Fiche de révision : La décision d’achat touristique

📋 Plan du Cours

1. Variables personnelles et perception
2. Culture et classes sociales
3. Groupes et influence sociale
4. Rôles des intervenants d’achat
5. Étapes de la décision d’achat
6. Niveaux et critères de décision
7. Types de processus d’achat

📖 1. Variables personnelles et perception

🔑 Notions clés & Définitions

• Attitude : Prédisposition mentale d’un individu à réagir favorablement ou défavorablement à un produit ou un service.
• Perception : Manière d’interpréter des informations pour se construire une image.

★ À maîtriser

• L’attitude comprend trois composantes :

  • La croyance cognitive, qui recouvre ce que l’individu sait
  • Le sentiment affectif, qui correspond à ce qu’il apprécie ou déteste
  • La prédisposition conative, qui indique ce qu’il est prêt à faire

• Les expériences passées influencent les achats futurs : la satisfaction incite à renouveler l’expérience, tandis que l’insatisfaction freine ou détourne l’achat.

Compléments

• Les variables personnelles, les attitudes et les comportements d’achat évoluent selon le cycle de vie, l’âge, la profession et le niveau économique de l’individu.

• La possession ou la consommation d’un produit peut exprimer l’image de soi et favoriser une consommation liée à la mode, à l’appartenance à un groupe ou à la conformité sociale.

• La perception dépend notamment :

  • De l’objet
  • De son apparence
  • De l’environnement
  • De l’individu lui-même
  • De ses prédispositions
  • Des circonstances

📖 2. Culture et classes sociales

🔑 Notions clés & Définitions

• Culture : Ensemble de croyances, d’habitudes, de normes et de valeurs acquises par l’homme comme membre d’une société et transmises par la famille, les groupes sociaux et l’école.
• Classe sociale : Hiérarchise les consommateurs selon leur pouvoir d’achat ; ses membres partagent un système de valeurs et un mode de vie.
• Sous-culture : Valeurs fondées sur une expérience commune ou un mode de vie similaire, notamment selon la religion, le groupe ethnique, la classe d’âge ou le genre.

📝 Points essentiels

• Les structures de consommation et les comportements d’achat varient selon les pays et les régions, notamment pour les horaires des repas et la composition des petits-déjeuners.

• Les classes sociales se structurent notamment selon :

  • L’éducation
  • La formation
  • La profession
  • Le revenu
  • Le type d’habitation
  • Le lieu d’habitation

📖 3. Groupes et influence sociale

🔑 Notions clés & Définitions

• Groupe : Formé de personnes qui partagent des croyances et des valeurs communes ; le statut et le rôle de l’individu dans le groupe influencent son comportement d’achat.
• Groupe de référence : Un groupe de référence influence la consommation et l’image de soi de l’individu, parfois en lui procurant des avantages comme des réductions ou des tarifs préférentiels ; ses membres peuvent s’imiter ou se rejeter sans se connaître.

★ À maîtriser

• La famille influence fortement les habitudes d’achat et les choix de consommation, qui peuvent se reproduire entre générations ; ses membres, notamment les conjoints et les enfants, exercent une influence réciproque.

Compléments

📌 Un groupe primaire réunit des contacts réguliers comme les collègues, les amis et les voisins, tandis qu’un groupe secondaire rassemble des personnes aux contacts plus distants, comme les membres d’un club, d’une association ou d’un parti politique.

📖 4. Rôles des intervenants d’achat

★ À maîtriser

• L’influenceur agit sur la décision d’achat par son avis, sa notoriété, son rayonnement ou son expertise.

Compléments

• Le consommateur ou l’utilisateur utilise le produit ou le service, même sans l’avoir acquis lui-même.

• L’acheteur procède à l’achat et au paiement du produit ou du service sans nécessairement le consommer.

• Le décideur prend la décision d’acheter le produit ou le service.

• Le prescripteur recommande ou oriente vers un produit ou un service sans en retirer de bénéfice direct.

📖 5. Étapes de la décision d’achat

★ À maîtriser

• 🔄 Le processus de décision d’achat comporte cinq étapes successives :
  1. Reconnaître un besoin
  2. Rechercher des informations
  3. Évaluer des solutions
  4. Décider d’acheter ou d’abandonner
  5. Évaluer le produit ou service après l’achat

Compléments

• Lors de l’évaluation des solutions, le consommateur peut comparer le prix, la marque, la facilité de paiement et la fidélité.

• L’évaluation post-achat peut se faire par un système de notation ou d’avis et une mauvaise expérience peut conduire à choisir une autre solution lors d’un achat ultérieur.

💡 Astuce mémo

Besoin → informations → solutions → achat → évaluation

📖 6. Niveaux et critères de décision

★ À maîtriser

📌 Selon Decrop & Kozak, le niveau générique oppose des alternatives non comparables, le niveau modal porte sur le type de vacances et le niveau spécifique compare des options comparables.

Compléments

• Les quinze éléments susceptibles d’être considérés dans la décision de départ en vacances sont l’accompagnement, les activités, le style de vacances, la destination, l’hébergement, l’organisation, le budget et les dépenses, le transport, les achats, les attractions, le circuit, la durée, l’itinéraire, la période et les repas.

📖 7. Types de processus d’achat

🔑 Notions clés & Définitions

• Processus impulsif : Survient lorsque le choix de la destination et ses modalités sont soudains et non planifiés, souvent sous l’influence d’offres commerciales.

★ À maîtriser

📌 Le processus extensif implique une forte implication personnelle, une recherche et une comparaison importantes et une durée longue, tandis que le processus routinier est rapide, presque automatique et associé à un faible risque perçu.

Compléments

• Un voyage sur mesure illustre le processus extensif : sa recherche et sa planification peuvent durer plusieurs mois, voire plusieurs années, en raison de son coût et de l’implication personnelle.

• La réservation annuelle du même emplacement de camping après le séjour illustre un processus routinier.

💡 Astuce mémo

Extensif : recherche longue ; routinier : automatisme ; impulsif : choix soudain