Qu'est-ce que la vente ?
Un travail d'écoute et de compréhension des besoins du client.
Qui est Joe Girard dans la vente automobile ?
Le plus grand vendeur automobile de tous les temps.
Combien de voitures Joe Girard a-t-il vendues en une journée chez Chevrolet ?
18 voitures.
Quelles techniques Joe Girard a-t-il développées ?
Des techniques de vente en 7 étapes.
Quel livre Joe Girard a-t-il écrit ?
« How to sell anything to anybody ».
Qui a écrit « How to sell anything to anybody » ?
Joe GIRARD.
Qu'est-ce que la négociation ?
Un processus qui combine des positions conflictuelles en une position commune.
Sur quoi repose la communication à 55 % ?
Sur l’attitude.
Quelle part de la communication dépend de la voix ?
38 % de la communication dépend de la voix.
Quelle part de la communication dépend des mots utilisés ?
7 % de la communication dépend des mots utilisés.
Quelles sont les qualités indispensables en vente ?
La résilience, la confiance en soi, la maîtrise des bases de la communication, l’amour de son activité et l’écoute avec empathie.
Quelles sont les composantes de l’excellence professionnelle ?
L’exclusivité, l’expérience client, l’émotion et l’engagement.
Qu’achète le client au-delà d’un produit ou service ?
Il achète aussi une expérience.
Que favorise l’achat d’une expérience par le client ?
La fidélisation et la recommandation.
Quels éléments doit intégrer la préparation d’un entretien commercial ?
L’historique, la connaissance du marché, le positionnement, un argumentaire et l’intendance.
Qu'est-ce que la MESOR en négociation commerciale ?
La meilleure solution de repli si le plan principal échoue.
Quelle est la première étape du protocole d’entrée en relation ?
Vérifier l’identité du client.
Que fait-on après s’être présenté dans le protocole d’entrée en relation ?
Remettre sa carte de visite.
Que comprend la règle des 4 × 20 ?
20 cm du visage, 20 secondes, 20 gestes, 20 mots.
Quelle différence y a-t-il entre connaître et comprendre un client ?
Connaître un client, c'est avoir des informations sur lui, comprendre c'est identifier ses besoins.
Quel type de questions favorise l'expression du client ?
Les questions ouvertes favorisent l'expression du client.
Quels sont les quatre étapes de la méthode FOPA ?
Recueillir les faits, faire exprimer la réaction, recueillir l’opinion, conduire à l’action.
Quels types de freins à l'achat existent ?
Les freins peuvent être financiers, fonctionnels, psychologiques, sociaux ou physiques.
Que permet d'identifier la méthode SONCAS ?
Elle identifie sept motivations d’achat.
Quelles sont les motivations d'achat selon la méthode SONCAS ?
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Environnement.
Que relie une argumentation commerciale ?
Les caractéristiques techniques, les avantages client et les preuves objectives.
Qu'est-ce que l'USP en marketing ?
Une promesse faite à l’acheteur pour différencier l’offre.
Que signifie une objection du client ?
Un intérêt possible, pas forcément un refus.
Quelles sont les étapes du traitement d’une objection ?
Accueillir, creuser, neutraliser ou relativiser, puis reprendre l’argumentation.
Pourquoi encadrer la négociation d'une remise par une contrepartie ?
Pour préserver une logique gagnant-gagnant et éviter de sacrifier les marges.
Quelles sont les trois composantes du closing appelées 3C ?
Les concessions, la combinaison et les contreparties.
Que comprend la signature de l'accord dans la négociation ?
Obtenir l'accord, expliquer la suite, vérifier la compréhension et faire signer.
Que faut-il faire après une vente pour assurer un bon suivi ?
Rappeler les dates de livraison, rester disponible, préparer la prochaine visite et demander un avis positif.
Quels éléments comprend le suivi commercial ?
Compte rendu, mail de remerciement, rendez-vous de satisfaction, traitement des réclamations et vérification des engagements.
Comment calcule-t-on le volume additionnel nécessaire après une remise ?
Par .
Quel volume supplémentaire faut-il vendre après une remise de 20 % ?
Il faut vendre 25 % de volume supplémentaire.
Comment calcule-t-on le taux de variation entre deux valeurs ?
Par .
Que signifie un taux de variation positif ?
Il indique une hausse.
Que signifie un taux de variation négatif ?
Il indique une baisse.
Comment calcule-t-on la marge nette ?
En soustrayant du prix de vente HT le prix d’achat HT, les frais de vente et les charges.
Comment calcule-t-on le prix hors taxes à partir du TTC ?
Par .
Quel est le prix hors taxes pour un TTC de 20 € avec une TVA de 20 % ?
Le prix hors taxes est de 16,66 €.
Qu'est-ce que le trade marketing ?
C'est la recherche d'accords entre fournisseur et distributeur pour séduire le client final.
Quel rôle joue le KAM dans la distribution B2D ?
Il assure les relations avec les comptes clés.
Que compare le benchmarking dans une entreprise ?
Il compare les pratiques de l'entreprise avec des références meilleures.
Que permet l'étude de concurrence ?
Elle analyse les concurrents et le marché.
Que doit faire le fournisseur en B2D pour convaincre ?
Il doit convaincre les différentes parties prenantes de la décision d'achat.
Comment le fournisseur se présente-t-il au distributeur en B2D ?
Comme un allié au service du client final.
Teste tes connaissances avec un QCM de 25 questions sur Négociation et techniques de vente.
1. Pour convertir un prix TTC en prix hors taxes, quelles propositions sont exactes ?
2. Parmi les composantes de l’excellence professionnelle, la(les)quelle(s) est(sont) exacte(s) ?
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