Fiche de révision : Démarche de business plan

📋 Plan du Cours

1. Logique de création de valeur
2. Étapes du processus entrepreneurial
3. Diagnostic stratégique du projet
4. Problématique et Business Model Canvas
5. Proposition de valeur et offre
6. Segments et stratégies de clientèle
7. Canaux et relations clients
8. Revenus et activités créatrices de valeur
9. Ressources et partenaires clés
10. Coûts, analyses et risques
11. Adaptation aux évaluations pédagogiques

📖 1. Logique de création de valeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Business plan : Racquez Sophie, 2018 - Principes selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la valeur économique, sociale, culturelle ou d’une autre forme.
• Délivrer de la valeur : Rendre le produit ou service disponible et le faire parvenir à l’acheteur, afin qu’il en retire un maximum de satisfaction.
• Capturer de la valeur : Transformer la réponse à un besoin en profit.

★ À maîtriser

📌 Créer de la valeur consiste à mettre sur le marché un produit ou service répondant réellement aux besoins d’un segment de clientèle.

Compléments

📌 L’efficience rapporte les résultats obtenus aux ressources utilisées, l’efficacité rapporte les résultats obtenus aux objectifs fixés, tandis que la rentabilité rapporte les revenus obtenus aux capitaux investis.

💡 Astuce mémo

Créer répond au besoin, délivrer satisfait l’acheteur, capturer transforme la réponse en profit.

📖 2. Étapes du processus entrepreneurial

★ À maîtriser

• Le processus de business plan va de l’idée de départ au projet entrepreneurial puis à l’entreprise, avant le diagnostic stratégique, la formulation d’une problématique, la définition des stratégies, la mise en place du modèle d’affaires, l’analyse financière et économique, puis l’analyse des risques.

• Les questions de départ portent sur ce qui est vendu, son prix et les personnes auxquelles le projet le vend.

Compléments

• La formalisation du projet de départ décrit son historique et son contexte, les objectifs du porteur de projet et ses valeurs.

💡 Astuce mémo

Idée → projet → entreprise, puis diagnostic, problématique, stratégies, modèle, analyses.

📖 3. Diagnostic stratégique du projet

★ À maîtriser

• Le diagnostic stratégique mobilise des outils adaptés au macroenvironnement, au microenvironnement et à leur analyse transversale, notamment PESTEL, les cinq forces de Porter et SWOT.

• Les ressources stratégiques comprennent :

  • Les ressources physiques ou matérielles
  • Les ressources immatérielles
  • Les ressources financières
  • Les ressources humaines

Compléments

• Le diagnostic du macroenvironnement examine :

  • Les partenaires, clients, fournisseurs et usagers
  • L’évolution du secteur et les produits de substitution
  • Les cadres légal et institutionnel
  • Le cadre démographique
  • Le cadre naturel
  • Les cadres politique, social et culturel
  • Les cadres scientifique, technologique et économique

• Le diagnostic interne examine :

  • L’histoire et le statut
  • Les adhérents et l’organisation
  • Les compétences et la stratégie
  • L’identité et le savoir-faire
  • Le fonctionnement, les missions et les activités
  • Les capacités financières

• Le diagnostic stratégique fait émerger des facteurs clés de succès créateurs de valeur ainsi que des obstacles au développement, pour lesquels il faut orienter l’action et formuler des hypothèses de risque.

💡 Astuce mémo

PESTEL pour le macroenvironnement, Porter pour la concurrence, SWOT pour la synthèse.

📖 4. Problématique et Business Model Canvas

★ À maîtriser

• La problématique reformule le projet sous forme de question et structure le business plan en justifiant le cheminement suivi.

• La création de valeur doit assurer la cohérence de la réflexion en reliant la problématique à la proposition de valeur.

• Le Business Model Canvas articule neuf composantes :
  • La proposition de valeur
  • Les segments de clientèle
  • Les relations clients
  • Les canaux
  • Les flux de revenus
  • Les ressources clés
  • Les activités clés
  • Les partenaires clés
  • La structure de coûts

Compléments

• Le Business Model Canvas fournit un langage universel et visuel pour décrire les éléments du projet et surtout leurs interactions de manière systémique.

📖 5. Proposition de valeur et offre

🔑 Notions clés & Définitions

• Proposition de valeur : Description de l’offre destinée à répondre aux besoins d’un ou plusieurs segments de clients.
• Couple produit-marché : Combinaison d’un ou plusieurs produits ou services et d’un ou plusieurs segments de clientèle, chaque combinaison constituant une offre destinée à une cible.
• Proposition de vente unique : La proposition de vente unique décrit en quelques mots le produit ou service vendu, ce qui le différencie de la concurrence et pourquoi le client potentiel l’achèterait auprès de l’entreprise.

📝 Points essentiels

• Le mix marketing comprend :
  • Le produit
  • La promotion
  • La place
  • Le prix

📌 La valeur perçue correspond à la perception du client de ce qu’il obtient en échange de ce qu’il donne, en tenant compte des bénéfices au-delà des fonctionnalités et des coûts perçus.

• Les obstacles à l’action sont :
  • Le manque d’argent
  • La difficulté d’accès
  • L’insuffisance de compétences
  • Le manque de temps

💡 Astuce mémo

La valeur de base décrit l’offre ; la valeur perçue met en regard bénéfices et coûts ressentis.

📖 6. Segments et stratégies de clientèle

🔑 Notions clés & Définitions

• Segmentation du marché : Découpage du marché en groupes de consommateurs ayant des besoins et des comportements d’achat similaires.

• Ciblage : Choix du ou des segments les plus pertinents pour le projet.

★ À maîtriser

📌 La stratégie de concentration vise une part de marché élevée dans un créneau défini, tandis que l’indifférenciation traite plusieurs segments comme un marché global avec un seul produit.

Compléments

• La stratégie d’adaptation propose un produit adapté à chaque segment et ajuste le mix marketing pour satisfaire chacun d’eux.

• La segmentation peut être sociodémographique, géographique, psychographique, comportementale ou industrielle.

📖 7. Canaux et relations clients

🔑 Notions clés & Définitions

• Gestion de la relation client : Ensemble des outils et techniques permettant de capter, traiter et analyser les informations sur les clients et prospects afin de les fidéliser en leur offrant le meilleur service.
• Plan de communication : Document détaillé qui rassemble les actions prévues pour promouvoir une entreprise, une marque ou un événement.

★ À maîtriser

📌 Les canaux de distribution font parvenir le produit à l’acheteur ou conduisent l’acheteur au produit, et peuvent être détenus par l’entreprise, partenaires ou mixtes.

• Le parcours client comprend cinq étapes, de la découverte du produit à la fidélité à la marque.

Compléments

• Le plan de communication précise :
  • Quoi communiquer
  • À qui communiquer
  • Où communiquer
  • Quand communiquer
  • Comment communiquer
  • Combien cela coûte
  • Pourquoi communiquer, c’est-à-dire les objectifs

💡 Astuce mémo

Attirer l’attention → susciter l’intérêt → déclencher l’achat → optimiser l’usage → fidéliser.

📖 8. Revenus et activités créatrices de valeur

🔑 Notions clés & Définitions

• Chaîne de valeur : Enchaînement des activités qu’une entreprise d’un secteur réalise pour créer, délivrer et capturer de la valeur en produisant un bien ou un service destiné au marché.

★ À maîtriser

📐 Formule - La valeur capturée est estimée par $\text{Valeur capturée} = \text{segment} \times \text{taux de prospects} \times \text{taux de conversion} \times \text{panier moyen} \times \text{taux de réachat} \times \text{marge bénéficiaire}$.

📌 Les activités principales concernent directement la vente, la production, la transformation, la distribution et le service après-vente, tandis que les activités de soutien rendent possibles les activités principales, notamment par l’administration, l’approvisionnement et la gestion des ressources humaines.

Compléments

📌 Le prix doit être réfléchi selon le positionnement, la qualité perçue, l’élasticité-prix, le type de bien, le prix de revient, le prix psychologique et le choix entre prix fixe ou variable.

📖 9. Ressources et partenaires clés

★ À maîtriser

• Les ressources clés sont résumées par les quatre M :
  • Machine : ressources physiques
  • Mind : ressources intellectuelles
  • Man : ressources humaines
  • Money : ressources financières

📌 Le fournisseur approvisionne l’entreprise en équipements ou matières premières, le partenaire est une entreprise avec laquelle les bénéfices sont réciproquement importants, et le sous-traitant exécute des tâches définies à l’avance.

Compléments

• Les facteurs de production cités sont :

  • Le travail
  • Le capital
  • Le foncier

• Le choix des partenaires s’appuie sur les activités clés, principales et de soutien, et porte notamment sur des partenariats de fabrication ou commerciaux.

💡 Astuce mémo

Les 4 M : Machine, Mind, Man, Money.

📖 10. Coûts, analyses et risques

★ À maîtriser

📌 Les coûts fixes et variables se distinguent, et les coûts directs sont imputables directement à la fabrication d’un produit tandis que les coûts indirects concernent plusieurs produits ou une activité.

• La rentabilité peut être favorisée en limitant les coûts fixes, en diminuant le coût variable unitaire, en augmentant le prix de vente ou en augmentant les ventes.

• L’analyse financière s’appuie sur une structure des coûts clairement définie, le prix de revient, le coût unitaire, ainsi que la liste des activités et ressources qui assurent la création de valeur.

Compléments

• L’analyse financière mobilise notamment :

  • Le compte de résultat
  • Un tableau prévisionnel
  • La trésorerie
  • Le fonds de roulement

• L’analyse des risques constitue une étape du processus de business plan, après l’analyse financière et économique.

💡 Astuce mémo

Réduire les coûts fixes ou variables, ou augmenter prix et ventes, améliore la rentabilité.

📖 11. Adaptation aux évaluations pédagogiques

★ À maîtriser

• L’évaluation 1 porte sur le diagnostic et l’émergence de la problématique, tandis que l’évaluation 2 finalise le diagnostic et la problématique et approfondit les logiques de création de valeur.

• L’évaluation 3 concerne la finalisation du Business Model Canvas et surtout l’analyse financière et économique du projet.

Compléments

• L’évaluation 2 examine aussi les activités et partenariats clés, des résultats préliminaires sur les ressources clés, les segments de clientèle, les canaux de distribution et les prémices des relations clients.

• Le travail pédagogique prévoit en parallèle une étude de terrain, l’accompagnement sur la partie financière et la rédaction du rapport lorsque le projet présente une vision cohérente.

💡 Astuce mémo

Évaluation 1 : diagnostic et question ; évaluation 2 : création de valeur ; évaluation 3 : modèle et analyses financières.