Fiche de révision : Reporting et rentabilité commerciale

📋 Plan du Cours

1. Rôle et fréquence du reporting
2. Tableau de bord et reporting
3. Système d’information commercial
4. Organisation et enrichissement du SIC
5. Rentabilité et ratios sur le chiffre d’affaires
6. Rentabilité des moyens engagés
7. Mesures correctives et compte rendu

📖 1. Rôle et fréquence du reporting

🔑 Notions clés & Définitions

• Reporting : Activité qui consiste à rendre compte périodiquement de ses performances à sa hiérarchie en collectant et traitant des indicateurs, puis en présentant leur analyse pour aider les responsables à décider.

📝 Points essentiels

• Le reporting peut être hebdomadaire, mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel et constitue un outil de contrôle à court et/ou moyen terme.

📖 2. Tableau de bord et reporting

★ À maîtriser

📌 Le tableau de bord est un outil de pilotage au quotidien, tandis que le reporting est un outil de contrôle à un instant précis, généralement en fin de cycle.

📌 Les indicateurs de pilotage appellent une action immédiate, tandis que les indicateurs de résultats analysent une situation en fin de période pour évaluer les performances.

Compléments

📌 Le tableau de bord s’adresse au service ou au centre de profit, tandis que le reporting s’adresse à la hiérarchie.

• Si le chiffre d’affaires quotidien d’un rayon est inférieur à l’objectif, une promotion immédiate peut stimuler les ventes.

• Si le chiffre d’affaires d’un rayon baisse en octobre, l’étude des actions du mois aide à comprendre la baisse et à définir des mesures correctives pour le mois suivant.

💡 Astuce mémo

Le tableau de bord pilote au quotidien ; le reporting contrôle en fin de période.

📖 3. Système d’information commercial

🔑 Notions clés & Définitions

• Système d’information : Ensemble d’acteurs, de procédures et d’équipements qui collecte, stocke, traite et diffuse les informations nécessaires à la prise de décision.
• Système d’information commercial : Système qui exploite les informations liées à l’activité commerciale de l’entreprise.

★ À maîtriser

• Les informations pertinentes du SIC servent à : contrôler les actions réalisées, faciliter la prise de décision, corriger ou planifier de nouvelles actions adaptées à la demande

Compléments

• Les données du SIC peuvent notamment concerner : les coordonnées des fournisseurs et des clients, les références et les prix des produits, les quantités vendues par produits et par clients, des informations diverses sur les différents marchés

• Les données du SIC permettent d’élaborer des tableaux de bord et des reportings.

📖 4. Organisation et enrichissement du SIC

★ À maîtriser

• La prise de décision repose sur la qualité des informations collectées et traitées, ce qui rend nécessaire une bonne organisation et un enrichissement du SIC.

• Une information de qualité est :

  • pertinente
  • fiable
  • récente
  • légale
  • disponible
  • obtenue à moindre coût

Compléments

• L’organisation du SIC doit déterminer qui accède à l’information et qui peut la modifier ou l’enrichir afin de garantir une information non altérée et sécurisée.

• L’organisation du SIC doit préciser où trouver l’information, en interne ou en externe et dans quelle application, afin d’en faciliter l’accès au bon endroit.

• L’organisation du SIC doit déterminer quand l’information est disponible afin d’en permettre l’accès au bon moment.

• L’enrichissement du SIC nécessite des procédures et des applications logicielles adaptées au traitement et à la diffusion de l’information.

• L’enrichissement du SIC vise à soutenir des décisions adaptées à la demande.

📖 5. Rentabilité et ratios sur le chiffre d’affaires

🔑 Notions clés & Définitions

• Rentabilité : Capacité d’une entreprise à générer un résultat, c’est-à-dire un bénéfice.
• Taux de marge commerciale : Part du gain réalisé dans l’activité commerciale, correspondant à la différence entre les ventes et le coût d’achat des marchandises, par rapport au chiffre d’affaires.
• Taux de marge d’exploitation : Part du résultat généré par l’activité normale de l’entreprise, soit la différence entre les ventes et les charges liées à cette activité, par rapport au chiffre d’affaires.
• Taux de marge nette : Part du bénéfice — différence entre les ventes et toutes les charges de l’entreprise — par rapport au chiffre d’affaires.

📝 Points essentiels

• Une entreprise mesure la rentabilité de ses activités à l’aide de différents ratios et sélectionne les plus pertinents selon ses besoins d’information.

• La rentabilité peut être mesurée en comparant les résultats aux objectifs fixés, et les indicateurs peuvent être multipliés par 100 pour être exprimés en pourcentage.

• Selon l’INSEE, le taux de marge commerciale moyen du rayon « Fruits et légumes » d’un hypermarché est de 27 %.

• Selon une étude de l’observatoire des prix, le taux de marge nette de la grande distribution est de 1,4 % et celui des rayons « Fruits et légumes » est de – 0,7 %.

📖 6. Rentabilité des moyens engagés

🔑 Notions clés & Définitions

• Rentabilité économique : Rendement de l’outil de travail et performance de l’utilisation de l’ensemble des capitaux de l’entreprise.
• Rentabilité financière : La rentabilité financière compare l’argent apporté par les actionnaires aux dividendes potentiels générés par l’entreprise.
• Résultat net : Montant des bénéfices ou des pertes.

📝 Points essentiels

• La rentabilité économique est principalement destinée aux partenaires internes, notamment les dirigeants, les salariés et le directeur administratif et financier, et peut être comparée à celle du secteur d’activité.

• La rentabilité financière est principalement destinée aux partenaires externes, notamment les banquiers, les investisseurs et les actionnaires.

📖 7. Mesures correctives et compte rendu

★ À maîtriser

📌 Des mesures correctives deviennent nécessaires lorsque les objectifs ne sont pas atteints ou que des baisses inquiétantes sont constatées, afin de modifier les actions menées.

• Une baisse du prix de vente, une promotion ou un bon de réduction peuvent augmenter le volume des ventes et créer du trafic, mais ternir l’image du produit et réduire les marges.

• Un compte rendu d’analyse est le plus souvent écrit sous la forme d’un rapport d’analyse et doit être adapté à la situation étudiée et exploitable par les acteurs concernés.

Compléments

• La formation du personnel, notamment à la découverte des besoins et à la maîtrise des logiciels, peut aider à répondre aux attentes de la demande, mais accroît les coûts.

• La publicité, la publicité sur le lieu de vente et la mercatique directe peuvent accroître la notoriété et générer du trafic, mais accroissent les coûts.

• Abandonner un produit ou un service non rentable peut augmenter la rentabilité, mais entraîner la perte d’une partie de la clientèle.

• Un rapport d’analyse doit : choisir un support adapté, être structuré en introduction, développement et conclusion, respecter les usages des écrits professionnels, employer une orthographe et une syntaxe correctes

📊 Tableaux de synthèse

Tableau de bord et reporting

Mesures correctives et effets prévisibles