise à comprendre les besoins du client, tandis que la conclusion cherche à obtenir un engagement précis.
La découverte est une étape facultative, alors que la conclusion est obligatoire pour finaliser la vente.

La découverte vise à comprendre les besoins du client, tandis que la conclusion cherche à obtenir un engagement précis.

Explication

La phase de découverte permet d'identifier les besoins du client, alors que la conclusion vise à obtenir un engagement clair. La découverte est essentielle pour adapter l’offre, contrairement à la conclusion qui clôt l’entretien.

10. Quelles sont les causes principales qui expliquent que la crédibilité perçue selon le canal varie en fonction du mode de communication utilisé ?

Le canal utilisé n'a aucun impact sur la crédibilité, qui repose uniquement sur la réputation de l'entreprise.
La crédibilité est uniquement déterminée par la fréquence des contacts, peu importe le canal employé.
La crédibilité dépend de la perception de compétence du conseiller et de la nature du canal, ce qui influence la confiance du client.
La crédibilité est uniquement liée à la qualité du produit présenté, indépendamment du canal de communication.

La crédibilité dépend de la perception de compétence du conseiller et de la nature du canal, ce qui influence la confiance du client.

Explication

La crédibilité varie selon le canal car elle est construite par des éléments comme le nom, la fonction, et la précision du dossier, qui diffèrent selon le mode de communication. La perception de compétence est essentielle pour établir cette crédibilité.

11. Comment appliquer la règle de confirmation écrite après une offre faite par téléphone pour assurer l’engagement du client ?

Il doit recevoir une confirmation par écrit que le client doit signer pour valider l’accord.
Il doit confirmer oralement l’accord avec le client lors d’un appel de suivi.
Il doit signer un document écrit pour valider l’offre et engager le client.
Il doit envoyer une proposition écrite que le client doit signer pour engager la vente.

Il doit recevoir une confirmation par écrit que le client doit signer pour valider l’accord.

Explication

L’offre doit être confirmée par écrit, et le client n’est engagé qu’après signature, ce qui garantit la preuve de l’accord. La confirmation orale ne suffit pas pour engager légalement le client.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 10 flashcards sur Cible préparation et premier contact.

Combien de séances et quelle épreuve comporte le module ?

Le module comporte six séances et un partiel écrit d’une heure trente.

Que couvrent les séances 1 à 3 dans le module ?

Elles forment un entretien complet, de la préparation à la conclusion.

Quelle différence principale distingue le conseiller du vendeur dans l'approche client ?

Le conseiller part de la demande du client, le vendeur a un produit en tête.

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