Fiche de révision : Démarche marketing et création de valeur

📋 Plan du Cours

1. Construire une offre adaptée
2. Connaître le marché
3. Choisir une approche marketing
4. Mesurer la création de valeur
5. Adapter la valeur aux organisations
6. Comprendre le business model
7. Innover et pérenniser l’activité

📖 1. Construire une offre adaptée

🔑 Notions clés & Définitions

• Démarche marketing : L’ensemble des actions permettant à une organisation d’identifier les besoins d’un public, de concevoir une offre adaptée et de la faire évoluer selon les attentes du marché ou des usagers.

★ À maîtriser

• 🔄 La construction d’une offre suit quatre étapes:
  1. Identifier le public visé
  2. Comprendre ses besoins exprimés ou latents
  3. Concevoir une offre adaptée
  4. Faire évoluer l’offre pour satisfaire durablement les attentes

Compléments

📌 Une organisation qui ne prend pas en compte les besoins de son public risque de proposer une offre inadaptée et de ne pas atteindre ses objectifs.

💡 Astuce mémo

Cibler → comprendre → concevoir → adapter

📖 2. Connaître le marché

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché : La rencontre entre une offre de biens ou de services et une demande composée de clients, consommateurs, usagers ou adhérents.

★ À maîtriser

📌 L’étude de marché recueille de nouvelles informations auprès des consommateurs ou usagers, alors que la veille marketing et commerciale surveille en permanence les clients, les concurrents, les innovations et les évolutions du marché.

📌 La connaissance du marché réduit l’incertitude, limite les risques et aide le manager à prendre des décisions plus pertinentes.

Compléments

• Les informations sur les besoins des clients, les habitudes d’achat, les comportements, les produits concurrents, leurs prix, leurs points forts et leurs points faibles ainsi que les tendances permettent de mieux connaître le marché.

• Une étude de marché peut utiliser:

  • Des questionnaires
  • Des entretiens avec les clients
  • L’observation de l’environnement
  • Le suivi régulier des évolutions

💡 Astuce mémo

Étude de marché = recueillir ; veille = surveiller

📖 3. Choisir une approche marketing

★ À maîtriser

📌 L’approche réactive répond à un besoin déjà exprimé, l’approche anticipatrice vise un besoin futur émergent, l’approche créative transforme les usages par l’innovation et l’approche médiatrice met en relation des personnes ayant des besoins complémentaires.

Compléments

• Ouigo illustre l’approche réactive, Tesla l’approche anticipatrice, Red Bull l’approche créative, et Le Bon Coin ainsi que BlaBlaCar l’approche médiatrice.

📌 Le choix d’une approche marketing dépend de la stratégie de l’organisation, de son environnement et de ses ressources.

💡 Astuce mémo

RACM : Réactive, Anticipatrice, Créative, Médiatrice

📖 4. Mesurer la création de valeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Création de valeur : La richesse produite par une organisation, sous une forme financière et/ou sociale.

📝 Points essentiels

• Les indicateurs de création de valeur mesurent:
  • Le chiffre d’affaires : les ventes
  • La valeur ajoutée : la richesse créée
  • Le résultat : la performance
  • La rentabilité : l’efficacité

📌 Vendre davantage ne signifie pas nécessairement créer davantage de valeur, car la création de valeur dépend notamment de la richesse produite, de la performance et de la rentabilité.

💡 Astuce mémo

Chiffre d’affaires = ventes ; valeur ajoutée = richesse créée

📖 5. Adapter la valeur aux organisations

★ À maîtriser

📌 Dans une entreprise, la création de valeur est principalement financière, tandis que dans une organisation publique ou une organisation de la société civile, elle est financière et sociale.

Compléments

• Pour une organisation publique, la valeur sociale peut être mesurée par la satisfaction des usagers, l’amélioration du service rendu et la réalisation de l’intérêt général.

• Pour une organisation de la société civile, la valeur sociale se mesure notamment par la réalisation de sa mission et son impact social.

💡 Astuce mémo

Entreprise : valeur économique ; public ou association : valeur sociale

📖 6. Comprendre le business model

🔑 Notions clés & Définitions

• Business model : La manière dont une organisation crée, délivre et capte de la valeur.

★ À maîtriser

📌 Le business model répond à trois questions : « Qui ou quoi ? » pour la proposition de valeur, « Comment ? » pour le fonctionnement, et « Combien ? » pour les revenus.

Compléments

• L’innovation peut introduire:
  • De nouveaux produits ou services
  • De nouveaux prix
  • De nouvelles modalités de mise à disposition
  • De nouveaux publics

💡 Astuce mémo

Qui ? Comment ? Combien ?

📖 7. Innover et pérenniser l’activité

🔑 Notions clés & Définitions

• Innovation : Consiste à améliorer ou transformer un produit, un service, un procédé ou une organisation.

★ À maîtriser

• Les besoins des clients, des usagers et de l’environnement évoluent en permanence, ce qui oblige l’organisation à adapter régulièrement son offre pour conserver son attractivité.

📌 L’innovation et l’adaptation du business model sont des leviers essentiels pour assurer la pérennité de l’organisation dans un environnement concurrentiel et évolutif.

Compléments

• Les transformations du numérique favorisent les plateformes et la gratuité ou le freemium, tandis que les comportements de consommation favorisent la seconde main, l’usage plutôt que la propriété et la recherche de prix.

• Les préoccupations sociales et environnementales favorisent la production responsable, la transparence et la prise en compte de l’impact social.

💡 Astuce mémo

Évolution de l’environnement → innovation et adaptation du modèle

📊 Tableaux de synthèse

Les approches marketing

Valeur selon l’organisation