Fiche de révision : DRCVC zone de chalandise

📋 Plan du Cours

1. Compétence et évaluation
2. Information commerciale
3. Sources internes et externes
4. Informations quantitatives et qualitatives
5. Étude commerciale et sous-compétences
6. Étudier la zone de chalandise
7. Géomarketing et outils numériques

📖 1. Compétence et évaluation

★ À maîtriser

• La compétence 2 du BTS MCO, « Réaliser et exploiter des études commerciales », est évaluée lors de l’oral de CCF n°1.

Compléments

• La date limite de l’oral de CCF n°1 est la première semaine de février après la deuxième période de stage.

💡 Astuce mémo

Compétence 2 → oral de CCF n°1 → première semaine de février

📖 2. Information commerciale

🔑 Notions clés & Définitions

• Information commerciale : Ensemble de données et d’informations utiles, voire nécessaires, à une équipe commerciale.

📝 Points essentiels

• L’information commerciale permet d’améliorer les connaissances, d’anticiper, de rester à l’écoute, de réduire l’incertitude, de détecter les tendances du marché, puis de prendre des décisions et de mettre en place des actions pertinentes et éclairées.

💡 Astuce mémo

Information commerciale → réduction de l’incertitude → décisions plus pertinentes

📖 3. Sources internes et externes

★ À maîtriser

• L’information interne porte notamment sur: l’activité de l’entreprise, ses forces et ses faiblesses, les coûts, les budgets, la productivité, la rentabilité des hommes et des actions de la fonction commerciale

Compléments

• Le service marketing et le service commercial collaborent étroitement pour rechercher, sélectionner et analyser les informations.

💡 Astuce mémo

Interne = activité et performance de l’entreprise ; externe = marchés et environnement

📖 4. Informations quantitatives et qualitatives

★ À maîtriser

📌 L’information quantitative est une donnée chiffrée et précise qui permet une analyse statistique plus objective, tandis que l’information qualitative porte sur un ressenti, une attitude ou un comportement et reste par nature imprécise et subjective.

• Les informations quantitatives comprennent notamment:
  • le chiffre d’affaires
  • les parts de marché
  • la taille de la communauté
  • le nombre de nouveaux clients
  • le prix de vente moyen
  • le panier moyen

Compléments

• Les informations quantitatives sont généralement recueillies au moyen de sondages ponctuels ou de panels récurrents et réguliers de consommateurs.

• Les informations qualitatives comprennent notamment:

  • l’image de marque
  • la notoriété
  • la motivation d’achat des consommateurs
  • le positionnement d’un produit
  • la localisation d’un point de vente

• Les informations qualitatives sont généralement recueillies au moyen d’entretiens individuels ou de groupes auprès des consommateurs.

💡 Astuce mémo

Quantitatif = chiffres objectifs ; qualitatif = ressentis subjectifs

📖 5. Étude commerciale et sous-compétences

🔑 Notions clés & Définitions

• Étude commerciale : Processus méthodique de collecte, d’analyse et d’interprétation de données ciblées destiné à éclairer la prise de décision et à gagner en efficacité.

★ À maîtriser

• Les trois sous-compétences abordées sont:
  • étudier la zone de chalandise
  • réaliser une étude de la concurrence
  • réaliser des enquêtes commerciales quantitatives et qualitatives

Compléments

• Une étude commerciale peut prendre la forme:
  • d’un relevé de prix
  • d’un test produit
  • d’une analyse de la concurrence

💡 Astuce mémo

Collecter → analyser → interpréter → décider

📖 6. Étudier la zone de chalandise

🔑 Notions clés & Définitions

• Zone de chalandise : Zone géographique de provenance de l’essentiel des clients habituels et des clients potentiels d’une enseigne.

📝 Points essentiels

• L’attractivité d’une zone dépend notamment: du nombre d’habitants, des conditions sociales et de revenus de la population, des conditions de circulation, de la facilité d’accès ou de stationnement

• Les trois données cruciales sont:

  • les codes postaux
  • le nombre de clients
  • le chiffre d’affaires

💡 Astuce mémo

CNC : codes postaux, nombre de clients, chiffre d’affaires

📖 7. Géomarketing et outils numériques

🔑 Notions clés & Définitions

• Géomarketing : Technique d’étude marketing qui consiste à croiser des informations démographiques, sociologiques, topographiques et économiques.

📝 Points essentiels

• La puissance de l’informatique permet au géomarketing d’automatiser le croisement d’une multitude de données dans de grandes bases de données numériques.

• Les exemples d’outils cités sont:

  • Smappen
  • Owlapps
  • Géoconcept

📊 Tableaux de synthèse

Types d’information commerciale