Fiche de révision : Prix psychologique et prix d’acceptabilité

📋 Plan du Cours

1. Définition et bornes du prix psychologique
2. Enquête et calcul des taux
3. Interpréter et utiliser le résultat
4. Application au monoï de Tahiti
5. Limites et adaptations commerciales

📖 1. Définition et bornes du prix psychologique

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix psychologique : Prix auquel le plus grand nombre de consommateurs est prêt à acheter un produit ou un service.

📝 Points essentiels

📌 Le prix plancher est le seuil en dessous duquel le consommateur doute de la qualité, tandis que le prix plafond est le seuil au-dessus duquel il juge le produit trop cher et renonce à l’achat.

• Le prix psychologique recherché correspond au prix pour lequel le taux de refus est le plus faible et le taux d’acceptation est maximal.

💡 Astuce mémo

Plancher : trop bas, qualité douteuse ; plafond : trop haut, achat refusé.

📖 2. Enquête et calcul des taux

★ À maîtriser

• L’enquête interroge un échantillon de consommateurs sur deux limites : le prix à partir duquel le produit est jugé trop cher et le prix en dessous duquel sa qualité paraît douteuse.

📌 Le pourcentage cumulé « Trop Cher » se calcule en remontant les prix du plus bas au plus élevé, tandis que le pourcentage cumulé « Basse Qualité » se calcule du prix le plus élevé au plus bas.

📐 Formule - Le pourcentage Acheteurs se calcule ainsi : $\%\ \text{Acheteurs} = 100\% - (\%\ \text{cumulé Trop Cher} + \%\ \text{cumulé Basse Qualité})$.

Compléments

• Le tableau de calcul comporte huit colonnes : prix, effectif et pourcentage « Trop Cher », pourcentage cumulé « Trop Cher », effectif et pourcentage « Basse Qualité », pourcentage cumulé « Basse Qualité » et pourcentage Acheteurs.

💡 Astuce mémo

Prix testé → cumuls opposés → taux d’acheteurs.

📖 3. Interpréter et utiliser le résultat

★ À maîtriser

📌 Le prix psychologique est le prix testé auquel le pourcentage Acheteurs atteint son maximum.

Compléments

• Le pourcentage Acheteurs tient compte à la fois des consommateurs qui trouvent le prix trop cher et de ceux qui doutent de la qualité à ce prix.

📌 Le prix issu de la méthode doit être confronté aux coûts de revient pour garantir une marge et à la stratégie de l’entreprise concernant son positionnement, la concurrence et son image.

📖 4. Application au monoï de Tahiti

★ À maîtriser

• Pour le monoï artisanal de Tahiti, le pourcentage Acheteurs maximal est de 33 % au prix de 1 100 XPF, qui constitue le prix psychologique obtenu par l’enquête.

Compléments

• L’enquête sur le monoï artisanal de Tahiti en flacon de 200 ml porte sur 100 personnes et sur des prix de 800 à 1 400 XPF par tranches de 100 XPF.

📖 5. Limites et adaptations commerciales

★ À maîtriser

• Le prix psychologique est une indication issue d’intentions déclarées et ne mesure pas les comportements d’achat réels.

Compléments

📌 L’étude du prix psychologique doit être complétée par une analyse des coûts, de la concurrence et du positionnement souhaité par l’entreprise.

• En Polynésie française, les touristes peuvent être moins sensibles au prix que les résidents habitués aux tarifs du fenua.

• Pour tenir compte de clientèles différentes, une entreprise peut envisager une différenciation de gamme ou de circuit de distribution, par exemple entre marché local et boutique hôtelière.