Fiche de révision : Distribution et promotion touristiques

📋 Plan du Cours

1. Acteurs de la distribution touristique
2. Intermédiaires touristiques en ligne
3. Organismes et agences réceptives
4. Lieux physiques et virtuels
5. Méthodes de vente touristique
6. Information touristique
7. Aménagement du point de vente
8. Promotion sur le lieu de vente
9. Actions promotionnelles du réseau
10. Animation commerciale et évaluation

📖 1. Acteurs de la distribution touristique

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution touristique : Ensemble des opérations réalisées par le producteur ou par des distributeurs pour commercialiser un produit touristique auprès du consommateur final, particulier ou entreprise.
• Prestation sèche : Composante élémentaire d’un séjour touristique fournie par une entreprise de transport, d’hébergement, de restauration, de loisirs ou d’assurance spécialisée.
• Voyagiste : Assemble des prestations sèches afin de créer un forfait touristique vendu à un prix tout compris.
• Agence de voyages : Entreprise commerciale qui vend des offres de voyages, conseille ses clients et peut composer des produits sur mesure.

📝 Points essentiels

• Les voyagistes comprennent: les producteurs destinés à une clientèle individuelle, les groupistes spécialisés dans les voyages d’agrément pour des groupes constitués, les agences événementielles

💡 Astuce mémo

Assembler des prestations → créer un forfait → le vendre au client

📖 2. Intermédiaires touristiques en ligne

🔑 Notions clés & Définitions

• Infomédiaire : Organise des informations produites par différents acteurs, puis renvoie les internautes vers des sites marchands pour passer commande.
• Place de marché : Plateforme commerciale qui met directement en relation les prestataires et les acheteurs de prestations touristiques.
• Plateforme de réservation : Centralise la gestion des réservations, permet de connaître en temps réel l’état des stocks et autorise la réservation à distance.

💡 Astuce mémo

Infomédiaire informe et oriente, marketplace met directement en relation

📖 3. Organismes et agences réceptives

🔑 Notions clés & Définitions

• Agence réceptive : Conçoit et organise des excursions, circuits et séjours dans sa région d’accueil, puis prend en charge les clients sur place et leur logistique.
• Office de tourisme : Accueille, informe et promeut le tourisme à l’échelle locale afin de faciliter le séjour des visiteurs, et peut sous conditions commercialiser des produits liés au territoire.

📝 Points essentiels

• Le comité départemental du tourisme prépare et met en œuvre la politique touristique du département et contribue à élaborer, promouvoir et commercialiser des produits touristiques.

• Le comité régional du tourisme met en œuvre la politique touristique régionale et assure notamment des missions d’études économiques, de planification, d’aménagement, d’assistance à la commercialisation et de formation professionnelle.

💡 Astuce mémo

Accueillir localement → développer le territoire → promouvoir la région

📖 4. Lieux physiques et virtuels

🔑 Notions clés & Définitions

• Stratégie multicanale : Distribue simultanément les produits touristiques sur plusieurs canaux différents.
• Web call center : Gère les contacts provenant d’Internet, notamment les e-mails, le tchat et les demandes de rappel, afin de conseiller les internautes et de faciliter leur achat en ligne.

📝 Points essentiels

📌 Les salons professionnels BtoB visent les professionnels, les contacts commerciaux et la veille concurrentielle, tandis que les salons grand public BtoC visent la vente, la constitution de fichiers prospects et la notoriété auprès des consommateurs.

💡 Astuce mémo

Offline : contact sur place ; online : consultation et achat à distance

📖 5. Méthodes de vente touristique

🔑 Notions clés & Définitions

• Commerce électronique : Vend des prestations touristiques en ligne sur un site ou une application marchande, éventuellement avec l’aide de chatbots jouant le rôle de conseillers-vendeurs.

★ À maîtriser

📌 La vente traditionnelle repose sur le contact humain au lieu de vente, la vente par représentant sur le déplacement du commercial chez les clients ou distributeurs, la vente à domicile sur la visite d’un conseiller chez le client et la vente sur stand sur un espace implanté dans un salon.

Compléments

📌 La vente en libre-service laisse le client choisir et payer seul à la caisse, tandis que la vente par distributeur automatique lui fait sélectionner et payer seul un service fourni par un automate.

💡 Astuce mémo

Face-à-face → visuelle → à distance

📖 6. Information touristique

🔑 Notions clés & Définitions

• Information touristique : Ensemble des données interprétées par des individus ou des technologies de l’information, relatives au secteur touristique dans un contexte défini.

★ À maîtriser

• L’information touristique sert:

  • à apporter des connaissances
  • à agir et prendre des décisions
  • à communiquer et se coordonner

• Une information touristique de qualité doit être:

  • fiable
  • précise et exacte
  • actuelle ou actualisée
  • disponible
  • accessible
  • pertinente

Compléments

📌 L’information touristique peut être écrite, picturale, sonore, audiovisuelle, tactile ou olfactive, et être enregistrée sur des supports papier ou numériques.

💡 Astuce mémo

F-P-A-D-P : fiable, précise, actuelle, disponible, pertinente

📖 7. Aménagement du point de vente

★ À maîtriser

📌 La devanture doit respecter l’architecture du bâtiment, être cohérente avec la charte graphique et le positionnement de l’entreprise, permettre l’accès aux personnes à besoins spécifiques et rendre l’enseigne repérable.

📌 Le guichet convient aux tâches rapides et aux produits simples, le comptoir à l’accueil debout et à l’échange de documents, le bureau aux produits complexes et personnalisés, et le salon à une clientèle fidèle ou à haute contribution.

• La valorisation de l’espace utilise le marchandisage, le marketing sensoriel, la publicité sur le lieu de vente, les outils numériques et la signalétique pour améliorer l’expérience, la vente et la fidélisation.

Compléments

• Un espace enfants calme permet aux parents de se renseigner dans de bonnes conditions, car les enfants peuvent prescrire l’achat d’un séjour et favoriser le retour dans le point de vente.

💡 Astuce mémo

Guichet rapide, bureau personnalisé, salon valorisant

📖 8. Promotion sur le lieu de vente

🔑 Notions clés & Définitions

• Publicité sur le lieu de vente : Regroupe les supports publicitaires utilisés par les producteurs ou distributeurs pour valoriser une marque et ses produits dans l’espace de vente.
• Promotion commerciale : Associe ponctuellement un avantage temporaire à un produit touristique afin de stimuler son achat par le client selon une stratégie push.

★ À maîtriser

• 🔄 La PLV vise successivement à:
  1. attirer l’attention
  2. informer le client
  3. susciter l’acte d’achat

📌 Un concours fait appel au talent ou aux recherches du candidat sans hasard, tandis qu’un jeu ou une loterie attribue le gain à la suite d’un tirage au sort.

Compléments

• Une réduction directe peut atteindre 25 % sur un séjour pendant une période limitée, tandis qu’un coupon peut donner droit à une remise de 100 € après saisie d’un e-coupon.

💡 Astuce mémo

PLV : attirer → informer → susciter l’achat

📖 9. Actions promotionnelles du réseau

🔑 Notions clés & Définitions

• Eductour : Invitation de professionnels du tourisme à tester gratuitement ou à peu de frais un séjour ou un voyage afin de mieux le vendre ensuite à leurs clients.

📝 Points essentiels

📌 La formation apporte des connaissances, le workshop organise un atelier d’échanges, le roadshow présente une offre dans plusieurs villes, les incitations financières récompensent la vente et l’eductour fait tester gratuitement ou à peu de frais un produit aux professionnels.

📖 10. Animation commerciale et évaluation

🔑 Notions clés & Définitions

• Animation commerciale : Événement ou opération promotionnelle destiné à augmenter les ventes d’un produit ou d’une marque ou à générer du trafic dans l’espace d’accueil et de vente.

📝 Points essentiels

• Les objectifs doivent être:

  • spécifiques
  • mesurables
  • atteignables
  • réalistes
  • temporels

• 🔄 L’organisation d’une animation commerciale consiste à:

  1. fixer les objectifs
  2. déterminer une date et un type d’animation
  3. proposer une offre spécifique
  4. mettre en place un plan de communication
  5. prévoir l’organisation matérielle
  6. organiser le suivi commercial
  7. évaluer les retombées

📐 Formule — Le taux de réponse se calcule par $\frac{\text{Nombre de personnes présentes}}{\text{Nombre de personnes invitées}} \times 100$.

📐 Formule — Le taux de présence se calcule par $\frac{\text{Nombre de personnes présentes}}{\text{Nombre d’invitations envoyées}} \times 100$.

📐 Formule — Le retour sur investissement se calcule par $\frac{\text{Gain ou perte de l’événement} - \text{Coût de l’événement}}{\text{Coût de l’événement}}$.

💡 Astuce mémo

Objectifs → date → offre → communication → organisation → suivi → bilan

📊 Tableaux de synthèse

Principaux organismes touristiques