Quelles caractéristiques peuvent rendre une négociation complexe ?
Des acteurs multiples, des enjeux imbriqués, une asymétrie d’information, une longue durée ou une forte charge émotionnelle.
Que cherche à faire une négociation intégrative ?
Agrandir le gâteau.
Quel résultat tend à produire une négociation distributive ?
Un résultat gagnant-perdant autour d’un gâteau fixe.
Dans quel ordre évoluent les stades d’un conflit ?
Latent, perçu, ressenti, puis manifeste.
Quelle stratégie convient à un conflit majeur ?
Une stratégie collaborative de problème-solution.
Quelle approche peut suffire pour un conflit mineur ?
Un compromis.
Quels acteurs la cartographie des acteurs distingue-t-elle ?
Les acteurs directs, les acteurs indirects et les influenceurs en coulisse.
Qu’est-ce qui distingue la position de l’intérêt d’un acteur ?
La position est sa demande, tandis que l’intérêt est le besoin qui la motive.
Quels sont les trois niveaux de classement des enjeux d’une partie ?
Indispensable, important et souhaitable.
À quoi sert la position initiale dans une négociation ?
Elle constitue la première offre et l’ancre de la discussion.
Quel résultat vise le point d’aspiration ?
Le meilleur résultat réaliste.
Que signifie le point de réserve dans une négociation ?
La limite en dessous de laquelle on préfère quitter la négociation.
Quelle est la meilleure solution de rechange hors négociation ?
La MESORE, ou BATNA.
Entre quelles limites se situe la ZOPA ?
Entre les points de réserve des deux parties.
Quels sont les six curseurs du rapport de force ?
Le temps, le poids, le choix, l’influence, la sanction et l’information.
Quels sont les cinq types de pouvoir dans un rapport de force ?
Le pouvoir légitime, coercitif, de récompense, expert et de référence.
Que faut-il faire avant de parler chiffres pour poser le climat ?
Explorer les intérêts après avoir rappelé l’objectif commun et détendu l’atmosphère si l’autre se ferme.
Quelles techniques l’écoute active mobilise-t-elle pour découvrir les intérêts sous-jacents ?
La reformulation, le silence actif, les questions ouvertes et la validation des ressentis.
Comment vérifier l’interprétation d’un geste non verbal ?
Chercher des groupes de signaux et vérifier leur interprétation par une question.
Que consiste à faire le biais d’ancrage ?
Prendre le premier chiffre comme référence.
Que pousse à retenir le biais de confirmation ?
Les informations qui confirment ses croyances.
Quel rythme respiratoire est proposé pour réguler une émotion ?
Inspirer pendant 5 secondes et expirer pendant 5 secondes.
Que faire si une émotion monte ?
Faire une pause.
Quelle condition doit respecter une concession ?
Elle doit être conditionnelle et jamais gratuite.
Que donne-t-on lors d’un échange de valeur ?
Ce qui coûte peu à soi-même et vaut beaucoup pour l’autre.
Que faire si le blocage persiste après les premières tentatives de déblocage ?
Recourir à la médiation ou à l’arbitrage.
Quelles pratiques faut-il adopter en négociation multipartite ?
Construire des coalitions positives, adapter son discours à chaque acteur et soigner le timing.
Qu’est-ce qui distingue l’influence de la manipulation ?
L’influence convainc en transparence, tandis que la manipulation trompe ou exploite.
Que doit lever la formalisation d’un accord dans sa rédaction ?
Les ambiguïtés de rédaction.
Quelles clauses la formalisation d’un accord doit-elle prévoir ?
Des clauses de sortie.
Que vérifie la relecture d’un accord concernant les enjeux ?
Qu’aucun enjeu n’a été ajouté discrètement.
Comment la relecture d’un accord confirme-t-elle la compréhension commune ?
En reformulant l’accord à voix haute.
Quels enjeux caractérisent un conflit majeur ?
Le prix, les marges ou les délais.
Que faut-il éviter lorsque la relation est durable ?
L’agressivité active, notamment les menaces et les pressions.
Comment les acteurs sont-ils classés selon leur position ?
Comme alliés, opposants ou neutres.
Quels outils servent à cartographier les acteurs ?
La matrice Pouvoir × Intérêt et la carte d’alliances.
Que recherche la préparation chez les acteurs ?
Leurs motivations cachées.
Que faut-il prévoir dans la préparation pour chaque acteur ?
Un discours adapté.
Dans l’exemple d’une réduction de 10 %, quelle est la position exprimée ?
« Je veux -10 %. »
Quand annonce-t-on le point de rupture simulé ?
Juste avant le véritable point de rupture.
Quelle est la première étape pour construire une MESORE ?
Lister les alternatives.
Après avoir choisi provisoirement la meilleure alternative, que faut-il faire pour construire une MESORE ?
Chercher comment l’améliorer.
Quel avantage procure davantage de temps dans un rapport de force ?
Un avantage sur l’autre partie.
De quoi dépend le poids d’une partie dans un rapport de force ?
De son importance pour l’autre partie, notamment par le volume ou l’exclusivité.
Quels outils peuvent analyser le contexte externe lors de la préparation ?
PESTEL ou SWOT.
Que peuvent signaler des jambes et des bras croisés ?
Une protection ou un malaise.
Que peut signaler un « 4 américain » verrouillé ?
De la rigidité ou de la rivalité.
Que peut indiquer la position « catapulte » avec les mains derrière la tête ?
Une envie de fuir la conversation ou une simple fatigue.
Que peut indiquer un menton relevé ?
Du défi ou de l’agressivité.
Que peut indiquer une main portée à la bouche ou un raclement de gorge ?
Une gêne, parfois un mensonge ou un simple désaccord.
À quoi conduit le biais de disponibilité ?
Juger selon ce qui vient facilement à l’esprit.
Que laisse influencer le biais de halo ?
Une bonne impression influence l’ensemble du jugement.
Selon quoi conduit à juger le biais de représentativité ?
Selon des stéréotypes.
Que consiste à faire l’empathie cognitive ?
Comprendre l’autre.
Que permet de faire la multiplication des options avant de choisir ?
Rechercher davantage de possibilités de création de valeur.
Que consiste à faire le « last minute deal closer » ?
Ajouter un enjeu pour finaliser la négociation.
Quelle tactique de dernière minute faut-il surveiller chez l’autre partie ?
Le « last minute embellishment ».
Quels signes verbaux peuvent révéler une impasse en négociation ?
Des arguments répétés ou un ton rigide ou accusateur.
Quels signes non verbaux peuvent révéler une impasse en négociation ?
Un silence prolongé, une fermeture corporelle ou des interruptions.
Combien de parties au minimum une négociation multipartite implique-t-elle ?
Au moins trois parties.
Quel risque la multiplicité des intérêts crée-t-elle en négociation multipartite ?
Un risque de coalitions et de blocages.
Quel format favorise davantage la relation et la satisfaction en négociation ?
Le face-à-face.
Quelles précautions prendre lors d’une e-négociation ?
Écrire des messages courts et clairs, garder une trace écrite et relire attentivement.
Quel effet les tactiques d’intimidation ou de dissimulation ont-elles à long terme ?
Elles détériorent la relation.
À quoi les compléments de prix, ou earn-out, lient-ils une partie du prix ?
Aux résultats futurs.
Que faut-il évaluer après un accord ?
Le résultat et la confiance créée.
Que doivent pouvoir faire les parties perdantes ?
Minimiser leurs pertes.
Combien de questions le débrief d’équipe comporte-t-il ?
Cinq questions.
Quelles dimensions culturelles la préparation peut-elle intégrer selon Hofstede ?
La distance hiérarchique, l’individualisme, la masculinité, le contrôle de l’incertitude, l’orientation à long terme et l’indulgence.
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1. Une négociation réunit plusieurs services, des enjeux liés entre eux, des informations inégalement réparties et des tensions émotionnelles. Comment la qualifier ?
2. Deux parties se disputent une somme budgétaire fixe, sans possibilité d’augmenter le montant total. Quel type de négociation décrit cette situation ?
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