QCM : Management de la performance commerciale (19 questions)

Questions et réponses du QCM

1. Une équipe atteint les objectifs de qualité et de délais tout en maîtrisant ses coûts : quelle capacité cela illustre-t-il ?

L’efficacité commerciale, mesurée par l’atteinte des résultats attendus
La performance commerciale, fondée sur l’adaptation de l’organisation aux clients
La motivation commerciale, fondée sur la reconnaissance des collaborateurs
Le potentiel commercial, déterminé par l’attractivité de la zone de chalandise

L’efficacité commerciale, mesurée par l’atteinte des résultats attendus

Explication

L’efficacité commerciale correspond à la capacité d’atteindre les objectifs et résultats attendus, notamment en matière de coûts, de délais et de qualité. La performance commerciale concerne plutôt l’organisation déployée pour répondre aux attentes des clients.

2. Quelle situation caractérise le mieux la performance commerciale d’une entreprise ?

Elle accroît les résultats en augmentant la part variable de la rémunération des équipes
Elle atteint les objectifs de coûts et de délais établis pour chaque période d’activité
Elle organise ses moyens pour proposer une offre qui répond aux attentes des consommateurs et des clients
Elle réalise le potentiel de ventes lié à l’emplacement et à la concurrence locale

Elle organise ses moyens pour proposer une offre qui répond aux attentes des consommateurs et des clients

Explication

La performance commerciale repose sur le déploiement d’une organisation optimale afin de répondre aux attentes des consommateurs et des clients. L’atteinte d’objectifs de coûts et de délais relève davantage de l’efficacité commerciale.

3. Un magasin situé dans une zone fréquentée n’exploite qu’une partie des ventes possibles compte tenu de son format et de la concurrence locale : comment évaluer son efficacité ?

Il est efficace si ses coûts d’exploitation restent inférieurs à ceux des autres magasins
Il n’est pas pleinement efficace, car il n’atteint pas son potentiel de ventes dans son contexte
Il est performant dès lors que son offre correspond aux attentes d’une partie de sa clientèle
Il est efficace dès lors que son emplacement génère un trafic supérieur à celui des concurrents

Il n’est pas pleinement efficace, car il n’atteint pas son potentiel de ventes dans son contexte

Explication

Un point de vente est efficace lorsqu’il atteint complètement son potentiel de ventes, compte tenu notamment de sa localisation, de son format et de la concurrence. Un emplacement favorable ne suffit donc pas à établir son efficacité si une partie du potentiel reste inexploité.

4. Quelle distinction entre rémunération fixe et rémunération variable est correcte ?

La part fixe et la part variable récompensent toutes deux principalement l’ancienneté professionnelle
La part fixe rétribue les résultats obtenus, tandis que la part variable récompense l’expérience et la compétence
La part fixe récompense l’expérience et la compétence, tandis que la part variable rétribue la performance
La part fixe dépend des objectifs atteints, tandis que la part variable dépend du niveau de compétence

La part fixe récompense l’expérience et la compétence, tandis que la part variable rétribue la performance

Explication

La rémunération fixe valorise l’expérience et la compétence, tandis que la rémunération variable, notamment les primes sur objectif et les bonus, rétribue la performance. Inverser ces deux fonctions confond les critères associés à chaque part.

5. Quelle différence entre BtoC et BtoB ressort des données de Maesina International Search sur la part du bonus dans la rémunération totale ?

Le bonus représente 25 à 35 % en BtoC et peut atteindre 50 % en BtoB
Le bonus représente 20 à 25 % en BtoC et peut atteindre 50 % en BtoB
Le bonus représente 20 à 30 % en BtoC et peut atteindre 45 % en BtoB
Le bonus représente 20 à 25 % en BtoB et peut atteindre 50 % en BtoC

Le bonus représente 20 à 25 % en BtoC et peut atteindre 50 % en BtoB

Explication

Les données attribuées à Maesina International Search situent le bonus entre 20 et 25 % de la rémunération totale en BtoC, avec une possibilité d’atteindre 50 % en BtoB. L’option qui inverse les deux contextes attribue à tort la part la plus élevée au BtoC.

6. Quel équilibre de rémunération variable correspond aux ratios généralement efficaces indiqués pour le BtoB et le BtoC ?

En BtoB, 20 à 30 % de variable ; en BtoC, 25 à 35 % de variable
En BtoB, 20 à 30 % de variable ; en BtoC, 15 à 25 % de variable
En BtoB, 30 à 40 % de variable ; en BtoC, 25 à 35 % de variable
En BtoB, 25 à 35 % de variable ; en BtoC, 20 à 30 % de variable

En BtoB, 20 à 30 % de variable ; en BtoC, 25 à 35 % de variable

Explication

Le ratio généralement efficace prévoit 20 à 30 % de variable en BtoB et 25 à 35 % en BtoC, le reste étant principalement fixe. L’option qui inverse les fourchettes applique au BtoB le niveau de variable indiqué pour le BtoC.

7. À quoi sert principalement un tableau de bord commercial ?

À suivre l’évolution de l’activité commerciale en la comparant aux objectifs fixés
À remplacer l’organisation commerciale par une synthèse des résultats passés
À déterminer la rémunération variable des équipes à partir de leurs performances
À définir les objectifs commerciaux sans suivre ensuite l’évolution de l’activité

À suivre l’évolution de l’activité commerciale en la comparant aux objectifs fixés

Explication

Un tableau de bord commercial suit l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés. Définir les objectifs sans suivre l’activité ne remplit pas cette fonction de suivi.

8. Une responsable doit choisir les indicateurs de son tableau de bord : quelles caractéristiques doit-elle privilégier ?

Des indicateurs pertinents pour elle, rapidement disponibles, synthétiques et adaptés à la situation du moment
Des indicateurs pertinents pour elle, complexes à obtenir, exhaustifs et fixes d’une période à l’autre
Des indicateurs détaillés, identiques pour tous les services et disponibles à la fin de chaque période
Des indicateurs rapidement disponibles, centrés sur les résultats passés et indépendants des attentes du moment

Des indicateurs pertinents pour elle, rapidement disponibles, synthétiques et adaptés à la situation du moment

Explication

Les indicateurs doivent être pertinents pour le responsable, rapidement obtenus, synthétiques et contingents à la situation et aux attentes du moment. Des indicateurs identiques pour tous les services ne répondent pas nécessairement aux besoins spécifiques du responsable.

9. Comment un tableau de bord commercial peut-il aider une équipe à mieux comprendre son marché ?

En repérant les besoins des prospects, le comportement des clients et l’influence des concurrents sur le territoire
En mesurant la satisfaction des clients à partir du nombre de réponses positives recueillies
En déterminant les objectifs de chiffre d’affaires et les primes attribuées à chaque commercial
En établissant les prix d’achat des produits et les marges obtenues par chaque fournisseur

En repérant les besoins des prospects, le comportement des clients et l’influence des concurrents sur le territoire

Explication

Le tableau de bord peut éclairer les besoins des prospects, les comportements des clients et l’impact des concurrents sur le territoire. L’analyse des marges et des prix fournisseurs relève d’un autre suivi, et non de ces usages du tableau de bord commercial.

10. À quoi sert la comparaison des résultats commerciaux avec les objectifs fixés dans un tableau de bord ?

À calculer le nombre de prospects convertis en clients sur une période
À repérer les écarts de performance, globalement et pour chaque commercial
À mesurer la satisfaction des clients après chaque transaction commerciale
À classer les produits selon leur prix de vente hors taxes

À repérer les écarts de performance, globalement et pour chaque commercial

Explication

La comparaison met en évidence les écarts entre les résultats et les objectifs, tant pour l’ensemble de l’activité que pour chaque commercial. Le nombre de prospects convertis correspond plutôt au calcul du taux de conversion.

11. Quelle place le tableau de bord commercial devrait-il occuper dans le travail des commerciaux ?

Un dispositif qui sert à noter leur travail sans guider leurs actions commerciales
Un outil qui oriente leurs actions pour les aider à atteindre leurs objectifs
Un indicateur qui mesure la satisfaction des clients après un achat
Un relevé destiné à établir les prix de vente selon les coûts des produits

Un outil qui oriente leurs actions pour les aider à atteindre leurs objectifs

Explication

Le tableau de bord doit guider les commerciaux dans les actions qui favorisent l’atteinte de leurs objectifs. Le réduire à un outil d’évaluation néglige précisément sa fonction d’aide à l’action.

12. Une entreprise a prévu un chiffre d’affaires de 80 000 € et en a réalisé 68 000 € ; quel est son pourcentage d’atteinte de l’objectif ?

80 00068 000×100≈117,6%\frac{80\,000}{68\,000} \times 100 \approx 117{,}6\%
80 000−68 00080 000×100=15%\frac{80\,000 - 68\,000}{80\,000} \times 100 = 15\%
68 00080 000×100=85%\frac{68\,000}{80\,000} \times 100 = 85\%
68 00080 000=0,85%\frac{68\,000}{80\,000} = 0{,}85\%

$$\frac{68\,000}{80\,000} \times 100 = 85\%$$

Explication

Le pourcentage d’atteinte se calcule en divisant le chiffre d’affaires réalisé par le chiffre d’affaires prévu, puis en multipliant par 100. Le calcul inversé rapporte le montant prévu au montant réalisé et ne mesure donc pas l’atteinte de l’objectif.

13. Que mesure le taux de conversion dans une activité commerciale ?

La part des réponses positives parmi les réponses à une enquête
La part des leads qui deviennent des clients
La part du chiffre d’affaires réalisé par rapport au chiffre d’affaires prévu
La part des clients existants qui réalisent un nouvel achat

La part des leads qui deviennent des clients

Explication

Le taux de conversion exprime le pourcentage de leads, c’est-à-dire de contacts potentiels, qui deviennent clients. La part des réponses positives relève plutôt d’un indicateur de satisfaction comme le CSAT.

14. Une équipe convertit 24 leads sur un total de 80 ; quel est son taux de conversion ?

2480=0,3%\frac{24}{80} = 0{,}3\%
2480×100=30%\frac{24}{80} \times 100 = 30\%
80−2480×100=70%\frac{80 - 24}{80} \times 100 = 70\%
8024×100≈333,3%\frac{80}{24} \times 100 \approx 333{,}3\%

$$\frac{24}{80} \times 100 = 30\%$$

Explication

Le taux de conversion rapporte le nombre de leads devenus clients au nombre total de leads, puis multiplie le résultat par 100. Le calcul de 70 % mesure ici la proportion de leads non convertis, et non celle des leads convertis.

15. Que comprend le chiffre d’affaires réalisé pendant une période ?

Les montants investis pour attirer de nouveaux clients
Les sommes reçues, retours de marchandises et réductions compris
Les bénéfices réalisés après déduction des coûts d’achat et des frais
Les sommes facturées, hors retours de marchandises et réductions

Les sommes reçues, retours de marchandises et réductions compris

Explication

Le chiffre d’affaires rassemble les sommes d’argent reçues pendant la période en tenant compte des retours de marchandises et des réductions. Les bénéfices, eux, nécessitent de déduire des coûts et ne correspondent donc pas à cette définition.

16. Comment définir la marge brute commerciale d’un produit vendu ?

La différence entre son prix de vente toutes taxes comprises et son prix d’achat hors taxes
Le rapport entre le chiffre d’affaires hors taxes et le nombre de produits vendus
La somme de son prix de vente hors taxes et des frais accessoires liés à l’achat
La différence entre son prix de vente hors taxes et son prix d’achat hors taxes

La différence entre son prix de vente hors taxes et son prix d’achat hors taxes

Explication

La marge brute commerciale correspond à la différence entre le prix de vente hors taxes et le prix d’achat hors taxes. L’option fondée sur le prix toutes taxes comprises mélange des bases de calcul différentes.

17. Pour calculer la marge brute commerciale à partir du chiffre d’affaires hors taxes, quelle valeur faut-il soustraire ?

Les frais accessoires et la variation des stocks, sans les achats hors taxes
Les achats hors taxes, sans les frais accessoires ni la variation des stocks
Le chiffre d’affaires toutes taxes comprises, après déduction des réductions
Les achats consommés hors taxes, incluant achats, frais accessoires d’achat et variation des stocks

Les achats consommés hors taxes, incluant achats, frais accessoires d’achat et variation des stocks

Explication

La marge brute se calcule en soustrayant du chiffre d’affaires hors taxes les achats consommés hors taxes, lesquels comprennent les achats, les frais accessoires et la variation des stocks. Ne retenir que les achats hors taxes omet deux composantes des achats consommés.

18. Une boutique enregistre 3 600 € de transactions pour 120 achats ; quel est le panier moyen ?

30 € par transaction, soit le montant total divisé par le nombre de transactions
43 200 € par transaction, soit le montant total multiplié par le nombre de transactions
300 € par transaction, soit le nombre de transactions divisé par le montant total
3 480 € par transaction, soit le montant total diminué du nombre de transactions

30 € par transaction, soit le montant total divisé par le nombre de transactions

Explication

Le panier moyen s’obtient en divisant le montant total des transactions par leur nombre, soit 3 600 € divisés par 120. Multiplier ces deux valeurs ne calcule pas un montant moyen par transaction.

19. Une enquête recueille 72 réponses positives sur 90 réponses au total ; quel est le score CSAT ?

9072×100=125%\frac{90}{72} \times 100 = 125\%
7290=0,8%\frac{72}{90} = 0{,}8\%
90−7290×100=20%\frac{90 - 72}{90} \times 100 = 20\%
7290×100=80%\frac{72}{90} \times 100 = 80\%

$$\frac{72}{90} \times 100 = 80\%$$

Explication

Le score CSAT correspond au nombre de réponses positives divisé par le nombre total de réponses, puis multiplié par 100. Le résultat de 20 % représente ici la part des réponses non positives, et non le score CSAT.

Révisez avec les flashcards

Mémorisez les réponses avec 43 flashcards sur Management de la performance commerciale.

Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ?

La capacité à atteindre les objectifs et les résultats attendus.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

La capacité à déployer une organisation optimale pour répondre aux attentes des clients.

À quelle condition un point de vente est-il efficace ?

Lorsqu’il atteint complètement son potentiel de ventes compte tenu de son contexte commercial.

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Approfondir avec la fiche

Consultez la fiche de révision complète sur Management de la performance commerciale.

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