QCM : Outils d’aide à la prospection (15 questions)

Explication

La prospection repose sur la motivation, l’organisation — notamment la préparation des outils et la planification — et une attitude positive. « Maîtriser l’offre » ou « fidéliser les clients » ne remplace pas l’un de ces trois points essentiels.

Explication

Une attitude positive associe détente, sourire, articulation, douceur dans la conduite de l’échange et capacité à convaincre. La passivité, l’absence de sourire ou l’insistance agressive déforment ces caractéristiques.

Explication

L’offre produits comprend l’ensemble des biens et des services proposés par l’entreprise. La réduire aux biens matériels ou aux services associés laisse de côté une partie de cette offre.

Explication

Un bien peut être immatériel, tandis qu’un service est marchand s’il est payant. « Gratuit » ne transforme pas un guide en service, et un abonnement vendu n’est pas un bien.

Explication

Le développement durable envisage globalement l’humain dans son environnement et intègre les dimensions économique, sociale et naturelle de sa survie. Le limiter à la nature, à la croissance économique ou aux besoins présents en exclut des dimensions essentielles.

Explication

L’accès aux soins et au logement relève du pilier social, la protection des ressources du pilier environnemental, et la création de richesses à long terme du pilier économique. En écarter un revient à négliger une dimension décrite dans le programme.

Explication

Le plan de prospection organise les étapes de l’opération, tandis que le parcours géographique relève du plan de tournée. Le « parcours géographique » traduit cette confusion ; le « choix des canaux » et le « bilan » ne couvrent chacun qu’un élément du plan.

Explication

La notoriété auprès d’une cible est un objectif qualitatif, alors que l’augmentation du chiffre d’affaires est quantitatif. Inverser les catégories confond leur nature ; classer les deux objectifs dans la même catégorie ignore cette distinction.

Explication

Le bilan rassemble les résultats qualitatifs, comme la satisfaction, et quantitatifs, comme le nombre de commandes. La relance concerne les prospects non intéressés, tandis que la cible et les moyens correspondent à des étapes distinctes de préparation.

Explication

Constituer un fichier prospects implique de recueillir des informations ou d’acheter ou créer le fichier, puis de le qualifier en le nettoyant, en le mettant à jour et en l’enrichissant avant de cibler les prospects. La collecte seule, l’achat sans traitement et l’absence de ciblage omettent des étapes de cette démarche.

Explication

Le RGPD s’applique aux entreprises européennes lorsqu’elles recueillent des informations sur des personnes. Le critère est la collecte par une entreprise européenne, et non sa localisation hors d’Europe, l’usage ultérieur des données ou l’achat du fichier.

Explication

Le plan de tournée décrit le parcours géographique du vendeur sur une journée ou une semaine. Les étapes de prospection relèvent du plan de prospection, tandis que la sélection des prospects et les horaires des rendez-vous sont d’autres éléments de préparation.

Explication

La tournée en marguerite convient aux tournées courtes et locales, tandis que le zigzag est adapté aux zones géographiques très larges. L’escargot est associé à une tournée qui s’étend sur une semaine ; le choisir pour le secteur local ou la vaste zone confond les critères d’adaptation.

Explication

LinkedIn Sales Navigator sert à trouver des prospects selon des critères, tandis que Hunter permet de trouver les adresses électroniques de collaborateurs d’entreprise. Inverser les outils ou attribuer les deux fonctions à un seul confond leurs rôles respectifs.

Explication

Les recommandations associent les formats texte, carrousel et vidéo, l’incitation à commenter grâce à des sujets polémiques et le placement stratégique de « Lire la suite ». Les autres combinaisons modifient un format, le type de sujet ou le principe de placement.