Fiche de révision : Réseaux de distribution

📋 Plan du Cours

1. Notions de distribution et de canal
2. Stratégies de distribution
3. Contrats du réseau de distribution
4. Formats de distribution
5. Fonctions et structures du réseau

📖 1. Notions de distribution et de canal

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution : Ensemble des acteurs qui permettent d’acheminer un produit du producteur jusqu’au consommateur final, qui peut être un particulier.
• Canal de distribution : Chemin parcouru par un produit du producteur au consommateur.
• Circuit de distribution : Constitué par l’ensemble des canaux de distribution d’un produit.

📝 Points essentiels

📌 Le canal direct relie directement le producteur au consommateur, tandis que le canal long comporte plus de deux intermédiaires.

💡 Astuce mémo

Producteur → canal → consommateur

📖 2. Stratégies de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution intensive : Consiste à vendre les produits dans un maximum de points de vente afin de développer le chiffre d’affaires, mais elle entraîne une perte de contrôle du produit.
• Distribution intégrée : Consiste pour le fabricant à distribuer ses produits dans son propre réseau de points de vente.
• Distribution sélective : Consiste à vendre les produits dans des points de vente sélectionnés afin de contrôler l’image du produit entre les points de vente.
• Distribution exclusive : Consiste à vendre le produit dans une seule enseigne sur un territoire donné, ce qui permet de contrôler le point de vente et la quantité de produits, avec un nombre de points de vente restreint.

📝 Points essentiels

• La distribution intégrée permet une maîtrise totale de la distribution, mais exige un coût d’investissement massif pour créer le réseau et ouvrir les points de vente.

• La sélection des points de vente repose sur une étape de sélection puis sur une étape de validation.

📌 La stratégie multicanale couvre plusieurs canaux physiques et virtuels, tandis que la stratégie omnicanale est seulement mentionnée comme une stratégie couvrant plusieurs canaux.

💡 Astuce mémo

Intensive = large couverture ; exclusive = point de vente restreint

📖 3. Contrats du réseau de distribution

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution agréée : Contrat de distribution sélective par lequel un producteur donne un agrément à un distributeur.
• Franchise : Contrat non exclusif de mise à disposition de la marque et de la communication entre un producteur franchisseur et un distributeur franchisé.
• Contrat de distribution exclusive : Conclu entre un producteur et un distributeur pour organiser une distribution exclusive.

📝 Points essentiels

📌 Les contrats entre producteurs et distributeurs définissent les droits et obligations de chaque partie et structurent l’organisation du réseau de distribution.

📖 4. Formats de distribution

★ À maîtriser

• Le supermarché correspond à une vente de proximité au détail principalement alimentaire.

• L’hypermarché propose un large choix de produits alimentaires et non alimentaires.

• La surface hard discount vend des produits alimentaires ou non alimentaires à prix bas.

• Le commerce électronique correspond à une vente numérique.

Compléments

• La grande surface spécialisée, ou GSS, est un format de distribution spécialisé.

📖 5. Fonctions et structures du réseau

★ À maîtriser

• Les réseaux de distribution remplissent des fonctions de gros et de détail.

• Les rôles des réseaux de distribution comprennent:

  • La négociation
  • Le stockage et la livraison
  • La communication commerciale

• 🔄 La structure du réseau suit l’ordre suivant:

  1. Direction générale
  2. Centrale d’achat
  3. Plateforme
  4. Points de vente

Compléments

📌 Un réseau intégré est illustré par Décathlon, tandis qu’un réseau associé est illustré par Sport 2000.

💡 Astuce mémo

Direction générale → centrale d’achat → plateforme → points de vente

📊 Tableaux de synthèse

Comparaison des stratégies de distribution