Fiche de révision : Distribution touristique et méthodes de vente

📋 Plan du Cours

1. Producteurs de produits touristiques
2. Distributeurs de voyages
3. Intermédiaires touristiques en ligne
4. Tourisme réceptif et organismes locaux
5. Lieux de vente touristiques
6. Méthodes de vente touristique

📖 1. Producteurs de produits touristiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Distribution touristique : Opérations par lesquelles le producteur, seul ou avec des distributeurs, commercialise un produit touristique auprès d’un consommateur final particulier ou entreprise.
• Prestation sèche : Composante de séjour touristique fournie par un prestataire de services, comme le transport, l’hébergement, la restauration, les loisirs ou l’assurance spécialisée.
• Voyagiste : Professionnel qui assemble des prestations sèches pour créer un forfait touristique vendu à un prix tout compris.

📝 Points essentiels

• Les voyagistes se distinguent selon leur clientèle ou leur activité : producteurs destinés à une clientèle individuelle, groupistes organisant des voyages d’agrément pour des groupes déjà constitués, agences événementielles

📖 2. Distributeurs de voyages

🔑 Notions clés & Définitions

• Agence de voyages : Entreprise commerciale qui vend des offres de voyages, conseille ses clients et peut composer des produits sur mesure.
• Agence d’affaires : Agence spécialisée dans le tourisme d’affaires, qui peut prendre la forme d’un plateau d’affaires, d’un implant ou d’un service affaires d’une agence traditionnelle.
• OTA : Agence de voyages en ligne proposant un large choix de produits touristiques et des packages dynamiques sur Internet grâce à un moteur de recherche intégré.

📝 Points essentiels

• Les agences de voyages communiquent leurs offres à l’aide des brochures des tour-opérateurs et de systèmes de réservation informatique.

• L’appartenance à un réseau peut apporter :

  • une offre plus large
  • des commissions supérieures
  • des outils technologiques
  • une centrale de paiement
  • des études et des conseils

📌 Le plateau d’affaires traite les demandes d’entreprises clientes et conseille leur politique de voyage, tandis que l’implant est installé dans les locaux d’une société cliente et gère les déplacements de ses salariés.

• Le service affaires d’une agence traditionnelle gère les voyages des salariés des entreprises clientes.

📖 3. Intermédiaires touristiques en ligne

🔑 Notions clés & Définitions

• Infomédiaire : Intermédiaire qui organise l’accès des internautes aux informations produites par différents acteurs et les renvoie vers des sites marchands par un lien Internet pour passer commande.
• Place de marché : Plateforme de commercialisation qui met directement en relation les prestataires et les acheteurs de prestations touristiques.
• Plateforme de réservation en ligne : Plateforme électronique qui centralise la gestion des réservations, permet de connaître en temps réel l’état des stocks des fournisseurs et de réserver à distance.

📝 Points essentiels

• Les infomédiaires comprennent : les sites éditoriaux, comme Le Routard, les comparateurs, comme Easyvoyage, les sites d’avis de voyageurs, comme TripAdvisor

• Une place de marché est généralement hébergée sur un site de commerce en ligne à fort trafic ou sur le site d’un organisme institutionnel.

📖 4. Tourisme réceptif et organismes locaux

🔑 Notions clés & Définitions

• Agence réceptive : Agence locale qui conçoit et organise des excursions, des circuits et des séjours dans le pays ou la région où elle est implantée, puis prend en charge les clients sur place et leur logistique.
• Office de tourisme : Centre d’information qui accueille et informe le public ou les visiteurs, promeut le tourisme local et facilite le séjour touristique.
• Comité départemental du tourisme : Organisme qui contribue au développement du tourisme départemental et met en œuvre la politique touristique du département ; il est aussi appelé agence de développement touristique ou agence de développement et de réservation touristiques.

★ À maîtriser

• Le comité régional du tourisme met en œuvre la politique touristique régionale par des missions d’intérêt général comprenant les études économiques, la planification, l’aménagement et l’équipement, l’assistance technique à la commercialisation et la formation professionnelle.

Compléments

• Sous certaines conditions, un office de tourisme peut commercialiser :

  • des forfaits
  • des excursions
  • des visites guidées
  • des CityPass
  • de la billetterie de spectacles

• Le comité départemental du tourisme contribue à élaborer, promouvoir et commercialiser des produits touristiques, et certains disposent d’un service commercial qui réserve et vend des prestations et des forfaits.

📖 5. Lieux de vente touristiques

🔑 Notions clés & Définitions

• Centre d’appels : Espace regroupant des postes téléphoniques et des agents chargés de gérer à distance la relation entre une entreprise touristique et ses clients ou prospects.
• Web call center : Centre de contacts qui gère les demandes provenant d’Internet, comme les courriels, les tchats et les demandes de rappel, et peut aider les internautes à acheter ou à naviguer sur un site.

📝 Points essentiels

• Une stratégie multicanale distribue simultanément les produits touristiques sur différents canaux.

• Les lieux de vente physiques comprennent :

  • les agences de voyages
  • les salons
  • les agences commerciales
  • les offices de tourisme habilités
  • les comptoirs de vente en gare ou en aéroport
  • les parcs d’attractions
  • les musées
  • les lieux d’hébergement
  • les corners ou shop in shop

📌 Les salons professionnels BtoB promeuvent destinations et prestations auprès des professionnels, favorisent les contacts commerciaux, la visibilité et la veille concurrentielle, tandis que les salons grand public BtoC visent notamment la vente, la collecte de prospects et la notoriété.

• Les lieux de vente virtuels comprennent :
  • les sites Internet marchands
  • les centres d’appels
  • les web call centers

💡 Astuce mémo

Offline : lieux physiques ; online : sites et contacts à distance.

📖 6. Méthodes de vente touristique

★ À maîtriser

• Les méthodes de vente touristique comprennent : la vente en face-à-face traditionnelle, la vente par représentant, la vente à domicile, la vente sur stand, la vente visuelle en libre-service, la vente visuelle par distributeur automatique, la vente à distance par téléphone, la vente à distance par correspondance, la vente en ligne, le téléachat

📌 La vente traditionnelle se déroule sur le lieu de vente avec un vendeur qui conseille le client, tandis que la vente par représentant implique le déplacement du commercial chez les clients, prospects ou distributeurs.

📌 La vente par correspondance repose sur un catalogue ou une brochure envoyé au domicile, puis sur une commande passée par le client, tandis que le commerce électronique se réalise sur un site ou une application marchande.

Compléments

• La vente à domicile, réalisée sur rendez-vous par un conseiller en séjour ou un coach voyage, personnalise l’offre et convient aux produits sur mesure ou à forte valeur ajoutée.

• La vente sur stand s’effectue dans un espace limité d’un salon professionnel ou grand public et vise à nouer des contacts, vendre des produits et développer la notoriété.

📌 En libre-service, le client choisit seul ses produits et les paie à la caisse de sortie, tandis qu’avec un distributeur automatique il sélectionne un service, paie et se sert seul.

• La télévente prospecte par des appels téléphoniques nombreux et ciblés afin d’attirer des clients dans un point de vente, de les informer ou de leur vendre un produit.

• Le commerce électronique touristique peut utiliser des assistants conversationnels, ou chatbots, qui jouent le rôle de conseiller-vendeur.