Management de la performance commerciale

📋 Plan du Cours

1. Efficacité et performance commerciales
2. Rémunération et leviers de motivation
3. Construction du tableau de bord
4. Usages du tableau de bord commercial
5. Objectifs et indicateurs de vente
6. Satisfaction, acquisition et prospects

📖 1. Efficacité et performance commerciales

Notions clés & Définitions

• Efficacité commerciale : La capacité d’une entreprise, d’un service ou d’un individu à atteindre les objectifs et les résultats attendus, notamment en matière de coûts, de délais, de qualité ou de profitabilité.
• Performance commerciale : La capacité d’une entreprise à déployer une organisation optimale pour proposer un produit ou un service répondant aux attentes des consommateurs et des clients.

★ À maîtriser

📌 Un point de vente est efficace s’il atteint complètement son potentiel de ventes compte tenu de sa localisation, de son format, de sa zone de chalandise, de la concurrence et des déclencheurs de trafic proches.

Compléments

• La performance commerciale dépend notamment des éléments suivants :
  • mode de management
  • gestion de la relation client
  • qualité de la prestation
  • dispositifs de rémunération variable
  • motivation des collaborateurs