Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ?
La capacité à atteindre les objectifs et les résultats attendus.
Qu’est-ce que la performance commerciale ?
La capacité à déployer une organisation optimale pour répondre aux attentes des clients.
À quelle condition un point de vente est-il efficace ?
Lorsqu’il atteint complètement son potentiel de ventes compte tenu de son contexte commercial.
Que récompense la rémunération fixe ?
L’expérience et la compétence.
Selon quelle étude le bonus pèse-t-il 20 à 25 % de la rémunération en BtoC et jusqu’à 50 % en BtoB ?
L’étude Maesina International Search.
Quel ratio de rémunération fixe et variable est généralement efficace en BtoB ?
70 à 80 % de fixe et 20 à 30 % de variable.
Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?
Un outil qui suit l’évolution de l’activité commerciale par rapport aux objectifs fixés.
Quelles qualités les indicateurs d’un tableau de bord doivent-ils avoir ?
Ils doivent être pertinents, rapidement obtenus, synthétiques et adaptés à la situation et aux attentes du moment.
Quels besoins le tableau de bord commercial aide-t-il à identifier ?
Les besoins des prospects.
Que compare le tableau de bord commercial ?
Les résultats commerciaux aux objectifs fixés.
Quel rôle le tableau de bord doit-il jouer auprès des commerciaux ?
Les guider dans leurs actions pour atteindre leurs objectifs.
Comment calculer le pourcentage d’atteinte d’un objectif de chiffre d’affaires ?
Que mesure le taux de conversion des leads ?
Le pourcentage de leads qui deviennent des clients.
Comment calculer le taux de conversion ?
Comment calcule-t-on la marge brute commerciale à partir des prix hors taxes ?
Prix de vente HT moins prix d’achat HT des produits vendus.
Comment calcule-t-on les achats consommés HT ?
Achats HT + frais accessoires d’achats + variation des stocks.
Comment calcule-t-on le panier moyen d’une transaction ?
Montant total des transactions en euros divisé par leur nombre total.
De quels facteurs dépend notamment la performance commerciale d’une entreprise ?
Du mode de management, de la relation client, de la qualité de la prestation, de la rémunération variable et de la motivation des collaborateurs.
Selon Bloomatwork.com, combien de salariés sur dix souffrent d’un manque de reconnaissance au travail ?
Plus de 7 salariés sur 10.
Quels leviers favorisent la motivation et l’engagement des collaborateurs ?
La valorisation, la confiance, la considération et l’inclusion dans les décisions stratégiques.
Que change une mobilité professionnelle horizontale ?
Elle élargit le périmètre des missions.
Quels dispositifs contribuent au recrutement et à la fidélisation des équipes ?
La formation continue, le plan de formation et l’accompagnement des talents.
Quel risque présente une rémunération variable trop importante pour la relation client ?
Elle peut en dégrader la qualité.
Quelles formes prennent les données d’un tableau de bord commercial ?
Des chiffres, des ratios et des graphiques.
Comment les données d’un tableau de bord commercial sont-elles souvent ventilées ?
Par zones géographiques.
À quoi doit servir la stabilité des indicateurs d’un tableau de bord ?
À permettre des comparaisons dans le temps.
Selon quels facteurs le contenu des indicateurs d’un tableau de bord peut-il varier ?
Selon les services et les périodes.
Dans un tableau de bord, quelle qualité prime sur la précision pour agir à temps ?
La rapidité d’obtention de l’information.
Que permet le choix d’indicateurs liés aux besoins des prospects ?
Localiser et hiérarchiser les cibles, optimiser les déplacements et faciliter l’atteinte des objectifs.
Quels écarts l’analyse géographique du tableau de bord peut-elle aider à expliquer ?
Les écarts de performance liés à l’activité commerciale sur le territoire.
À quoi sert le reporting dans une unité ?
À informer la hiérarchie de ses performances à partir d’indicateurs de résultat périodiques établis a posteriori.
Comment choisir la fréquence d’établissement du tableau de bord ?
Elle doit permettre de réagir à temps tout en laissant mesurer l’impact des mesures précédentes.
Quel effet un tableau de bord bien conçu peut-il avoir sur le reporting ?
Il peut limiter le travail de reporting.
À partir de quelle proportion de commerciaux les objectifs sont-ils généralement jugés irréalisables ?
Quand moins de 60 % des commerciaux les atteignent.
Quand un objectif déclenchant des primes peut-il être trop bas ?
Lorsque 90 à 100 % des commerciaux l’atteignent.
Quel taux de conversion obtient-on avec 100 clients sur 1 000 leads ?
10 %.
Combien de transactions faut-il conclure pour vendre 500 000 € avec un panier moyen de 1 000 € ?
500 transactions.
Qu’indique une hausse du taux de conversion avec des transactions stables ou en hausse ?
Une amélioration de la performance commerciale.
Quelle formule donne le taux de marge ?
Quelle formule donne le taux de marque ?
À quelle fréquence minimale le chef d’entreprise suit-il ses objectifs de marge commerciale ?
Au moins mensuellement.
Quelles causes peuvent expliquer une marge inférieure à l’objectif ?
Des achats plus chers, des frais accessoires en hausse, des prix de vente trop bas ou des remises excessives.
Quel montant moyen l’entreprise vise-t-elle pour pénétrer un marché plus haut de gamme ?
Un montant moyen de transaction plus élevé.
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1. Une équipe atteint les objectifs de qualité et de délais tout en maîtrisant ses coûts : quelle capacité cela illustre-t-il ?
2. Quelle situation caractérise le mieux la performance commerciale d’une entreprise ?
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