QCM : Marketing commerce et management commercial — 40 questions

Explication

Le marketing vise à comprendre les besoins des consommateurs afin de construire une offre adaptée et rentable. L’analyse des besoins constitue donc son point de départ.

Explication

La culture marketing désigne une philosophie qui oriente l’entreprise vers le client. L’analyse relève de la réflexion stratégique, tandis que l’action mobilise des outils commerciaux et de communication.

Explication

L’analyse des besoins, la segmentation, l’étude de l’attractivité et de la concurrence ainsi que le choix d’une stratégie relèvent du marketing stratégique. Le marketing opérationnel met ensuite l’offre en action.

Explication

Les quatre leviers du marketing mix sont Produit, Prix, Place, qui désigne la distribution, et Promotion, qui désigne la communication. La personnalité n’en fait pas partie.

Explication

La segmentation consiste à découper le marché en groupes homogènes selon différents critères, notamment démographiques, géographiques, comportementaux et liés au style de vie.

Explication

Le ciblage consiste à choisir le ou les segments à viser. La segmentation intervient auparavant pour découper le marché en groupes homogènes.

Explication

Le positionnement correspond à l’image recherchée par la marque dans l’esprit du consommateur, en comparaison avec les concurrents, afin de se différencier et de créer un avantage concurrentiel.

Explication

Les forces et les faiblesses relèvent du diagnostic interne de l’organisation. Les opportunités et les menaces correspondent, elles, à des facteurs externes.

Explication

L’analyse PESTEL examine l’environnement global à travers ses dimensions politique, économique, sociologique, technologique, écologique et légale. La SWOT combine plutôt un diagnostic interne et externe.

Explication

Les cinq forces de Porter comprennent notamment le pouvoir des fournisseurs, le pouvoir des clients et la menace des produits substituts, ainsi que la concurrence directe et les nouveaux entrants. La fidélité interne des salariés n’en fait pas partie.

Explication

Un produit ne se limite pas à un objet matériel : il rassemble des caractéristiques, des services et des valeurs symboliques proposés au consommateur.

Explication

Les services associés font partie des huit dimensions du produit. Ils désignent ce qui accompagne l’offre, contrairement au packaging, qui concerne sa présentation.

Explication

La chaîne longue comprend deux intermédiaires : un grossiste, puis un détaillant. La chaîne directe n’en comporte aucun et la chaîne courte ajoute seulement un détaillant.

Explication

Le luxe repose sur plusieurs caractéristiques combinées, notamment la supériorité technique, l’esthétique, la rareté et la force de la marque. Un prix élevé, pris isolément, ne suffit donc pas.

Explication

Le paradoxe du luxe consiste à préserver la rareté tout en assurant une visibilité suffisante. La rareté limite la disponibilité, tandis que la visibilité rend la marque présente dans l’esprit du public.

Explication

L’étude documentaire élargit la cible en distinguant les clients principaux, qui forment la cible primaire, des clients complémentaires, qui forment la cible secondaire.

Explication

L’analyse qualitative, notamment par entretiens, cherche à comprendre en profondeur les motivations et les attitudes. L’analyse quantitative repose plutôt sur un questionnaire et produit des résultats chiffrés.

Explication

La veille concurrentielle observe les promotions, la publicité, les actions commerciales et la force de vente des concurrents. La veille stratégique porte davantage sur leurs stratégies, leur développement et leurs changements importants.

Explication

Le comportement du consommateur porte sur l’ensemble du processus, depuis le choix jusqu’à l’évaluation du produit ou service. L’achat n’en constitue qu’une étape.

Explication

Dans le luxe, les besoins symboliques dominent : ils renvoient notamment à l’image, au prestige et à la valeur sociale du produit.

Explication

Le besoin d’appartenance renvoie au lien social, alors que le besoin d’estime renvoie à la reconnaissance et à la valorisation.

Explication

Le processus comprend la reconnaissance du problème, la recherche d’informations, l’évaluation des options, puis l’utilisation et l’évaluation après achat.

Explication

Le PAC est une feuille de route commerciale : il définit les objectifs, organise les actions, planifie le temps et prévoit les ressources humaines et financières.

Explication

Les six étapes du PAC vont de la définition des objectifs jusqu’aux critères de réussite, en passant par la priorisation, les responsabilités, la mise en œuvre et les délais.

Explication

La part de marché se calcule en divisant les ventes de l’entreprise par les ventes totales du marché : 200 000 ÷ 1 000 000 = 20 %.

Explication

Le taux de conversion est de 40 ÷ 500 = 8 %, tandis que le panier moyen est de 12 000 ÷ 80 = 150 €.

Explication

Le résultat se calcule par Produits − Charges : 250 000 − 190 000 = 60 000 €. Comme il est positif, il s’agit d’un bénéfice.

Explication

La CAF se calcule ainsi : Résultat net + DAP − Reprises, soit 80 000 + 25 000 − 5 000 = 100 000 €.

Explication

Le management regroupe les méthodes et techniques permettant d’atteindre les objectifs en mobilisant à la fois des ressources humaines et matérielles.

Explication

Selon Fayol, contrôler consiste à vérifier les résultats, tandis que planifier revient à fixer les objectifs.

Explication

Le management délégatif convient aux salariés compétents et motivés, auxquels le responsable peut accorder une forte autonomie.

Explication

La méthode DESC suit quatre étapes : décrire objectivement les faits, exprimer son ressenti avec « Je », spécifier les solutions et conclure positivement.

Explication

La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients, appelés prospects, afin de développer le chiffre d’affaires et le portefeuille client.

Explication

La fréquence mesure le nombre d’achats réalisés. La récence indique, quant à elle, quand le dernier achat a eu lieu.

Explication

La méthode CAP structure l’argumentation autour des caractéristiques du produit, de ses avantages et des preuves qui les démontrent.

Explication

Une concession maîtrisée implique un échange : le négociateur accorde quelque chose en obtenant une contrepartie, ce qui protège sa position.

Explication

L’expérience client couvre l’ensemble des interactions entre la marque et le client, du marketing au service après-vente, ainsi que la perception globale qui en résulte.

Explication

L’omnicanal connecte et synchronise les différents canaux. Le multicanal les juxtapose, tandis que le cross-canal les relie sans atteindre nécessairement une synchronisation complète.

Explication

Un projet est une démarche unique et temporaire visant un objectif précis, sous des contraintes de délai, de coût, de ressources et de qualité.

Explication

Le cycle de vie d’un projet comprend la définition, le cadrage ou la préparation, l’exécution, puis la clôture.