Fiche de révision : Outils d’aide à la prospection

📋 Plan du Cours

1. Motivation et posture de prospection
2. Offre et développement durable
3. Élaboration du plan de prospection
4. Constitution du fichier prospects
5. Planification des tournées commerciales
6. Outils numériques et données

📖 1. Motivation et posture de prospection

★ À maîtriser

• Les trois points essentiels pour prospecter sont trouver des sources de motivation, s’organiser en préparant des outils et en planifiant ses tâches, et adopter une attitude positive.

Compléments

• Une attitude positive en prospection consiste à :
  • être détendu
  • sourire
  • articuler
  • être directif avec douceur
  • être convaincant

📖 2. Offre et développement durable

🔑 Notions clés & Définitions

• Offre produits : Composée des biens et des services proposés par l’entreprise.
• Développement durable : Une vision globale de l’humain dans son environnement qui prend en compte les dimensions économique, sociale et naturelle de sa survie.

★ À maîtriser

📌 Les biens peuvent être matériels ou immatériels, tandis que les services peuvent être marchands, payants, ou non marchands, gratuits ou à faible coût.

• Les trois piliers du développement durable sont le pilier social, qui répond aux besoins présents et futurs en matière d’éducation, de santé et d’habitat, le pilier environnemental, qui préserve, protège et valorise la biodiversité et les ressources naturelles, et le pilier économique, qui crée des richesses pour améliorer les conditions de vie à long terme.

Compléments

• L’offre de Project Rescue Ocean comprend des autocollants non durables, des vêtements et sacs de ramassage semi-durables, des gourdes et bandes dessinées durables, ainsi que l’adhésion comme service marchand.

• La gamme de Project Rescue Ocean n’est ni longue, ni large, ni profonde, car l’association commercialise peu de produits, de lignes de produits et de produits par ligne.

• L’avantage concurrentiel des produits de Project Rescue Ocean est de permettre aux consommateurs ou organisateurs d’affirmer leurs valeurs et leur engagement écoresponsables.

• Les pistes de développement durable citées comprennent :

  • la réduction du gaspillage alimentaire
  • la réduction des émissions de CO2
  • le tri et la valorisation des déchets
  • l’achat de seconde main
  • l’économie d’énergie et d’eau

📖 3. Élaboration du plan de prospection

🔑 Notions clés & Définitions

• Plan de prospection : L’ensemble des étapes d’une opération de prospection.

★ À maîtriser

• Les objectifs d’un plan de prospection peuvent être qualitatifs, comme se faire connaître auprès d’une cible ou accroître la notoriété, ou quantitatifs, comme augmenter le chiffre d’affaires ou conquérir de nouveaux clients.

• Un plan de prospection définit : la cible à prospecter, les moyens ou canaux choisis, les éléments du message, la relance, le bilan des résultats qualitatifs et quantitatifs

Compléments

• Pour la campagne de Project Rescue Ocean visant à promouvoir la BD Ivy la sirène, l’objectif quantitatif est de trouver 20 distributeurs et 60 clients, soit la moitié des 120 clients ayant téléchargé la BD, et l’objectif qualitatif est de sensibiliser les jeunes à la dégradation de l’environnement.

• La campagne Ivy la sirène prévoit la prospection téléphonique et l’e-mailing en B to B pour leur rapidité et leur faible coût, ainsi que la visite terrain en B to C pour personnaliser la relation et convenir à une action locale.

• 🔄 Le calendrier de la campagne Ivy la sirène prévoit : la création des outils et la prospection téléphonique en semaine 1, la prospection terrain en semaine 2, la relance par mail des clients ayant téléchargé la BD et le bilan en semaine 3

📖 4. Constitution du fichier prospects

🔑 Notions clés & Définitions

• Segmentation : Cibler un groupe de clients aux caractéristiques similaires.

★ À maîtriser

• La constitution d’un fichier prospects consiste à : recueillir des informations, acheter ou créer le fichier, le qualifier en le nettoyant, en le mettant à jour et en l’enrichissant, cibler les prospects selon des critères pertinents

Compléments

• Les informations d’un fichier prospects portent sur le profil commercial et comportemental du client, et les données sont réparties en catégories descriptives, commerciales, relationnelles et comportementales.

📌 Le RGPD s’applique à toutes les entreprises européennes lorsqu’elles recueillent des informations sur des personnes.

• Les informations personnelles sans intérêt commercial, comme la situation familiale d’un salarié ou l’ancien propriétaire retraité d’un magasin, ne sont pas retenues dans le fichier prospects.

💡 Astuce mémo

Recueillir → créer ou acheter → qualifier → cibler.

📖 5. Planification des tournées commerciales

🔑 Notions clés & Définitions

• Plan de tournée : Le parcours géographique réalisé par le vendeur sur une journée ou une semaine.

★ À maîtriser

• Les types de tournée se distinguent par leur domaine d’adaptation : la marguerite convient aux tournées courtes et locales, l’escargot convient aux tournées qui s’étendent sur une semaine, le zigzag convient aux zones géographiques très larges

Compléments

• Un logiciel de planification de tournée prend en compte les conditions de circulation, la météo, les travaux et les bouchons, tout en intégrant les contraintes des commerciaux et des clients pour optimiser la planification.

• Une tournée en marguerite sur un petit secteur peut réduire les temps de trajet, les frais de déplacement et les émissions de CO2.

💡 Astuce mémo

Marguerite pour le local, escargot pour la semaine, zigzag pour les grandes zones.

📖 6. Outils numériques et données

📝 Points essentiels

• LinkedIn Sales Navigator permet de trouver des prospects selon des critères, tandis que Hunter permet de trouver les adresses e-mail de collaborateurs d’entreprise.

• Pour améliorer le temps passé sur LinkedIn, il est conseillé de : utiliser les formats texte, carrousel et vidéo, inciter à commenter avec des sujets polémiques, placer l’élément « Lire la suite » à un endroit stratégique