★ À maîtriser
📌 Les clients de l’entreprise achètent ses produits et doivent être fidélisés, tandis que les clients de la concurrence achètent des produits similaires et doivent être prospectés en différenciant l’offre.
📌 Les non-consommateurs relatifs n’achètent pas le produit pour certaines raisons mais peuvent l’acheter ultérieurement, tandis que les non-consommateurs absolus ne l’achèteront pas pour des raisons médicales, religieuses ou morales.
Compléments
1. Comment définit-on un besoin dans l’analyse de la clientèle ?
2. Quelles catégories composent la hiérarchie des besoins proposée par Abraham Maslow ?
3. Une entreprise souhaite distinguer les clients de ses concurrents de ses propres clients : quelle action convient à chaque groupe ?
Qu’est-ce qu’un besoin ?
Un état de manque.
Quelles sont les cinq catégories de besoins selon Abraham Maslow ?
Les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement.
Qui a défini les cinq catégories de besoins mentionnées ?
Abraham Maslow.
Que doivent faire les entreprises pour fidéliser leurs clients ?
Les fidéliser.
Comment une entreprise doit-elle prospecter les clients de la concurrence ?
En différenciant son offre.
Pourquoi les non-consommateurs relatifs n’achètent-ils pas un produit ?
Pour certaines raisons qui peuvent disparaître ultérieurement.
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