QCM : Marché et politique commerciale (19 questions)

Questions et réponses du QCM

1. À quoi sert l’analyse du marché pour une entreprise, au-delà de la fixation du prix de vente ?

À regrouper les consommateurs en segments homogènes pour choisir une offre
À déterminer les forces et les faiblesses internes de l’entreprise par rapport à ses concurrents
À repérer les opportunités et les menaces auxquelles l’entreprise peut être confrontée
À mesurer la satisfaction des clients à partir des seules quantités vendues

À repérer les opportunités et les menaces auxquelles l’entreprise peut être confrontée

Explication

Le marché contribue à fixer le prix de vente, et son analyse aide l’entreprise à repérer des opportunités et des menaces. L’identification des forces et faiblesses relève plutôt du diagnostic interne.

2. Quelle fonction l’INPI attribue-t-il à une marque ?

Protéger un bien ou un service contre toute évolution de ses caractéristiques commerciales.
Identifier et personnaliser un bien ou un service, tout en le distinguant des produits concurrents.
Déterminer le prix d’un bien ou d’un service à partir de sa position sur le marché.
Garantir la qualité d’un bien ou d’un service en attestant sa conformité à des normes officielles.

Identifier et personnaliser un bien ou un service, tout en le distinguant des produits concurrents.

Explication

Pour l’INPI, la marque est un signe distinctif qui identifie et personnalise un bien ou un service et le distingue des produits concurrents. Elle ne constitue pas, par sa définition, une certification officielle de qualité.

3. Une marque souhaite être perçue comme haut de gamme par ses clients. Quel élément stratégique cherche-t-elle à définir ?

Sa segmentation, c’est-à-dire la division du marché en profils de prospects similaires
Son ciblage, c’est-à-dire le groupe de consommateurs auquel elle veut s’adresser
Son diagnostic interne, c’est-à-dire l’évaluation de ses forces et faiblesses
Son positionnement, c’est-à-dire l’image qu’elle veut donner à ses clients

Son positionnement, c’est-à-dire l’image qu’elle veut donner à ses clients

Explication

Le positionnement correspond à l’image que l’entreprise souhaite donner à ses clients, par exemple une image haut de gamme. Le ciblage désigne plutôt les consommateurs auxquels l’entreprise choisit de s’adresser.

4. Qu’est-ce qui caractérise une gamme de produits organisée en familles ou en lignes ?

Elle rassemble des produits pouvant satisfaire les mêmes besoins, regroupés selon une caractéristique commune.
Elle rassemble des produits vendus au même prix, répartis selon leurs circuits de distribution.
Elle réunit les produits issus d’une même catégorie technique, même s’ils répondent à des besoins différents.
Elle regroupe les produits qui génèrent le plus de chiffre d’affaires, indépendamment de leurs besoins visés.

Elle rassemble des produits pouvant satisfaire les mêmes besoins, regroupés selon une caractéristique commune.

Explication

Une gamme réunit des produits susceptibles de satisfaire les mêmes besoins, organisés en familles ou lignes selon une caractéristique commune. Le chiffre d’affaires élevé peut définir le rôle d’un produit leader, mais ne constitue pas le critère définissant une gamme.

5. Une entreprise compare deux familles de produits et compte, dans chacune, le nombre de références proposées : quelle dimension de la gamme mesure-t-elle ?

La largeur, qui correspond au nombre de familles présentes dans la gamme.
La longueur, qui correspond au nombre total de produits de toutes les familles.
La cohérence, qui correspond au degré de proximité entre les familles de produits.
La profondeur, qui correspond au nombre de produits proposés dans chaque famille.

La profondeur, qui correspond au nombre de produits proposés dans chaque famille.

Explication

La profondeur correspond au nombre de produits par famille, tandis que la largeur compte les familles et la longueur additionne tous les produits. Compter les références au sein de chaque famille ne mesure donc pas la largeur.

6. Une entreprise répartit ses prospects en groupes distincts dont les membres ont des profils similaires. Quelle démarche réalise-t-elle ?

La segmentation, qui découpe le marché en sous-segments homogènes
Le positionnement, qui définit l’image que l’entreprise veut donner à ses clients
La personnalisation, qui adapte l’offre aux décisions de la stratégie marketing
Le ciblage, qui choisit les consommateurs auxquels l’entreprise veut s’adresser

La segmentation, qui découpe le marché en sous-segments homogènes

Explication

La segmentation découpe le marché en sous-segments distincts et homogènes composés de profils de prospects similaires. Le ciblage intervient différemment : il consiste à choisir les consommateurs auxquels l’entreprise décide de s’adresser.

7. Quelle association entre type de clientèle et catégorie d’organisation est correcte ?

B to B concerne les entreprises, B to C les administrations et B to G les particuliers
B to B concerne les administrations, B to C les entreprises et B to G les particuliers
B to B concerne les entreprises, B to C les particuliers et B to G les administrations
B to B concerne les particuliers, B to C les administrations et B to G les entreprises

B to B concerne les entreprises, B to C les particuliers et B to G les administrations

Explication

La classification distingue les entreprises en B to B, les particuliers en B to C et les administrations en B to G. Associer B to C aux administrations confond les catégories de clientèle.

8. Une entreprise modifie la présentation et les caractéristiques de son offre pour qu’elle occupe une place reconnaissable dans l’esprit des consommateurs : quel objectif poursuit-elle ?

Elle cherche à élargir sa gamme afin d’augmenter le nombre de familles proposées.
Elle cherche à réduire ses coûts en diminuant le nombre de produits proposés.
Elle cherche à allonger sa gamme afin d’augmenter le nombre total de références.
Elle cherche à différencier ses produits afin de les rendre distincts aux yeux des consommateurs.

Elle cherche à différencier ses produits afin de les rendre distincts aux yeux des consommateurs.

Explication

La différenciation rend un produit distinct aux yeux des consommateurs et lui permet d’occuper une place spécifique dans leur esprit. Augmenter le nombre de familles ou de références modifie la gamme, sans définir à lui seul la différenciation.

9. Une entreprise repère l’arrivée d’une nouvelle réglementation comme une menace et une évolution de la demande comme une opportunité. De quelle partie du diagnostic s’agit-il ?

Du diagnostic externe, qui analyse l’environnement pour repérer opportunités et menaces
Du diagnostic interne, qui analyse l’environnement pour repérer forces et faiblesses
Du diagnostic externe, qui compare les forces et faiblesses de l’entreprise à ses concurrents
Du diagnostic interne, qui classe les évolutions du marché en opportunités et menaces

Du diagnostic externe, qui analyse l’environnement pour repérer opportunités et menaces

Explication

Le diagnostic externe analyse l’environnement afin de repérer les opportunités et les menaces. L’analyse des forces et faiblesses de l’entreprise par rapport à ses concurrents relève du diagnostic interne.

10. Dans un marché, quelle répartition des rôles distingue correctement les offreurs des demandeurs ?

Les décideurs et prescripteurs sont des offreurs, tandis que les revendeurs et fabricants sont des demandeurs
Les producteurs et fabricants sont des demandeurs, tandis que les consommateurs et acheteurs sont des offreurs
Les administrations sont des offreurs, tandis que les producteurs et consommateurs sont des demandeurs
Les producteurs, fabricants et revendeurs sont des offreurs, tandis que les consommateurs et acheteurs sont des demandeurs

Les producteurs, fabricants et revendeurs sont des offreurs, tandis que les consommateurs et acheteurs sont des demandeurs

Explication

Les offreurs sont les producteurs, fabricants et revendeurs, alors que les demandeurs regroupent notamment les consommateurs, acheteurs, décideurs et prescripteurs. Confondre les offreurs avec ceux qui proposent la monnaie inverse les rôles sur le marché.

11. Quel rôle le mix marketing joue-t-il dans la mise en œuvre de la stratégie d’une entreprise ?

Il décrit le parcours d’achat des consommateurs sur les différents canaux.
Il définit les besoins des clients à partir d’études de marché et de segments.
Il traduit la stratégie marketing en actions opérationnelles organisées autour des 5P.
Il fixe les objectifs financiers en répartissant les ressources entre les activités.

Il traduit la stratégie marketing en actions opérationnelles organisées autour des 5P.

Explication

Le mix marketing décline de manière cohérente le marketing stratégique au niveau opérationnel et regroupe cinq domaines, les 5P. L’étude des besoins relève plutôt de l’analyse marketing que de la fonction propre du mix.

12. Une entreprise fixe son prix en dessous de celui de ses concurrents pour attirer rapidement des acheteurs : quelle stratégie de prix adopte-t-elle ?

Une stratégie de différenciation, qui fonde le prix sur les caractéristiques distinctives de l’offre.
Une stratégie d’alignement, qui reprend le niveau de prix pratiqué par les concurrents.
Une stratégie d’écrémage, qui positionne l’offre au-dessus des prix concurrents.
Une stratégie de pénétration, qui place l’offre à un prix inférieur à celui des concurrents.

Une stratégie de pénétration, qui place l’offre à un prix inférieur à celui des concurrents.

Explication

La stratégie de pénétration consiste à proposer un prix inférieur à ceux des concurrents. L’alignement peut sembler proche, mais il correspond à un prix identique plutôt qu’à un prix inférieur.

13. Un fabricant de boissons gazeuses et un fabricant de jus ciblent tous deux les consommateurs qui veulent se désaltérer. Comment qualifier leur concurrence ?

Une concurrence directe, car leurs produits diffèrent tout en répondant au même besoin
Une concurrence directe, car leurs produits sont similaires et proposés sur le même marché
Une concurrence indirecte, car leurs produits diffèrent tout en répondant au même besoin
Une concurrence indirecte, car leurs entreprises vendent à des clientèles distinctes

Une concurrence indirecte, car leurs produits diffèrent tout en répondant au même besoin

Explication

Des produits différents qui répondent au même besoin relèvent de la concurrence indirecte. La concurrence directe concerne des entreprises qui produisent ou commercialisent des produits similaires sur le même marché.

14. Qu’est-ce qui caractérise un marché, qu’il soit physique ou virtuel ?

La rencontre entre des consommateurs qui échangent des biens sans utiliser de monnaie
La rencontre entre des vendeurs de biens ou services et des acheteurs qui offrent de la monnaie en échange
La réunion de producteurs qui fixent ensemble leurs coûts sans échange avec des acheteurs
La mise en relation de vendeurs et d’acheteurs uniquement par l’intermédiaire d’une administration

La rencontre entre des vendeurs de biens ou services et des acheteurs qui offrent de la monnaie en échange

Explication

Un marché met en relation des offreurs qui vendent et des demandeurs qui proposent de la monnaie en échange. La fixation collective des coûts entre producteurs ne définit pas cette rencontre entre l’offre et la demande.

15. Une entreprise prépare le dépôt d’une marque à l’INPI pour des produits similaires à ceux d’autres entreprises : quelle condition doit-elle vérifier ?

Que la marque soit non générique, mémorisable, connue et enregistrée pour des produits différents.
Que la marque soit non générique, non déceptive, licite et disponible pour des produits similaires.
Que la marque soit descriptive, persuasive, licite et déjà utilisée pour des produits similaires.
Que la marque soit exportable, déclinable, distinctive et réservée à une seule catégorie de produits.

Que la marque soit non générique, non déceptive, licite et disponible pour des produits similaires.

Explication

Pour être déposable, une marque doit être non générique, non déceptive, licite et disponible pour des produits similaires. Le fait d’être descriptive ou déjà utilisée ne satisfait pas ces conditions de validité.

16. Une entreprise étudie les évolutions politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légales susceptibles de l’influencer. Quel cadre utilise-t-elle ?

La segmentation, qui répartit les prospects en groupes aux profils similaires
Le modèle PESTEL, qui examine ces six dimensions de l’environnement
La matrice SWOT, qui classe les ressources internes et les facteurs externes
L’analyse de la demande, qui mesure les achats et la satisfaction des clients

Le modèle PESTEL, qui examine ces six dimensions de l’environnement

Explication

Le modèle PESTEL examine les facteurs politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légaux de l’environnement. La matrice SWOT sert plutôt à résumer un diagnostic en distinguant notamment les facteurs internes et externes.

17. Une entreprise veut choisir un nom de marque efficace sur le plan commercial : quel ensemble de qualités devrait-elle rechercher ?

Une marque brève, récente, uniforme, réglementée, confidentielle et associée à un seul produit.
Une marque technique, descriptive, complexe, stable, protégée et liée à une seule offre.
Une marque connue, coûteuse, locale, longue, spécialisée et réservée à un canal de vente.
Une marque évocatrice, mémorisable, euphonique, distinctive, déclinable et exportable.

Une marque évocatrice, mémorisable, euphonique, distinctive, déclinable et exportable.

Explication

Les qualités commerciales mentionnées sont le caractère évocateur, mémorisable, euphonique, distinctif, déclinable et exportable. Une description technique ou un lien à une seule offre ne remplace pas ces critères.

18. Une entreprise veut mesurer sa part de marché en valeur : quel rapport doit-elle calculer ?

Ses quantités vendues divisées par le chiffre d’affaires total du marché, puis multipliées par 100
Son chiffre d’affaires divisé par le chiffre d’affaires total du marché, puis multiplié par 100
Ses quantités vendues divisées par les quantités totales du marché, puis multipliées par 100
Son chiffre d’affaires divisé par les quantités totales du marché, puis multiplié par 100

Son chiffre d’affaires divisé par le chiffre d’affaires total du marché, puis multiplié par 100

Explication

La part de marché en valeur rapporte le chiffre d’affaires de l’offreur au chiffre d’affaires total du marché, puis multiplie le résultat par 100. Le calcul fondé sur les quantités correspond à la part de marché en volume.

19. Après avoir segmenté son marché, une entreprise décide de s’adresser à un groupe de consommateurs pour le conquérir et le fidéliser. Quelle démarche met-elle en œuvre ?

Le diagnostic externe, qui repère les opportunités et menaces de son environnement
Le positionnement, qui détermine l’image qu’elle souhaite donner à ses clients
La segmentation, qui répartit le marché en groupes de prospects aux profils similaires
Le ciblage, qui sélectionne les consommateurs auxquels elle décide de s’adresser

Le ciblage, qui sélectionne les consommateurs auxquels elle décide de s’adresser

Explication

Le ciblage consiste à regrouper les consommateurs auxquels l’entreprise décide de s’adresser pour les conquérir, les fidéliser ou les relancer. La segmentation organise plutôt le marché en sous-segments homogènes.

Révisez avec les flashcards

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Qu’est-ce que le marché ?

Le lieu physique ou virtuel où se rencontrent offreurs et demandeurs.

Qui sont les offreurs sur un marché ?

Les producteurs, les fabricants et les revendeurs.

Qui peut être demandeur sur un marché ?

Les consommateurs, les acheteurs, les décideurs et les prescripteurs.

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