1 000 clients
Explication
Le nombre total de clients correspond à la somme des clients actifs : 800 + 150 + 50 = 1 000.
Part de portefeuille = (contrats du produit / nombre total de contrats) × 100
Explication
La formule correcte pour la part de portefeuille est le rapport entre les contrats du produit et le nombre total de contrats, multiplié par 100 pour obtenir un pourcentage.
1,5 produit par client
Explication
Le taux d’équipement se calcule en divisant le nombre total de contrats par le nombre de clients : 1 500 ÷ 1 000 = 1,5 produit par client. Il ne mesure pas la part d’un produit parmi tous les contrats.
Nombre total de contrats ou produits divisé par le nombre de clients
Explication
Le taux d’équipement se calcule en divisant le nombre total de contrats ou produits par le nombre de clients, ce qui donne la moyenne de produits par client.
30 %
Explication
Le taux de transformation rapporte les ventes réalisées aux propositions : 15 ÷ 50 × 100 = 30 %. Il ne se calcule pas à partir du nombre de nouveaux clients dans le portefeuille.
Évaluer l'efficacité commerciale en quantifiant le ratio entre ventes réalisées et propositions
Explication
Le taux de transformation mesure l'efficacité commerciale en indiquant le pourcentage de propositions qui aboutissent à une vente, ce qui permet d'évaluer la performance commerciale.
500 €
Explication
Le chiffre d’affaires moyen par client se calcule ainsi : 500 000 € ÷ 1 000 = 500 € par client. Cet indicateur mesure un revenu moyen et non un taux de marge.
Au début de la période d’observation
Explication
Le taux de fidélisation est habituellement calculé au début de la période pour mesurer la capacité à conserver les clients durant cette période.
Le taux de pénétration mesure la proportion de clients équipés par rapport au total, tandis que le taux de conquête indique la proportion de nouveaux clients par rapport au total.
Explication
Le taux de pénétration indique la proportion de clients équipés par rapport au total, alors que le taux de conquête mesure la proportion de nouveaux clients dans le portefeuille, ce qui montre leur différence fondamentale.
Un spécialiste en stratégie commerciale
Explication
La formule du taux de conquête est généralement attribuée aux spécialistes en gestion commerciale, car elle sert à mesurer l'efficacité de l'acquisition de nouveaux clients.
Mémorisez les réponses avec 12 flashcards sur Indicateurs de gestion de portefeuille.
Comment calcule-t-on le nombre total de clients dans un portefeuille ?
En sommant tous les clients actifs.
Nombre total de clients
Somme des clients actifs (par ex. 1000)
Quelle formule donne le taux d’équipement d’un portefeuille ?
Nombre total de contrats divisé par nombre de clients.
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