Quels sont les deux objectifs de la démarche marketing envers les clients ?
La conquête et la fidélisation des clients.
Dans quelle perspective durable s’inscrit le marketing ?
Une perspective relationnelle durable.
Comment une offre doit-elle être perçue sur un marché concurrentiel ?
Comme supérieure et différente de celles des concurrents.
À quoi la valeur d’une offre est-elle toujours relative ?
Aux offres des concurrents.
De qui les organisations dépendent-elles ?
De leurs publics.
Quels facteurs externes les organisations doivent-elles comprendre pour leurs marchés visés ?
Les attentes et évolutions des clients, la concurrence, la réglementation, la technologie et le contexte économique.
Pourquoi multiplier les bénéfices d’une offre peut-il nuire à son évaluation ?
Cela peut obscurcir son sens ou affecter sa crédibilité.
Quand une offre de qualité inférieure peut-elle avoir une valeur perçue supérieure ?
Lorsque le budget du client est contraint ou qu’il ne recherche pas une qualité supérieure.
De quoi dépend la valeur d’une offre selon le principe du rapport bénéfices-coûts ?
Du rapport entre ses bénéfices et ses coûts.
Pourquoi le classement du bas de gamme au luxe ne détermine-t-il pas la valeur d’une offre ?
Parce que sa valeur dépend du rapport entre ses bénéfices et ses coûts.
Selon quels critères l’entreprise doit-elle segmenter son public ?
Selon les bénéfices attendus et les sacrifices acceptables.
Que doit évaluer l’entreprise pour chaque cible après la segmentation ?
Sa capacité à mieux la satisfaire que ses concurrents.
À quelle condition une entreprise peut-elle viser le low cost ?
Sa structure de coûts doit le permettre.
À quelle condition une entreprise peut-elle viser le luxe ?
L’image de sa marque doit s’y prêter.
Quels leviers peuvent accroître les bénéfices clients ?
L’innovation de concept, l’identité sensorielle, le design, le packaging, les services associés, la qualité perçue et la facilité d’approvisionnement.
Comment Ikea réduit-il les coûts perçus par ses clients ?
En leur transférant le montage des meubles.
Comment Gillette compense-t-elle la faible marge sur ses rasoirs ?
En réalisant des marges sur les lames.
Que définit la proposition de valeur pour les clients ?
Les principaux bénéfices perçus en échange des principaux coûts perçus.
Quel avantage concurrentiel vise la proposition de valeur ?
Une valeur perçue supérieure à celle des concurrents.
Quelle cohérence la proposition de valeur doit-elle créer ?
Une cohérence entre la valeur perçue par les clients et la valeur économique générée pour l’entreprise.
Que transforme le processus marketing en offre ?
Les attentes des clients.
Quand la valeur perçue conduit-elle à la satisfaction ?
Lorsqu’elle égale ou dépasse la valeur attendue.
Quand les clients évaluent-ils la proposition de valeur ?
Avant, pendant et après l’achat.
Qui recommandait de promouvoir un produit autour d’une USP dans les années 1940 ?
Rosser Reeves.
Que signifie USP dans la recommandation de Rosser Reeves ?
Une promesse unique, forte et exclusive au produit ou à la marque.
Quand Rosser Reeves recommandait-il de promouvoir un produit autour d’une USP ?
Dans les années 1940.
Qu’est-ce qui peut rendre attractive l’offre limitée des compagnies aériennes low cost ?
Son prix très faible.
Quels facteurs peuvent dicter les choix des clients ?
Leur budget disponible ou leurs attentes différentes.
Que recherchent certains clients au-delà d’un achat de nécessité sensible au prix ?
Une marque ou un produit qui suscite leur désir.
Quand l’entre-deux est-il difficile à défendre entre offres à bas prix et premium ?
Lorsque ses bénéfices ne justifient pas un prix supérieur aux offres à bas prix.
Comment le Club Med s’est-il repositionné après la banalisation de sa formule ?
Vers le luxe, en conservant ses plus beaux sites et en améliorant la qualité du service pour justifier ses prix.
Quels services associés peuvent améliorer l’expérience client ?
L’accueil, l’information, le conseil, le paiement, la formation, la maintenance et le traitement des réclamations.
À quels éléments le succès de Nespresso est-il associé ?
Aux capsules, à la qualité du café, à son identité sensorielle, aux boutiques, au club, à la commande en ligne avec livraison rapide et à des campagnes comme « What Else? ».
Comment réduire les coûts de fonctionnement et de maintenance ?
En économisant du temps et des efforts, en facilitant l’accès à l’information, en automatisant ou personnalisant l’achat, en distribuant par plusieurs canaux et en réduisant le risque perçu.
Quelles fonctions, outre le marketing, contribuent à la création de valeur ?
La R&D, la production, la vente et les services clients.
Quel est le rôle du marketing dans la création de valeur ?
Le marketing y contribue sans en avoir l’exclusivité.
Qu’est-ce qui peut compromettre la mise en œuvre du processus marketing ?
Une mauvaise interprétation des signaux des clients ou une stratégie mal définie.
Quel écart peut résulter de la mise en œuvre par la R&D, le marketing ou la production ?
Le produit peut ne pas correspondre à l’offre voulue.
Quel effet des conditions d’utilisation ou d’un service défaillants ont-ils sur la valeur perçue ?
Ils la détériorent et créent un écart négatif par rapport aux attentes.
Quel risque une entreprise prend-elle en sur-promettant ?
Elle accroît les attentes et risque de créer de l’insatisfaction.
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1. Quelle finalité caractérise la démarche marketing lorsqu’une organisation cherche à développer sa relation avec ses clients dans la durée ?
2. Sur un marché où plusieurs marques proposent des produits comparables, quel objectif doit poursuivre une entreprise pour que son offre ait une valeur distinctive ?
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