Fiche de révision : Rédiger une offre commerciale

📋 Plan du Cours

1. Analyser une demande d’offre
2. Rédiger l’offre commerciale
3. Former le contrat commercial
4. Calculer les coûts et les prix
5. Évaluer la rentabilité

📖 1. Analyser une demande d’offre

★ À maîtriser

• L’analyse du pays porte sur son potentiel, son niveau de risques et ses contraintes géographiques ou réglementaires.

• L’analyse du client porte sur son potentiel, son positionnement par rapport aux produits, sa fiabilité et sa solvabilité.

• La vérification du produit porte sur la disponibilité des références et des quantités demandées ainsi que sur le respect des normes locales.

Compléments

• L’analyse des conditions de paiement porte sur la devise et le risque de change, les délais et le mode de paiement ainsi que la garantie de paiement.

• L’analyse des conditions de livraison porte sur les Incoterms, le mode de transport et le délai ; les autres points à vérifier comprennent la garantie et le service après-vente.

📖 2. Rédiger l’offre commerciale

★ À maîtriser

• Une offre commerciale mentionne sa date d’émission et sa date d’expiration, ainsi que le nom et les coordonnées du vendeur et du prospect ou client.

• La description des produits dans l’offre précise leur désignation, leurs références et les quantités proposées.

• L’offre indique le prix unitaire, le prix total par référence, le total général hors taxes, la devise et l’Incoterm.

Compléments

• Les conditions d’expédition précisent l’Incoterm et le délai, tandis que les modalités de paiement indiquent le moyen de paiement, l’acompte, le solde et l’échéance, par exemple au comptant, à 30 jours ou à 60 jours.

• Les autres clauses de l’offre peuvent comprendre une clause de réserve de propriété et une clause de résolution des litiges.

📖 3. Former le contrat commercial

📝 Points essentiels

📌 Le contrat peut se former par l’offre commerciale, suivie de la commande puis de l’accusé de réception de commande.

📌 Le contrat peut également être formé par un document signé par les deux parties.

💡 Astuce mémo

Offre → commande → accusé de réception, ou signature des deux parties.

📖 4. Calculer les coûts et les prix

★ À maîtriser

• Dans l’exemple industriel, le coût de revient est de 15 €, composé d’un coût de production de 9 € et de frais de commercialisation de 6 €.

📐 Formule - Le prix de vente hors taxes calculé par un taux de marge est $PV_{HT}=CR\times(1+taux\ de\ marge)$ ; pour un coût de revient de 20 € et un taux de marge de 25 %, il est de 25 €.

📐 Formule - Le prix de vente calculé par un taux de marque est $PV=coût\ d’achat/(1-taux\ de\ marque)$ ; pour un coût d’achat de 28,75 € et un taux de marque de 40 %, le prix obtenu est 47,91 €.

Compléments

• Dans cet exemple, le coût de production de 9 € comprend 3 € de coût d’achat des matières premières et 6 € de frais de production, notamment les machines et la main-d’œuvre.

• Le coût d’achat des matières premières de 3 € comprend un prix d’achat de 2,5 € et des frais sur achat de 0,5 €, tels que le transport ou les déplacements de négociation avec les fournisseurs.

📐 Formule - Le taux de marge est $\frac{marge}{coût\ de\ revient}\times100$ ; dans l’exemple, $\frac{5}{20}\times100=25\%$.

• Pour un prix de vente de 47,91 € et un coût d’achat de 28,75 €, la marge est de 19,16 €, soit 40 % du prix de vente hors taxes.

📖 5. Évaluer la rentabilité

🔑 Notions clés & Définitions

• Seuil de rentabilité : Chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir la totalité des coûts de production fixes et variables.

★ À maîtriser

📌 Les coûts fixes sont indépendants des quantités produites, tandis que les coûts variables varient selon les quantités produites.

📐 Formule - Le taux de marge sur coûts variables se calcule ainsi : $Taux\ de\ marge\ sur\ CV=\frac{marge\ sur\ CV}{CA}\times100$.

📐 Formule - Le seuil de rentabilité en chiffre d’affaires se calcule ainsi : $Seuil\ de\ rentabilité=\frac{coûts\ fixes}{taux\ de\ marge\ sur\ CV}$.

Compléments

• Le seuil de rentabilité sert à vérifier que l’entreprise couvre ses coûts sans subir de pertes et à fixer des objectifs minimaux de vente.

📌 Le seuil de rentabilité peut s’exprimer en chiffre d’affaires à atteindre en valeur ou en nombre de produits à vendre en volume, tandis que le point mort correspond au nombre de jours de chiffre d’affaires avant d’être rentable.