Qu’est-ce qu’un besoin ?
Un état de manque.
Quelles sont les cinq catégories de besoins selon Abraham Maslow ?
Les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement.
Qui a défini les cinq catégories de besoins mentionnées ?
Abraham Maslow.
Que doivent faire les entreprises pour fidéliser leurs clients ?
Les fidéliser.
Comment une entreprise doit-elle prospecter les clients de la concurrence ?
En différenciant son offre.
Pourquoi les non-consommateurs relatifs n’achètent-ils pas un produit ?
Pour certaines raisons qui peuvent disparaître ultérieurement.
Pourquoi les non-consommateurs absolus n’achètent-ils pas un produit ?
Pour des raisons médicales, religieuses ou morales.
Quelles forces distinguent les motivations des freins à l’achat ?
Les motivations poussent à l’achat, tandis que les freins l’empêchent.
Quels sont les trois types de motivations d’achat ?
Les motivations hédonistes, oblatives et d’autoexpression.
Que caractérise une motivation d’achat hédoniste ?
Acheter pour se faire plaisir.
Que caractérise une motivation d’achat oblative ?
Acheter pour faire plaisir à autrui.
Quels sont les trois types de freins à l’achat ?
Les peurs liées au produit, les risques d’usage et les inhibitions.
Quelles sont les cinq étapes du processus de décision d’achat ?
Besoin, recherche d’informations, étude des solutions, décision d’achat et évaluation de l’achat.
Qu’est-ce qu’un segment de consommateurs ?
Un ensemble homogène extrait de la population totale selon des critères pertinents et mesurables.
Quels critères de segmentation sont cités ?
Les critères géographiques, démographiques et économiques.
Comment la PME concilie-t-elle personnalisation de l’offre et maîtrise des coûts ?
Elle personnalise l’offre pour chaque segment tout en limitant leur nombre.
Que représente le capital client pour une PME ?
La valeur économique de chaque client selon son volume d’achat.
Comment calcule-t-on la valeur client pour une PME ?
La marge générée moins les coûts de la relation commerciale.
Quelle proportion du chiffre d’affaires est réalisée par 20 % des clients selon Pareto ?
Environ 80 %.
Quelle loi décrit la répartition du chiffre d’affaires entre les clients ?
La loi des 20/80 de Pareto.
À quoi sert la prospection dans le cycle de vente ?
À développer le portefeuille clientèle et compenser d’éventuelles pertes de clients.
Qu’est-ce qu’un suspect en prospection commerciale ?
Une personne supposée avoir besoin des produits de l’entreprise, mais qui n’a pas encore été contactée.
Comment se distingue un prospect froid d’un prospect tiède ?
Le prospect froid a été contacté sans manifester d’intérêt.
Quel comportement caractérise un prospect tiède ?
Il a manifesté un intérêt sans vouloir acheter immédiatement.
Quelle action rapide exige un prospect chaud ?
Le convertir rapidement, car il est très intéressé.
Quelle est la première phase d’une campagne de prospection ?
Définir des objectifs clairs et réalisables.
Quelles sont les phases d’une campagne de prospection après la définition des objectifs ?
Préparer la campagne selon le plan, concevoir une base de données prospects, rédiger le message, gérer et suivre les retours, puis fidéliser les nouveaux clients.
Que consiste à faire la prospection active ?
Solliciter directement la cible en lui adressant un message.
Quelle réglementation la base de données prospects commerciale doit-elle respecter ?
Le RGPD du 25 mai 2018.
Que permet la prospection passive sans sollicitation directe ?
Elle rend l’entreprise visible et accessible pour que le prospect consulte ses propositions.
Quelles informations un site Internet peut-il diffuser et collecter ?
Il peut diffuser des informations et du contenu, et collecter des coordonnées et des informations.
Comment un site Internet améliore-t-il sa visibilité ?
Grâce à son référencement.
Quelles analyses les logiciels CRM permettent-ils sur la clientèle ?
L’analyse de la base clientèle et des comportements d’achat.
Combien de commandes résultent de 1 000 prospects contactés dans l’exemple d’entonnoir ?
38 commandes.
À quoi compare-t-on le coût d’une campagne pour vérifier sa rentabilité ?
Aux résultats obtenus en chiffre d’affaires.
Selon la hiérarchie de Maslow, à quelle condition les besoins élevés sont-ils satisfaits ?
Lorsque les besoins inférieurs le sont déjà.
Quelles variables individuelles influencent le comportement d’achat ?
La personnalité, l’image de soi, les attitudes et le style de vie.
Quelles variables environnementales influencent le comportement d’achat ?
La famille, la culture et les groupes sociaux d’appartenance.
Pour des articles de sport d’hiver, quels critères sont pertinents ?
Le sexe et le type de sport pratiqué.
Pour des articles de sport d’hiver, pourquoi le type d’habitat est-il écarté ?
Il n’est pas un critère pertinent.
Quelle relation la PME peut-elle instaurer avec ses clients les plus rentables ?
Une relation individualisée.
Quelle relation la PME peut-elle maintenir avec ses autres clients ?
Une relation standard.
Quelle est la première étape pour établir un tableau de Pareto ?
Identifier les clients et trier leur chiffre d’affaires du plus grand au plus petit.
Que calcule-t-on avant d’établir le cumul croissant dans un tableau de Pareto ?
Le pourcentage du chiffre d’affaires total.
Quelles questions structure la méthode QQOQCCP en prospection ?
Qui, quoi, où, quand, comment, combien et pourquoi.
Quels éléments composent le publipostage ?
L’enveloppe porteuse, le courrier personnalisé, le coupon-réponse, le dépliant et l’enveloppe T.
Quels objectifs la méthode AIDA poursuit-elle dans un publipostage ?
Susciter l’attention, l’intérêt, le désir et l’achat ou l’action.
Quels canaux la prospection électronique peut-elle utiliser ?
Le SMS, le MMS ou le courriel.
Quelles fonctions la téléprospection permet-elle d’assurer ?
Contacter une cible, concrétiser des rendez-vous et suivre ou relancer une action mercatique.
Quel outil aide la téléprospection à traiter les objections ?
Un argumentaire téléphonique.
Qu’impose le coût de la prospection terrain pour organiser les visites ?
Rationaliser les visites et organiser les tournées.
À quoi servent les cookies après la visite d’un site ?
Ils permettent de diffuser des annonces publicitaires ciblées liées à la visite.
Que mesurent les logiciels d’analyse pour qualifier les prospects ?
Ils mesurent les visites, les produits consultés et les paniers non validés.
Comment les logiciels d’analyse déclenchent-ils des messages adaptés ?
Ils distinguent les prospects chauds, tièdes ou froids.
Qu’est-ce que le social selling ?
Le développement de la clientèle par la démonstration de son expertise lors de discussions interactives sur les médias sociaux.
Comment les foires et salons permettent-ils de suivre les prospects ?
Ils permettent de constituer une base de prospects et de les relancer.
Quelles données le tableau de bord représente-t-il graphiquement ?
Les données de prospection.
Qu’automatise le PGI autour d’une base de données unique ?
Le processus de gestion.
Quelle est la formule du taux de prospection ?
Quelle est la formule de l’efficacité de la prospection ?
Quelle est la formule du taux de réussite de la prospection ?
Teste tes connaissances avec un QCM de 24 questions sur Prospection et relation clientèle.
1. Comment définit-on un besoin dans l’analyse de la clientèle ?
2. Quelles catégories composent la hiérarchie des besoins proposée par Abraham Maslow ?
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